懂得說話的人，都在一開始力求得到一些“是的”的反應，這樣就把對方心理導入肯定的方向。就好像一粒撞擊的小球運動，從一個方向打擊，它就偏向一方，要使它從反方向回來的話，則要花更大的力。
這種使用“是，是的”的方法，使得紐約市格林威治儲蓄銀行的職員詹姆斯？艾伯森，挽回了一名青年主顧。
艾伯森先生說：“那個人進來要開一個戶頭，我照例給一些表格讓他填。有些問題他心甘情願地回答了，但有些問題他根本拒絕回答。
“在我研究為人處世技巧之前，我一定會對那個人說：如果拒絕對銀行透露那些材料的話，我們就不讓他開戶。我很慚愧過去我采取那種方式。當然，像那種斷然的方法會使我覺得很痛快，我表現出誰才是老板，也表現出銀行的規矩不容破壞。但那種態度，當然不能讓一個進來開戶頭的人，有一種受歡迎、受重視的感覺。
“我決定那天早上采取一點實用的普通常識。我決定不談論銀行所要的，而談論對方所要的。最重要的，我決意在一開始就使他說‘是、是的’。所以，我不反對他。我對他說，他拒絕透露的那些材料，並不是絕對必要的。
“‘但是’，我接著說，‘假使你把錢存到銀行一直等到你去世，難道你不希望銀行把這筆錢轉移到你依法有權繼承的親友那裏嗎？’
“‘是的，當然想轉移給他們。’他回答道。
“我繼續說：‘你難道不認為，把你最親近的親屬名字告訴我們是一種很好的方法嗎？萬一你去世了，我們就能準確而不耽擱地實現你的願望。’
“他又說：‘這正是我希望的。’
“當他發現我們需要的那些材料不是為了我們，而是為了他的時候，那位年輕人的態度就軟化下來——他改變了主意。
“在離開銀行之前，那位年輕人不但告訴我所有關於他自己的資料，而且在我的建議下，開了一個信托戶頭，指定他的母親為受益人，同時還很樂意地回答所有關於他母親的問題。
“我發現，一開始就讓他說‘是、是的’，他就忘了我們的爭執，而樂意去做我所建議的事。”
蘇格拉底在他去世23個世紀後，仍被尊為世界上最卓越的口才家之一。他的方法是什麼呢？他是否對別人說別人錯了？沒有。他很老練，所問的問題，都是對方所必須同意的。他不斷地提到一個同意又一個同意，直到他擁有許多的“是”。他不斷地發問，最後幾乎在無意識之下，使他的對手發現自己所得到的結論，恰恰是他在幾分鍾之前所堅持反對的。
以後當我們要自作聰明地對別人說錯了的時候，可不要忘了蘇格拉底，我們應提出一個溫和的問題——一個得到“是，是的”反應的問題。
3、情緒感染法
英國談判大師傑涅德？L？尼爾伯格在總結自己一生的談判經驗時所說：“成功的談判者，必須把劍術大師的機警、速度和藝術大師的敏感能力融合一體。他必須像劍術大師一樣，以銳利的目光，機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個微小的進攻機會。同時，他又必須是一個細膩而敏感的藝術大師，善於體會觀察對方情緒或動機上的最細微的變化。他必須抓緊靈感產生的一刹那，從色彩繽紛的調色板上，選出最合適的顏色，畫出構圖與色彩完美和諧的佳作。談判場上的成功，不僅是來自充分的訓練，而且更關鍵的是來自敏感和機智。”
人的情緒是可以傳染的，談判者可以通過一定的方式，使談判對手產生與自己相同或相似的情感，並產生心理上的共鳴。感染實際上是談判對手之間情感信息的相互傳遞和傳染。
談判時，談判雙方一定會有感情信息的溝通和交流，雙方無論是積極的，還是消極的情感信息都會感染對方。很多談判者有這樣的經曆：如果在和談判對方見麵時，因為懷有戒備和不信任心理而表現和非常冷淡，即不和對方進行目光對視，也不抬頭或握手；那麼，談判對方也會表現出相應的情緒。相反的，如果一和談判對方見麵時就熱情握手，致以問候，主動讓座，態度友好誠懇，尊重對方，話題活躍，口氣輕鬆，心境愉快，並且帶有幽默感，對方就會引起共鳴，產生同樣積極的情緒。
要影響對方的情緒，首先自己要做到以下幾點：
（1）別抱怨，也別發火。“這很不公平”“你很不理性。”“別以為你沒有求人的一天！”說這種逞一時之快的話，就算是十拿九穩的買賣，也會毀於一旦。
（2）別算舊賬。算舊賬一定是來找麻煩的。你的目的是達成協議，而不是要別人肯定什麼或是要讓別人道歉。如果你一直在念叨什麼人在過去做了什麼對不起你的事，那麼，毀掉成功的人就是你自己。