如果對方認為你是個不遵守既定期限的人，或者你會有過隨意延長期限的“前科”的話，那麼，所謂“設限”，對談判對手就發揮不了什麼作用。即使期限已到，也不會有人感覺到不安與焦慮，因為他們早已算準了你“不把期限當作一回事”。
你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個小時內趕到機場”、“再過一個小時，我得去參加一個重要的會議”，這樣的“自我設限”，不正給了你可乘之機嗎？
在這種情況下，你隻須慢慢地等，等著那“最後一刻”的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鍾內達成協議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“怎麼樣呢？我覺得我的提議相當公平，就等你點個頭了，隻要你答應，不就可以放心地去辦下一件事了！”因為時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。
以上所舉的，是談判對手為自己設定了一個不利於己的期限的例子。這也是想同時提醒你，千萬不要犯了相同的錯誤。這種錯誤，是絕對不會發生在一名談判高手身上的。
在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。因此，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，隻要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長期限的提議，或者自認為所設定的期限相當合理的話，那就麻煩了。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因對方的“不講理”而生氣，以致浪費了原本有限的時間，這就落入對方的圈套了。不論你有多少時間，冷靜地擬定應付措施、仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。
譬如你想購買一批不動產，而對方隻給了你10天的時間，要你在10天內決定是否以其所開出的價錢買下這批不動產。這時，你就應該先從各種不同的角度來檢查對方的提議。如果覺得價錢不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向對方說明你的看法。可能的話，還可以依照自己的意願，再重新訂立一個期限，這麼做，將使你免於成為對所設定的期限下的犧牲品。
第17堂課FBI教你精神愉悅術
1、精神愉悅術
精神愉悅術是一種令對方在精神上感到滿足的戰術。莎士比亞說過：“對方感到高興了，他就很容易滿足你的要求”。為此，如何讓對手愉快？做到禮貌、溫雅，同時關心他提出的各種問題，並盡力給予解答，這些都是要努力去做到的。並且，解答內容以有利於對方理解為準，哪怕他反複提問，也必須耐心重複同樣的解答，並爭取以事實證明，使你的解答更令人信服。
接待對方要周到，讓他有被尊重的感覺，必要時可請出高層領導出麵接見，以給其“麵子”。但是，高層領導的講話不宜過早提出具體的談判條件，也不必急著做成交易，否則會適得其反。因為這不是給麵子，而是施壓力了。
在談判中真誠的自責是給對方一種體貼，一種慰藉，責的是自己，安慰的是對方。善於與對方進行心理互換也是一種獲得快樂的手段，它不僅能使談判繼續，說不定對方還會給你帶來更多的客戶。示弱就是一種揚人之長揭己之短的語言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使對方獲得一種心理上的滿足，從而達到推進談判進程的目的。
有個人很善於做皮鞋生意，別人賣一雙，他往往能賣幾雙。一次談話中別人問他生意有何訣竅，他笑了笑說：“要善於示弱。”接下去他舉例說：“有些顧客到你這裏來買鞋子，總是東挑西揀到處找漏子，把你的皮鞋說得一無是處。顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋最好，價格又適中，式樣與做工又如何精致，好像他們是這方麵的專家。這時，你若與之爭論毫無用處，他們這樣評論隻不過是想以較低的價格把皮鞋買到手。
這時，你要學會示弱，比如，你可以恭維對方確實眼光獨特，很會選鞋挑鞋，自己的皮鞋確實有不足之處，如式樣並不新潮，不過較穩罷了，鞋底不是牛筋底，不能踩出篤篤的響聲，不過，柔軟一些也有柔軟的好處……你在表示不足的同時也側麵讚揚一番這鞋子的優點，也許這正是他們瞧中的地方，可使他們動心。顧客花這麼大心思不正是表明了他們其實是很喜歡這種鞋子嗎！善於示弱，滿足了對方的挑剔心理，一筆生意很快就成功。”
這就是他的妙招，示弱並不是示真弱，隻不過順著顧客的思路，用一種曲折迂回的辦法來俘虜對方的心罷了。
一般來說，優美討好的語言，恭敬的態度，可以使對方愉快。
2、善用問候語
日本作家相川浩講過這樣一個收款員的故事。這位收款員是一個倔老頭，收款時毫無表情，隻說個錢數：“你好，830元。”
一次，他到某家按門鈴，這家的太太出來交款，家裏的孩子也跟了出來，抱著媽媽的腳，直盯盯地望著他。收款員依然沒有任何表示，接錢、遞收據、離開，一副公事公辦的樣子，讓這家的太太很不滿意。