第18堂課FBI教你積極誘導術
1、讚美的力量
社會中的任何人都有自己的優點，也有自己的缺點。任何人都希望自己的行為能夠得到別人的肯定甚至讚揚。這實際上也是人性的一個弱點，不論多平凡、多自卑的人，其內心都有一些自尊、一些自傲，如果你說幾句得體的恭維的話，他馬上就會很高興。所以，在與他人談判過程中，要少一些批評，多一些讚美。
在對他人進行讚美時，應當注意做到實事求是，措辭適當。當你的讚語沒說出口時，先要掂量一下，這種讚美有沒有事實根據，對方聽了是否相信，第三者聽了是否不以為然，一旦出現異議，你有無足夠的證據來證明自己的讚美是站得住腳的。
因此，讚美隻能在事實的基礎上進行。同時，讚美的措辭也要適當。一位母親讚美孩子：“你是一個好孩子，有了你，我感到很欣慰。”這種話就很有分寸，不會使孩子驕傲。但如這位母親說：“你真是一個天才，在我看到的小孩子中，沒有一個趕得上你的。”那會把孩子引入歧途。
借用第三者的口吻對他人進行讚美，有時能出人意料地使對方感到愉快和高興。有時，我們為了博得他人好感，往往會讚美對方一番。但讚美若由自己說出，不免有恭維、奉承之嫌。如果換個方法，借用第三者的口吻進行讚美，對方多半會認為你不是在奉承他。因為在一般人的觀念中，總認為“第三者”所說的話是比較公正、實在的。所以，以“第三者”的口吻來讚美，更能得到對方的好感和信任。
有時當麵讚揚一個人，反而會使他感到虛假，或者會疑心你不是誠心的。一般來說，間接讚揚無論在大眾場合，還是在個別場合，如能傳達到本人，除了能起到讚揚的鼓舞作用外，還能使對方感到你對他的讚揚是真誠的。
我們經常看到有人在稱讚別人時所表現出來的漫不經心，如“你這篇文章寫得蠻好的”，“你這件衣服很好看”，“你的歌唱得不錯”等，這種缺乏熱誠的空洞的稱讚並不能使對方感到高興，有時甚至會因為你的敷衍而引起反感和不滿。所以，稱讚別人要盡可能熱情些、具體些。
這是某雜誌社編輯的經驗之談。有一次他請求一位大作家寫篇稿子，但這位作家不是推說太忙就是太累而不予答應，因為這位作家的名氣很大，態度自然高傲，因此，他在這次的拜訪中便一下子敗下陣來。
因對方名氣大，而自己又是有求於人，因此，難免低聲下氣，麵談時也隻有應允的份，毫無說話的餘地，所以而造成緊張感，使自己不能以對等的姿態與對方談論，更談不上提什麼要求了。
因為這位編輯無論如何也要取得他的一篇手稿，因此，當他第二次登門造訪時，就以閑談的方式與他聊天。他一開口便說：
“先生，聽說你有一部作品在美國十分暢銷，是嗎？”
這位高傲的作家聽了當然十分歡喜，點頭稱是。
接著他又問：“先生的文筆十分獨特，難道也能譯成英文嗎？”
於是他便答道：“就是因為我的文筆十分奇特，譯起來是有些困難，但是如果譯成了，必定會是本暢銷書……”這位大作家於是便興致高昂地談論著他的作品。
本來這位編輯也並沒抱有十分的希望，沒想到這位作家的反應竟比他所預期的還要好。終於，這位作家願意為他寫稿了。身為一名忙碌的作家，時常都會為了應付這些索稿的編輯而感到十分煩躁，因此，多數是不予理會。而此次這位編輯之所以成功，給他戴了頂高帽子當然也是原因之一，但是最有利的因素還是在於他所說的一番話使這位大作家高興。
這位編輯很有技巧地通過作家文筆的獨特，難以翻譯成英語，如果翻譯成英語便能成為暢銷書的事實來讚美作家的文筆和才華。這樣，引起了作家的好感，並打開了話匣子，像和朋友一樣開始聊關於他作品的事。這時，提出讓其寫稿子的要求，對方一般都不會拒絕，試想，誰會輕易拒絕一個和自己談得來，又欣賞自己作品的人的寫作請求呢？
對他人的讚揚一定要適度，因為適度的讚揚會使人心情舒暢，否則就會使人感到難堪、反感，或覺得你在拍馬屁。可以說合理地把握讚揚的“度”是一個必須重視的問題。
2、同意的效果
跟別人交談的時候，不要以討論不同的見解作為開始，要以強調——而且不斷強調雙方都同意的事作為開始。如果可能的話，必須不斷強調：你們都是為相同的目標而努力，唯一的差異在於方法而非目的。使對方在開始的時候就是說：“是的，是的。”盡可能使他不說“不”。
奧弗斯基教授在他的《影響人類的行為》一書中說：“一個否定的反應，是最不容易突破的障礙。當一個人說‘不’時，他所有的人格尊嚴，都要求他堅持到底。事後他也許覺得自己的‘不’說錯了。然而，他必須考慮到寶貴的自尊！既然說出了口，他就得堅持下去。所以，一開始就使對方采取肯定的態度，是最為重要的！”