第一個談判者隻需要做到使對方產生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過，這樣的戰術，隻能用在對方極欲從談判中獲得協議的場合中。當對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因對第一個談判者的印象欠佳，而中止談判的。因此，在談判前，你必須先設法控製對方對談判所抱持的態度，如果是“可談可不談”，那麼“白臉”與“黑臉”戰術便派不上用場了。
前麵已經提過，談判以在自己的地盤上進行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰術時，卻反而以在對方的陣營中進行談判為佳。不管第一位上陣的談判者用什麼方式向對方“挑戰”，如果談判是在對方的陣營中進行的話，基於一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應。所以，當第二名談判者出現時，他們的態度自然也不至於過份惡劣了。
相反地，若談判是在自己的地盤進行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便很可能拒絕再度前來，或者幹脆提出改換談判地點的要求。一旦談判地點變更，對方便可能所以而擺脫掉上回談判所帶來的不悅，重新振奮起來，以高昂的鬥誌再度麵對你的挑戰。果真如此，那麼“白臉”與“黑臉”戰術的效果就要大打折扣了。
“白臉”與“黑臉”戰術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯線作業”上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續其“承前啟後”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。
2、欲擒故縱的談判術
談判時留一條退路給對方是很重要的。退路也有很多種，它可以是讓對方退出談判的藉口，也可以是讓對方保住麵子的下台階。這就是談判術語所說的“留一扇門”的含義。
我們所說的第一種“門”就是欲擒故縱。談判時切忌咄咄逼人，強迫對方立刻就在談判桌上做出決定。許多人都會對這種壓力感到緊張，甚至反感。我們常常看到一些生意人在顧客上門時，就隨侍在側，讓顧客覺得很不自在，我們大多都會匆忙溜一圈，然而奪門而出。這就是沒有留退路的結果。因此，我們通常都會建議談判者，要欲擒故縱：明明很想要，卻要故作輕鬆隨意，讓對方去思考一下，這樣對方才會在沒有壓力的情況下，心悅誠服地跟你做成買賣或達到協議。
你也許要問了：如果對方回去了，結果一去不複返，那又該怎麼把他“擒”回來呢？
這種情況下，“創造第三者”是可用的方法。告訴對方有了“第三者”，讓他害怕有人捷足先登，對方就會趕緊回頭和你簽約的。
你也可以打電話問對方，看看他還需要些什麼資料，或希望你先去見什麼人。如果對方說得出資料（比如財務報表等），或某個人的名字，那你就知道問題卡在哪裏了，你也就可以對症下藥了。
還有一種方法，就是再寄一份資料給他，然後以它為“引子”，打電話問他看法如何，引他“談”，然後在談話中再去思考應對之策。
如果你用了上麵這三招都“擒”不回來對方的話，那就表示對方現在還沒有需要，或還沒感覺到有談判的必要。這時你千萬不要著急，應該還是要很有禮貌地暫時退到一邊，給對方一個呼吸的空間，但要保持一些接觸。每隔一段時間，有什麼資料寄一下，說不定對方有一天會改變主意的。
其實，在男女的交往中，也是一樣。你也許有這樣的經驗或看到過這樣的情形，用緊追盯人的方式去追女孩子，你的想法也許是，先讓這個女孩習慣在生活中有你的影子，久而久之依賴漸深，她就離不開你了。但結果不少是失敗的。敗就敗在隻知道“擒”，而忘記了偶爾還得“縱”一下，這也就是欲益反損的道理。
3、限定期限，出奇製勝
出其不意，發出最後通牒提出時間限製。
在談判中，期限能使猶豫不決的對手盡快做出決定。
為了某種協議的需要。還采用一種虛假的、人為的限定期限，又稱為“最後期限陷阱”。
談判專家科恩曾說：時間是除信息和權力之外影響談判結果的主要因素之一。在談判過程中，對於某些雙方一時難以達成協議的問題，不要操之過急地強求解決，而要善於運用限定期限的談判策略，規定出談判的截止日期。在限定期限不可避免地來臨之時，迫於限期的無形壓力，對手就會放棄最後的努力，甚至迫不得已地改變原先的主張。這種策略又被稱為“死線”。
在美國某鄉鎮有一個由12個農夫組成的陪審團。在一次案件的審理過程中，陪審團中11個人認定某被告有罪，隻有一個人表示了不同的看法，認為該被告無罪。因為陪審團的判決隻有在其全體成員一致通過的情況下才能成立，於是陪審團中認定被告有罪的這11個人花了將近一天的時間勸說表示不同看法的那個人。此時，忽然天空中烏雲密布，眼看一場大雨就要來臨。那11個農夫急著要在大雨之前趕回去，收回曬在外麵的幹草。可是，持不同意見的這位農夫仍然不為所動，堅持己見。那11個農夫急得像熱鍋上的螞蟻，他們的立場開始動搖了。隨著“轟隆”一聲雷鳴，那11個農夫再也等不下去了，轉而一致投票讚成持不同意見農夫的意見：宣判被告無罪。