在談判中，有些談判者支出架子準備進行艱難的拉鋸戰，而且他們也完全拋開了談判的截止期。此時，你的最佳防守兼進攻策略就是出其不意，發出最後通牒提出時間限製。這一策略的主要內容是，在談判桌上給對方一個突然襲擊，改變態度，使對手在毫無準備且無法預料的形勢下不知所措。對方本來認為時間挺寬裕，但突然聽到一個要終止談判的最後期限，而這個談判成功與否又與自己關係重大，不可能不感到手足無措。因為他們很可能在資料、條件、精力、思想、時間上都沒有充分準備，在經濟利益和時間限製的雙重驅動下，會不得不屈服，在協議上簽字。
美國底特律汽車製造公司與德國談判汽車生意時，就是運用了限定期限而達到了談判目標。當時，因為雙方意見不一致，談判近一個多月沒有結果，同時，別國的訂貨單又源源不斷。這時，美國底特律汽車製造公司總經理下了最後通牒，他說：“如果你還遲遲不下定決心的話，五天之後就沒有這批貨了。”眼看所需之物搶購殆盡，德方不由得焦急起來，立刻就接受了談判條件，於是，一場持久的談判才告結束。美國這家公司使用的就是限定期限，迫使對方最後做出了讓步。可見，在某些關鍵時刻，這種方法還是大有裨益的。
在商務談判中，有時為了某種協議的需要。還采用一種虛假的、人為的限定期限，又稱為“最後期限陷阱”。一位客戶要求美國一家保險公司償付一筆賠償費。保險公司開始答應得很痛快，並且其清算賠償人還特意告訴客戶，他下個星期一就要去度假了，因此，建議客戶最好在本周星期五把所有的資料都帶到保險公司去，他們稍作檢查後，就馬上開支票給他，以了結此案。這位客戶信以為真，於是加班加點辛苦，終於在星期五下午把一切資料都準備妥當。
到了保險公司，當清算賠償人檢查完資料之後，很抱歉地對客戶說還必須向上級請示一下，等他請示回來以後，卻遺憾地對客戶說，公司隻能賠償所要求的數額的一半。這位客戶頓時感到不知所措，因為他麵臨一個十分不利的談判形勢：要麼他馬上同保險公司談判，匆匆做出決定；要麼他必須等待清算賠償人度假回來再作打算。
其實，那位清算賠償人根本就沒安排度假，這隻不過是一個限定期限陷阱，用以冷卻客戶的賠償要求。保險公司借助於一個虛假的建議和一個虛假的最後期限，贏得了這場談判的勝利。
當然，要想成功運用這一策略來迫使對方讓步，須具備如下條件：
（1）最後通牒應令對方無法拒絕。發出最後通牒，必須是在對方進退兩難的情況下，對方想抽身，但為時已晚，因為此時他已為談判投入了許多金錢、時間和精力。而不能在談判剛開始，對方有路可走的時候發出。
（2）最後通牒應令對方無還手之力。如果對方能進行有力的反擊，就無所謂最後通牒。你必須有理由確信對方會照自己所預期的那樣做。
（3）發出最後通牒言辭要委婉。必須盡可能委婉地發出最後通牒。最後通牒本身就具有很強的攻擊性，如果談判者再言辭激烈，極度傷害了對方的感情，對方很可能因為一時衝動鋌而走險，一下子退出談判，這對雙方均不利。
但是當對手運用這一招時，我們該如何處理呢？
首先，要知道最後通牒的真偽。也許對方的最後通牒隻是一個唬人的東西，那麼，就應該針鋒相對，做出絕不退讓並退出談判的表示。但同時，又要給對方台階可下，告知對方，如果他們對談判有新的設想的話，可繼續談判。其次，如果對方的最後通牒是嚴肅的，那麼就應該認真權衡一下，看看做出讓步達成交易與拒絕讓步、失去交易這兩者之間，究竟誰輕誰重，再做決策。最後，如果不得不接受對方的最後通牒，向對方做出讓步，那麼可以考慮改變其他交易條件，力爭在其他條款上撈回自己失去的好處，這樣即令對方有利可圖，己方又毫無損失。
第16堂課FBI教你最後通牒策略
1、最後通牒策略
最後通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處於有利地位的一方向對方提出最後交易條件，要麼對方接受本方交易條件，要麼本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。
最後通牒策略是極有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方麵起著決定性的作用。
最後通牒策略以極強硬的形象出現，人們往往不得已而用之。它的最後結果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。因為一般來說，談判雙方都是有所求而來的，誰都不願白白地花費精力和時間空手而歸。特別是在商務談判中，任何一個商人、公司家都知道，自己一旦退出談判，馬上就會有許多等在一旁的競爭者取而代之。
即便如此，使用最後通牒策略也必須慎重，因為它實際上是把對方逼到了毫無選擇餘地的境地，容易引起對方的敵意。
一般來說，隻有在以下四種情況下，才使用最後通牒策略：