一個好的方法和技巧能使你事半功倍，因為談判最根本的目的就是實現己方利益的最大化，沒有人願意損失自己的利益來討他人的歡心。當談判出現針鋒相對的利益衝突時，雙方更應該耐心地坐下來進行協商，靈活運用談判技巧，展示博大的談判藝術。本章將想你介紹幾個談判中經常使用的最重要的技巧，並通過案例分析讓你充分理解和掌握這些方法和技巧。
第14堂課FBI教你投石問路的談判術
1、投石問路談判術
投石問路的談判方法是指我方在談判中通過不斷詢問，來直接了解從對方那兒不容易獲得的諸如成本、價格、預期等方麵的盡可能多的資料，以此來摸清對方的虛實，掌握對方談判心理，以便在談判中做出正確的決策。這一方法在談判中有著廣泛的運用。
這裏介紹一個比較成功的投石問路案例，這個方法應用的好，會使我們在一些問題上，轉敗為贏，穩操勝算。
美國的談判大師傑勒德？尼爾倫伯格曾與他的合夥人共同買下了紐約州步法羅市的一家旅館。因為談判大師對旅館經營業務一無所知，因此，他事先講好了對該項產業的經營不承擔任何責任。可是，他們剛剛簽署完合同，那位合夥人就心髒病突發，不能經營旅館了。尼爾倫伯格沒有其它選擇，隻好親自去經營了。
當時這家旅館的情形很糟，月虧損額為15000美元。三天之後，談判大師就要被當作來自紐約市的旅館管理的“行家”，去步法羅市去指揮五百名職工了。大師萬分著急，他找來哈佛商學院有關管理的書籍、資料潛心專研，但收獲甚微。他呆坐在辦公桌前苦思冥想。突然，一個念頭閃過：布法羅人絕不會想到一個外行竟冒險經營一個每月虧損額為15000美元的旅館的，那五百名職工將會以為他是一個旅館經營的行家。所以大師決定去扮演一個行家。
大師一到那家旅館就從早到晚每15分鍾接見一個人。他和旅館的管理人員、廚師、使役和助雜人員一個接一個的談了話。每當人們走進房間時，大師都皺著眉頭對他們說：他們不適合繼續留在這家旅館工作，人們一個都感到愕然。接著大師說：“我怎麼能留用如此無能的人呢？看來你還象是個能幹的人，但我不能容忍這種荒唐的事情再繼續下去了。”
這時，他們都竭力為自己過去的行為巧言辯解，並有悔改之意。於是大師繼續說道：“要是你能向我表明，你至少還懂得怎樣去做，並使我相信，你已知道事情錯在哪裏，那麼，我們或許還能一起幹下去。”
就這樣，在幾天裏，大師便從職工那裏得到了很多關於如何改進旅館經營管理的新建議、新措施和新方法。他將這些方法一一付諸實施。結果，第一個月虧損降至1000美元；第二個月，盈利3000美元，待到他的合夥人病愈出院，接管工作時，旅館的虧損局麵已得到徹底扭轉。
大師運用投石問路的方法，使旅館扭虧為贏。投石問路的技巧，必須要做好充分的談判準備，用什麼石，問什麼路，目標一定要明確。
投石問路的關鍵，在於選擇合適的“石”，提出的假設應該是己方所關心的問題，而且是對方無法拒絕所回答的。很多時候，如果提出的問題正好是對方所關心的，那麼也容易將己方的信息透露給對方。因此，在使用投石問路策略的時候，應該謹慎。比如，現在一位買主要購買5000件產品，他就先問如果購買100、1000、3000、5000和10000件產品的單價分別是多少。一旦賣主給出了這些單價，敏銳的買主就可從中分析出賣主的生產成本、設備費用的分攤情況、生產的能量、價格政策、談判經驗豐富與否等等情況。最後，買主能夠得到比購買5000件產品更好的價格，因為很少有賣主願意失去這樣數量多的買賣。
在談判實戰中，僅知道投石問路的基本方法是遠遠不夠的，還必須掌握一些談判的技巧來輔助。這些技巧的實施使得談判的過程變得迂回曲折、精彩紛呈，也讓談判的技巧性和藝術性得到完美的體現。
這些技巧按其作用可以分為三大類：即進攻之策、防禦之策和讓步之策。進攻之策為上策，談判者應首先考慮進攻之策，以迫使對方做出更多的讓步；防禦之策為中策，進攻無果或對方實力更強、攻勢更更猛時，選防禦之策，以減少己方讓步的次數和幅度；讓步之策為下策，防也防不住，不讓步就無法繼續談判或成交，則隻能選擇讓步之策，以推動談判繼續或促成交易。
我們要深刻理解談判策略的運用和商業上的“誠信”並不矛盾。在談判過程中，高手總是能靈活地選擇對己方有利的策略和行動，在雙贏的前提下為己方謀取更多的利益。一旦達成了協議，對方則會恪守信用，堅定地履行協議，推動雙方關係穩定發展。
2、采用投石問路談判術的注意事項
采用投石問路策略時，應注意以下幾個方麵的問題：
一是提問題要恰當。如果提問題規定的回答方式能夠得到使對方接受的判斷，那麼這個問題就是一個恰當的問題，反之就是一個不恰當的問題。例如，在經濟合同的再談判過程中，買方與賣方在交貨問題上激烈辯論。賣方晚交貨兩個月，同時隻交了一半的貨。買方對賣方說：“如果你們再不把另一半貨物按時交來，我們就向其他供貨商訂貨了。”