信譽保證不能代替說服力…一說服力和信譽保證之間沒有必然的聯係。你的目標是了解對方到底需要什麼，而不是你有什麼，這樣你才可能變得有說服力。真正的說服意味著把障礙變成夥伴關係。首先要確定客戶要尋找的物品的主要特征。認真地傾聽客戶的要求，然後你才可能給客戶最好的答複。
當你在對客戶的抱怨或意見作出反應時，請您先沉默四秒鍾，並用一個問題來回答對方。它可以表明你在乎對方說了些什麼。問題可以引出對方的回答，它可以幫助你擴大對對方的了解。
關鍵詞之三：樂觀，讓自己滿懷信心
比爾·蓋茨曾提出，軟件的發展無極限，它隻受人的想像力的製約。這句話稱之為“比爾·蓋茨定律”。有一本小說《最後的奧德賽》，小說的作者是美國著名科幻作家ArthurClarke，他的小說裏的許多設想和想像，現在都已成為了現實，有的也正在走向現實。從幻想到科學往往隻相差一步，關鍵要對未來有樂觀的心態。
當你表達充沛的活力的時候，你同樣也會得到充沛的活力。樂觀也是一樣。樂觀會產生樂觀。樂觀其實是你內心的一種力量。樂觀是這樣一種能力：它會使你從以前從未遇到過的情況中發現一個新的機會，可以幫助你實現自身的目標。
當你把你的樂觀傳遞給別人的時候，你會收到跟活力一樣的效果——樂觀會讓你從周圍的人那裏得到積極的回應，悲觀則會使你從周圍的人那裏得到消極的回應。關鍵的是在你同他人打交道之前先喚起自己內心的熱情和積極樂觀情緒。
如果某一個公司的銷售額沒有達到去年的水平。一個明智的銷售經理會對他的部下說：“我們還有潛力與更多的客戶合作。雖然我們今年沒有完成目標，但我堅信以後我們一定會做得更好，因為我們本身就很優秀。”而一個憂心忡忡的經理則會說：“我們必須提高銷售額，否則我們明年將會很慘。”
明智的經理會樂觀地看到在以後的日子裏他們可以做得更好。而悲觀的經理則會有意無意地對下一個年頭憂心忡忡：這個年頭將不會是一個好年頭。哪一種表達方式更能激起部下的樂觀情緒和積極的反應？
如果你是轎車銷售代表，你發現幾乎所有的顧客都隻買你的競爭對手的車，你可能會想：“他們的車在市場上很搶手，我競爭不過他們，和他們競爭是無益的，不如換個職業吧。”
而另外一種反應則要積極樂觀得多：“他們的車的確不錯，但是有誰樂意在大街上駕駛和別人一樣的車？現在是我賣車的好機會。”
在職場上，樂觀包括轉化一係列的事實，然後把它反饋給別人並喚起別人樂觀的和積極的反應。在你向成功頂峰的攀登過程中，你所感受到的樂觀主義正是極為寶貴的一股新鮮空氣。
要想在生活中注入積極和樂觀的因素，首先要放棄一些舊觀念、舊框框和解決問題的老辦法，通過采用新的語言來消除消極因素和舊的價值判斷。
可能所有的人都會遇上不順心的事，都會有灰心喪氣的一刻。隻是當那一刻來臨的時候，不要讓自己沉溺其中而不能自拔，不要通過呻吟來排遣不適，許多我們稱之為灰心喪氣或委靡不振的東西其實不是無法預料和無法改變的。我們可以選擇和控製自己的情緒。如果你打算賣掉九個產品，但由於市場收縮，有三個是絕對賣不掉的，這將損失三分之一，但是不必氣餒，就全力以赴地去賣掉那六個產品吧，並且相信它們會給你帶來好運氣。你可以通過行動讓一切好起來。
讓事情變得更好絕不是依賴建築在僥幸心理上的希望和想像，而是建立在對行動的自信上。對許多人來說，新的一天是從躺在床上，擔心鬧鍾驚醒美夢開始的，但鬧鍾無疑還是會響的。一日之計在於晨，它正是獲得樂觀心態的開始。如果每天一開始你能保持一個愉悅的心情，並且告訴自己這將是怎樣的一天，那麼你的樂觀情緒就會滲透到你日常生活的所有角落。
當你早晨起來的時候，不要讀報紙的頭版，可以從一個輕鬆的地方開始，比如體育版、生活方式版，或者從幽默笑話開始。當你起床，開始刮臉或使用化妝品時，不要考慮自己的生活上或公司裏有什麼差錯，或今天可能出什麼問題，不必對昨天發生過的不愉快的事念念不忘，而要好好想想，自己取得過什麼樣的成績，然後告訴自己，今天將會是一個好日子，因為不會有別人告訴你這句話。
一定要付諸行動——樂觀需要行動引燃，要對你自己的幸福負責，在你的生活中創造一種新的樂觀的語言。不論你想表達什麼，請表現出充分的創造性。