思來想去，囚犯想到了黑臉與白臉這一招。囚犯說的大致意思是：“皮普，我喜歡你，我不會傷害你，但是我得告訴你，在不遠處，有我一個朋友在等我，他可能會打你，我是唯一能製服他的人。如果我不能除掉身上的鎖鏈，如果你不幫我除掉它們的話，我的朋友很可能就會來傷害你。所以，皮普，你得幫我。你明白嗎？”由此看來，黑臉與白臉策略是給別人施加壓力而又不產生衝突的一個不錯的策略。
其實，黑臉與白臉這種策略在一些警匪片中也會經常看到。警察把一名嫌疑犯帶到警局，第一個出場的警察，通常是一個看起來很凶的家夥，他會用各種辦法威脅嫌疑犯，並言辭犀利地威脅他：“如果你不合作，我就對你不客氣了。”
過了一會兒，這位警察突然被一個神秘的電話叫走，於是，第二個警察就出現了，這個警察顯然不同於上一個，他是如此的溫和與善良。隻見，第二個警察坐了下來，開始與嫌疑犯聊了起來，他一邊給嫌疑犯遞煙，一邊跟他說：“我知道，你現在的處境很艱難，為什麼不讓我來幫你呢？我或許能幫你做些什麼。”
緊接著，這位“白臉”就會站在嫌疑犯的角度為他著想：“如果你告訴我有沒有其他人也參與了這件事，我就想辦法替你向法官求情，我甚至還可以保護你。好漢不吃眼前虧，你這麼聰明，總該明白這個道理吧。”
有黑臉威脅，甩門而去，勢必一定要有白臉出來收場，進行和局，要不然，這場談判很容易破裂。說得通俗一點，給對方一頓毒打，再給對方揉揉，當對方被嚇倒之後，反而會記得你施展的懷柔政策，心存感激地答應你的條件。
談判中的角色分配
其實，在談判中，人們經常會使用到“黑臉與白臉”的技巧，比如，我們購買家用電器的時候，當談論到價格或是贈品的時候，當買賣雙方實在僵持不下了，導購員往往會這麼對你說：“這樣吧，看您也是誠心想買這台電視，我現在打電話請示一下我的主管，看看能不能給您再打個折。”接著，導購員就開始打電話，或是微笑地告訴你：“我們主管同意了。”或是無奈地告訴你：“真是不好意思，我也實在沒有辦法了。”
通常，買家用這種黑臉與白臉的策略來對付你往往是超乎你的想象的。尤其是當你同兩個人談判的時候，就更要時時提防這一點。
舉個例子，你正在給一個健康組織推銷一份集體健康保險，你同一家公司的人力資源部副總經理約好見麵。當秘書把你領進副總經理的辦公室時，你卻發現公司總經理也想聽聽你的介紹。顯然，這是“二對一”的談判，情況對你來說似乎不是太妙，但是你還是堅持了下來，一切似乎進展得還算順利。可是，就在你覺得眼看就要成交時，對方公司的總經理卻突然拍案而起，生氣地對副總經理說：“我就不相信這些人能給我們一個嚴肅的報價，我還有其他事情要做。”然後就衝出門去。
如果你不善於談判，不知道這隻是一種談判策略的話，很可能真的就會動搖。這個時候，副總經理對你說：“唉，他這個人，就是那個樣子，但我真的很感興趣你提出的計劃。我覺得如果你的價格再調整一下，我想我們還是有合作希望的。”如果你沒有意識到這是對方的小把戲，就會不自覺地把這位副總經理看成自己人，很可能會問：“您覺得什麼樣的價格，總經理能接受呢？”但問題是，這位副總經理根本就沒有站在你這一邊。
如果你覺得這種說法未免有些誇大其辭，不妨想想這些情況吧。當你買房子的時候，有沒有對領著你看房子的房地產代理人說過這樣的話：“你覺得賣主能不能接受呢？”當你買汽車的時候，有沒有在什麼時候對一個賣汽車的說過：“你能不能說服你的老板，看他能不能接受我的價位呢？”這麼看起來，好像這些賣房子的人、賣汽車的人統統都站在你這邊，而不是跟他們的人站在一起，難道不是這樣嗎？現在，讓我問你幾個問題吧：你的代理人為誰效力？誰給他工資？不是你，對嗎？是的，他在為賣主工作，而且他成功地扮演了黑臉與白臉的角色。所以，你要當心，因為你經常會上當。