第29章 雙贏談判製勝秘訣之收場策略——抓住要領,決勝談判(2)(1 / 3)

這個施壓技巧其實也是在提醒我們:在談判桌上,不僅需要經驗和技巧,還需要一定的魄力與勇氣。言外之意,堅持不一定能取得勝利,無謂的堅持隻能讓你陷入被動。如果你感覺自己已經很難從對方身上拿到任何好處,或是對方所能給你的利潤已經不值得你再和他耗下去的話,一定要立刻停止,千萬不要猶豫。越是優秀的談判者,越是懂得放棄的價值。入場參與談判固然值得欣喜,但是學會“離場”也不失為一門學問。要知道,增強你的離場能力,其實也是在增強你的談判能力,所以把握時機,做好隨時離開的準備,往往是在賺取更多的機會。

談一個好價錢

菲兒為了買一棟房子,前前後後,找售樓小姐帶著看了很多次。後來,她看上一個預售房的建設方案,鬧中取靜,交通方便。於是,她特意找從事銷售工作多年的好友阿江幫忙,想請他陪同去談一個好價錢。

阿江在與菲兒前往售樓處的途中,問她:“你有沒有做好今天不訂下的心理準備。”菲兒答道:“我已經研究過這家開發商了,而且問了很多親戚朋友,大家都說這個樓盤不錯,我也真的很喜歡這個樓盤的各項條件。而且我還聽說,這個樓盤好多人來問,已經有不少戶型被買去了,我很擔心再不快點決定就要失去這個好機會了。”

聽了菲兒的這番話,阿江反倒勸她:“如果你讓售樓小姐知道了你的這種非買不可的心理,她們就不會在價格上讓步。在還沒有談判前千萬不要攤牌。還有,要做好隨時離開的心理準備。”接下來,阿江與菲兒在兩個小時的談判過程中,中間離開了售樓中心兩次。最終,他們如願以償地把售價砍了下來,在短短兩個小時的時間內就省了一百多萬元。你願不願意去做呢?看吧,真是沒有什麼賺錢方法能比談判更快速了,何樂而不為。

如此看來,“神奇的門把”真的很神奇,如果你拿不到你想要的好處,就該有隨時離開的心理準備。切記,永遠不要在沒有選擇餘地的情況下談判,因為在這種情況下貿然談判,你就會使自己處於下風。

然而,這裏也要慎重地提醒你:雖說“離場”是一種非常有效的談判技巧,但是在你還沒有學會使用這一招之前,絕對不能輕易出招。要知道,從你向對手透露你有退出談判意願的那一刻起,就要承擔起完完全全失去這筆交易的可能性。

遺憾的是,在談判時,依然有不少談判者會犯一個錯誤,就是向對方透露出想退出談判的念頭,結果最後全盤皆輸。其實,這些談判者並沒想真的要退出,隻是想藉由退出來嚇唬對手。不過,令他們萬萬沒有想到的,對手竟然毫不在乎,非但沒能扭轉談判局勢,反倒還輸掉這一場交易。就像有的人在殺價時會提出:“不便宜100元,我就不買了。”雖說這個方法的確可以逼迫對方妥協,但是對方很有可能會因為生意做得很好而回絕你:“那就別買吧,後麵還有好多人搶著買呢。”

所以,想要靠談判迅速賺錢,首先你要成為真正的談判高手,在你威脅對方之前,你要確定自己已經有退出談判的後路,而且確定自己所處態勢是好是壞,如果別人對你的產品或服務已經失去興趣,你卻威脅對方要放棄這個生意,很顯然,你注定是失敗的一方。如此看來,拿捏好“神奇的門把”這個技巧的分寸,往往能決定你使用它的成效。不過,也要清楚這一點:當下一次你對麵的談判對手作勢離席時,千萬不要被他的伎倆所蒙騙了,說不準,他離開位子的時候,已經在預測你會怎麼挽留他呢。

雙贏談判秘訣

“神奇的門把”就像一把雙刃劍,當對手處於優勢地位,而且不買你賬的時候,你就真的隻有退出了,就算你能重返談判桌,注定也要處於劣勢。

無論什麼時候,如果你沒有下定決心,沒有足夠的把握,就不要輕易泄露你的意圖,否則,重返不了談判台不說,還注定會處於劣勢。

第二十三招 黑臉與白臉的策略

在談判中,經常會遇到這種情況,如果你沒有學過談判這門課程,對這種情況是沒有感覺的,但是如果你深諳談判之道,就會了解到其中的談判技巧:黑臉與白臉,這就是談判中經常提到的一種技巧。

談判後期的著名策略——黑臉與白臉

黑臉與白臉是最著名的談判策略之一。英國著名小說家查理·狄更斯在他的著作《遠大前程》中第一次寫到。在故事開始,年輕的英雄皮普正在墓地裏,這時,從陰森的迷霧中走出一個令人毛骨悚然的怪人。他是個腿上還纏著鎖鏈的囚犯。這個囚犯想要皮普回村子裏拿些吃的,再拿一把銼,好把他腿上的鎖鏈銼斷。然而,這個囚犯卻陷入了一種困境。他想嚇唬年幼的皮普遵照他的吩咐去做,但是他又不能給皮普施加太大的壓力,否則,皮普很可能會嚇得動不了,或是跑去報告警察。