這下，你應該明白了吧，在黑臉與白臉中，“扮白臉”的人並非站在你這一邊，“扮黑臉”的人也並非是共同的敵手。“黑臉”與“白臉”這兩種人，目的無非是為了在你身上獲取更多的利益，隻不過，他們利用了你害怕失去交易的心理，一步步引誘你接受扮“白臉”的人的提議。
由此可見，“黑臉與白臉”的技巧就在於：“黑”的一方是壓力、痛苦、緊張與威脅；而“白”的一方則是快樂、希望與緩和。在談判過程中，一會兒給對方痛苦，一會兒又給對方快樂，這樣談判對手的思緒就會上下浮動，從而借此打亂對方部署，達到逼迫對方退讓的目的。其實，這裏邊倒是藏著一個心理學道理：那就是當人的思緒處於上下波動的時候，理智反倒會降低。我們常說，戀愛中的男人和女人都是傻瓜，理智往往難以控製，就是這個道理的體現。因此，當談判對手使用“黑臉與白臉”這個策略時，我們要善於識破它，不要被“黑臉”嚇倒，也不要被“白臉”迷惑。也就是說，使用這個策略要有章法，不能失去控製。
雙贏談判秘訣
要想熟用“黑臉與白臉”的策略，就必須要有“裝腔作勢”的本領。
要想扮演好“黑臉”的角色，往往需要更多的揣摩和推演，這樣在談判桌上才能讓對手感到明確的壓迫感。要知道，沒有人是喜歡當壞人的。
第二十四招 不要輕易放棄附加價值
在商務談判活動中，努力尋找附加價值，以及最大限度地創造更多的附加價值也是其主要目標之一，因為在某種程度上，附加價值的創造實際上就是最大目標價值的實現。
你有留意附加價值嗎
在實際的商務談判活動中，缺乏經驗的談判者往往會犯下過早放棄附加價值的錯誤，這種錯誤其實是當事人不懂得尋找更充分的回旋機會的一種表現。當然，也有一些談判者事實上根本就沒有十分積極主動地尋找過附加價值的實現，所以雖說這些談判者在談判過程中也曾考慮過妥協，也曾努力采取過一定的手段要求對方做出必要的讓步，但是他們卻沒有更好地運用妥協策略，從而達到創造更多附加價值的目的。
其實，附加價值是談判者整體目標價值的體現，如果談判者不能通過積極妥協的方式獲取更大的附加價值，那麼，談判者的整體目標價值勢必會受到一定程度的損失。下麵我們就以采購商與供應商的采購談判為例，具體說明這種損失。
但凡精明的采購商，在商務活動中，往往會采用這樣一個策略：他們會在貨比多家之後才確定談判對象，而且他們還會充分研究這些談判對象在價格、額外服務項目、折扣方式以及需要付款的期限和方式等因素上的差別，然後根據這些因素，以最合適、最巧妙的妥協方式實現更多的附加價值，從而使自身的目標價值實現最大化。
當然，也並非所有的采購商都是這麼精明，不少采購商沒有充分對比各個供應商的交易條件，就會貿然選定談判對象，之後，當他們與選定的為數不多的幾家供應商進行短暫的談判回合之後，就會確定最終的交易對象。
也許，在這些采購商看來，自己的這種做法很合理，“和我簽合同的那家供應商出價最低”，雖說事實確實如此，但是除了供應商最初的要價之外，這些采購商就從未考慮過，通過談判也可以得到更低的采購價格，而且還能獲得其他附加價值。
過早放棄附加價值的損失
下麵這個采購商的采購活動或許就能說明問題。
關鵬是某公司采購部的一把手，最近一段時間，他要采購一批橡膠材料。供應商聞訊後，來了不少。經過幾輪篩選，關鵬最終選定了三家，並打算在他們當中選擇一家簽合同。當關鵬一方和供應商坐到一起商議這件事情時，關鵬先要求這三家供應商分別對其橡膠材料進行一下報價，結果三家供應商給出了三個不同的報價：A供應商的報價是5萬元；B供應商的報價是6萬元；C供應商的報價是7萬元。報價剛一出來，C供應商就被關鵬否決了。在關鵬看來，C供應商的報價和其他兩家相比，實在有些高，於是，他便認為C供應商可能對這筆生意缺少合作誠意。
當C供應商被剔除之後，關鵬又繼續和A、B兩家供應商進行商談，因為這兩家的產品報價相差不遠。