第28章 雙贏談判製勝秘訣之收場策略——抓住要領,決勝談判(1)(1 / 3)

談判過程就像是在推著一個巨大的皮球上山,開始,你勢必想用盡渾身解數把它推到山頂——通過談判達成心中的目標。然而,一旦皮球到了山頂,往往會選擇讓它自然地沿著山坡滾下去。這意味著,一旦談判雙方達成最初的協議,內心就會產生一種良好的感覺,似乎所有壓力都在這一瞬間得到釋放。這時,你就會更加容易接受對方提出的一些要求,甚至認為是微不足道的。請切記,在談判收場階段,不妨稍微有耐心一些,透過收場策略得到你想要的東西。

第二十招“欲擒故縱”的妙用

在任何談判中,留一條退路給對方都是很重要的。其中方法有很多,可以是讓對方談判的藉口,也可以是讓對方保住麵子,有台階下,而這正是談判術語中常說的“留一扇門”的含義,“欲擒故縱”就是其中一扇門。

給對方“留一扇門”

欲擒故縱本是兵法三十六計的第十六計。原文為:“逼則反兵,走則減勢。緊隨勿迫,累其氣力,消其鬥誌,散而後擒,兵不血刃。需,有孚,光。”意思是說,為了要擒住對方,就先故意放開它,使其不加戒備,然後再一舉殲滅。

我們都有過這樣的體會:商務談判時,一方咄咄逼人,強迫對方立刻在談判桌上做出決定的話,另一方往往會對這種壓力倍感緊張,甚至反感。我們也時常會看到一些生意人在顧客上門時,就隨侍左右,很多顧客往往因不自在而匆忙遛一圈,然後奪門而出。其實,這都是沒有給對方留退路的結果。

俗話說,“心急吃不了熱豆腐”,如果你太急於求成,往往適得其反,而製造一種有對方和沒有對方都一樣的感覺,即使你非常需要對方的產品或是服務,或是你對對方開出的條款非常感興趣,那你也要製造一種假象,不能讓對方摸透你的底牌。

為此,我們常會建議談判者,要做到欲擒放縱,即便是自己想要的,也要故作輕鬆隨意。給對方更多的思考時間,對方才會在沒有壓力的情況下,心悅誠服地跟你做買賣或是達成協議。

舉個例子吧。你打算買一套二手房,在買賣的過程中,一旦你向賣方表達了強烈的購買意向,這會大大降低議價的可能性。所以說,就算你再滿意,也不要急於把內心的真實想法表現出來。反倒是,應該采用一種欲擒故縱的策略。

讓我們還以買二手房為例,假使你看到自己滿意的房子,當中介催你付定金的時候,你不妨告訴對方,最近一位朋友給你介紹了另外一套房子,你看後覺得價錢、戶型、各項條件都不錯,請對方容許你再考慮考慮。這麼做的潛台詞不外乎是在告訴對方:如果你願意在價格方麵做出一點讓步的話,還是有成交可能的。為了讓這種“欲擒故縱”的策略更有效,在交易的時候,你還可以備足一定的現金,這樣就更能衝擊賣方的眼球,賣方也就更容易讓步了。

下麵這些談判言語相信大家都曾聽過,並且“領教”過。

“王總,你看這樣好嗎,你先把產品拿回去,跟貴公司領導商量一下,看看我們這個報價是不是合理,沒有利潤的項目,我想我們也不會做的。”

“李老板,我覺得我們這個合作項目已經沒什麼大問題了,至於報價多少,我也不介意。最近,手頭上還有兩三個項目等著我考慮,這個項目對我來說,可以說是可有可無啊。”

“美女,這條牛仔褲你是要不要?不要的話,我可留給別人了,今天上午一位美女也說看中了,說是辦完事過來取。你要的話,就先給你,我回頭去庫房再拿一條給那個美女。”

如果談判對手講出類似的話,這種時候,談判壓力則會隨之轉移到另一方身上,而對另一方而言,心理壓力變化之大,往往會不知對方所說是真是假,這就是“欲擒故縱”策略的絕妙之處。要知道,在談判過程中,講話中急於得到的一方往往容易讓步。所以說,在與對手的談判中,不能表現得過於急躁,而是要充分發揮對事態的判斷能力和對對手的了解,做到欲擒故縱不急於求成,學會用語言的技巧來控製整個談判局麵,才能達到談判的目的。

“擒”回對手的門道

看到這裏,也許有人要問了:“如果對方回去了,結果一去不複返,那又怎麼把他‘擒’回來呢?”

遇到此種情況,“創造第三方”不失為一個好方法。告訴對方有了“第三方”,製造“第三方”會捷足先登的緊張氣氛,這樣的話,對方多半會趕緊回頭和你簽約。另外,你還可以打電話問問對方,看他還需要什麼資料,或是希望你先去見什麼人。如果對方說得出資料,或是某個人的名字,那麼,問題卡在哪裏自然就非常清楚,你也可以對症下藥了。此外,還有一種方法,那就是再給對方寄一份資料,然後以它為“引子”,打電話詢問對方對此有何看法,一步步地引他“談”,然後在談話中再去思考應對之策。