談判過程就像是在推著一個巨大的皮球上山，開始，你勢必想用盡渾身解數把它推到山頂——通過談判達成心中的目標。然而，一旦皮球到了山頂，往往會選擇讓它自然地沿著山坡滾下去。這意味著，一旦談判雙方達成最初的協議，內心就會產生一種良好的感覺，似乎所有壓力都在這一瞬間得到釋放。這時，你就會更加容易接受對方提出的一些要求，甚至認為是微不足道的。請切記，在談判收場階段，不妨稍微有耐心一些，透過收場策略得到你想要的東西。
第二十招“欲擒故縱”的妙用
在任何談判中，留一條退路給對方都是很重要的。其中方法有很多，可以是讓對方談判的藉口，也可以是讓對方保住麵子，有台階下，而這正是談判術語中常說的“留一扇門”的含義，“欲擒故縱”就是其中一扇門。
給對方“留一扇門”
欲擒故縱本是兵法三十六計的第十六計。原文為：“逼則反兵，走則減勢。緊隨勿迫，累其氣力，消其鬥誌，散而後擒，兵不血刃。需，有孚，光。”意思是說，為了要擒住對方，就先故意放開它，使其不加戒備，然後再一舉殲滅。
我們都有過這樣的體會：商務談判時，一方咄咄逼人，強迫對方立刻在談判桌上做出決定的話，另一方往往會對這種壓力倍感緊張，甚至反感。我們也時常會看到一些生意人在顧客上門時，就隨侍左右，很多顧客往往因不自在而匆忙遛一圈，然後奪門而出。其實，這都是沒有給對方留退路的結果。
俗話說，“心急吃不了熱豆腐”，如果你太急於求成，往往適得其反，而製造一種有對方和沒有對方都一樣的感覺，即使你非常需要對方的產品或是服務，或是你對對方開出的條款非常感興趣，那你也要製造一種假象，不能讓對方摸透你的底牌。
為此，我們常會建議談判者，要做到欲擒放縱，即便是自己想要的，也要故作輕鬆隨意。給對方更多的思考時間，對方才會在沒有壓力的情況下，心悅誠服地跟你做買賣或是達成協議。
舉個例子吧。你打算買一套二手房，在買賣的過程中，一旦你向賣方表達了強烈的購買意向，這會大大降低議價的可能性。所以說，就算你再滿意，也不要急於把內心的真實想法表現出來。反倒是，應該采用一種欲擒故縱的策略。
讓我們還以買二手房為例，假使你看到自己滿意的房子，當中介催你付定金的時候，你不妨告訴對方，最近一位朋友給你介紹了另外一套房子，你看後覺得價錢、戶型、各項條件都不錯，請對方容許你再考慮考慮。這麼做的潛台詞不外乎是在告訴對方：如果你願意在價格方麵做出一點讓步的話，還是有成交可能的。為了讓這種“欲擒故縱”的策略更有效，在交易的時候，你還可以備足一定的現金，這樣就更能衝擊賣方的眼球，賣方也就更容易讓步了。
下麵這些談判言語相信大家都曾聽過，並且“領教”過。
“王總，你看這樣好嗎，你先把產品拿回去，跟貴公司領導商量一下，看看我們這個報價是不是合理，沒有利潤的項目，我想我們也不會做的。”
“李老板，我覺得我們這個合作項目已經沒什麼大問題了，至於報價多少，我也不介意。最近，手頭上還有兩三個項目等著我考慮，這個項目對我來說，可以說是可有可無啊。”
“美女，這條牛仔褲你是要不要？不要的話，我可留給別人了，今天上午一位美女也說看中了，說是辦完事過來取。你要的話，就先給你，我回頭去庫房再拿一條給那個美女。”
如果談判對手講出類似的話，這種時候，談判壓力則會隨之轉移到另一方身上，而對另一方而言，心理壓力變化之大，往往會不知對方所說是真是假，這就是“欲擒故縱”策略的絕妙之處。要知道，在談判過程中，講話中急於得到的一方往往容易讓步。所以說，在與對手的談判中，不能表現得過於急躁，而是要充分發揮對事態的判斷能力和對對手的了解，做到欲擒故縱不急於求成，學會用語言的技巧來控製整個談判局麵，才能達到談判的目的。
“擒”回對手的門道
看到這裏，也許有人要問了：“如果對方回去了，結果一去不複返，那又怎麼把他‘擒’回來呢？”
遇到此種情況，“創造第三方”不失為一個好方法。告訴對方有了“第三方”，製造“第三方”會捷足先登的緊張氣氛，這樣的話，對方多半會趕緊回頭和你簽約。另外，你還可以打電話問問對方，看他還需要什麼資料，或是希望你先去見什麼人。如果對方說得出資料，或是某個人的名字，那麼，問題卡在哪裏自然就非常清楚，你也可以對症下藥了。此外，還有一種方法，那就是再給對方寄一份資料，然後以它為“引子”，打電話詢問對方對此有何看法，一步步地引他“談”，然後在談話中再去思考應對之策。