“其實，這也很好理解，因為隻要你有了收入，就必須繳個人所得稅；而當你每花費一塊錢去消費時，其實你也同時繳了稅；如果你計劃成立自己的公司，有了營業額之後，你還得繳營業收入所得稅；再比如，如果你存了一筆積蓄想要留給兒女，這其中還會有贈與稅、遺產稅需要負擔。蔡小姐，您是明白人，這麼看來，你所賺的每一塊錢扣掉稅款之後很可能就剩不到一塊錢了，我說的沒錯吧？”
聽了韓宇的這番話，蔡小姐連連點頭稱是。兩個人聊得熟絡之後，她又開始抱怨起這年頭賺錢多麼的不容易，而現如今的稅賦又是如此龐大，言語間，無不流露出她對自己辛辛苦苦賺來的血汗錢即將付諸東流的擔心，而另一邊卻又是不得不繳稅的無奈。
緊接著，韓宇又不緊不慢地說：“您倒不必著急，我這裏恰好有一個規劃方案可以幫您解決這個煩惱，讓你存下的每一塊錢都是貨真價實的一塊錢。”最後，蔡小姐自然是興致勃勃地請韓宇快快介紹，當然這次談話也以簽約作結。
很顯然，這個故事是在提醒談判者：在任何談判中，隻要客戶有所需求了，你所提供的商品或服務才能稱得上是“專業”。而談判的過程中，一步步善誘對方做出承諾，讓對方承認自己有這方麵的需求，更希望有人能解決他們的問題，這是所有談判高手需要熟練掌握的一個招術。
事實上，但凡高超的談判者，總會以提問題的方式，讓客戶察覺到自己的缺口。就像韓宇對客戶所做的一樣，先讓對方察覺到自己確實有疏漏稅務規劃缺失，卻不急於立刻推銷產品給對方，直到對方完全吐露出自己的困擾，“承諾”他們需要協助，你的策略才會勾起對方心中想要解決問題的欲望。另一方麵，當一個人有了渴望與好奇時，你所提供的產品或是服務總能很好地解決他們的問題，而之前的排斥心態也早已完全消失了，取而代之的是客戶會非常開心自己的困擾被解決，進而達成協議。
雙贏談判秘訣
談判時，你是善用“說服”的口吻遊說對方，還是善用“問句”的方式誘導對方承認自己需要幫助？
切記，在談判剛開始的時候，不要直接提出你的條件，不妨有耐心一些，待談判雙方商談好大部分條件以後，再提出你的要求，並透過收場策略得到你想要的東西。
第二十二招 把握時機，隨時準備離開
俗話說，“好酒沉壇底”，本節就要向你介紹在收場策略中最有威力的一招施壓技巧，讓你的談判技能迅速提升一個等級。
神奇的門把
在談判的過程中，當你要求對方提供更多的優惠條件，但是對方執意不肯，雙方僵持不下的時候，你就可以瞅準時機，做出隨時準備離開的樣子。此時，神奇的門把就能很好地助你一臂之力。
你可以不緊不慢地對對手說：“沒關係，我們今天就先談到這裏。”然後，你再做出一副慢慢收拾東西的樣子，這時，你會發現對手的表情似乎變得沒有之前那麼嚴肅了，心情也放鬆了許多。這就是扭動“神奇門把”的奧秘所在，可以讓對手暫時鬆懈，放下心防。
之後，當你拿起公文包走到門前，一手握著門把，同時回頭的時候，你可以輕聲追問一下對方為什麼不願意提供更多的優惠。下麵這句話，可以讓你屢試不爽：“今天我們就談到這裏，未來談不成也沒有關係。但我還是想私下問一問，到底是什麼阻攔您提供更多的優惠條件？”
通常來說，當談判雙方一下了談判桌，對手往往會覺得自己與對方不再處於談判的對立麵，很多商業上秘而不宣的規矩就會自然被打破，之前針鋒相對的對手也會很樂意告訴你不能成交的原因。然而，就在客戶透露了不能成交的原因之後，你就可以再次坐回座位與其攀談，其實，這種做法已經在無形中重啟了談判，隻怕是對方還沒反應過來呢。
如此看來，“神奇的門把”不僅可以讓對手放鬆戒心、透露事實，而且還可以傳遞給對方一個訊息，那就是你比對方更能承受談判破裂的結果。因此，在談判當中，適度表露自己有可能掉頭就走，根本不在乎能不能成交的態度，往往是決定勝負的關鍵。