第27章 雙贏談判製勝秘訣之中場交涉——巧用談判策略步步為營(6)(1 / 3)

不要讓自己陷入“白做人情”的危機

談判中,在雙方還沒正式擬定合作契約之前,我們常會看到這樣一些人,大拍胸脯地保證:“哎,憑咱們倆的交情,你跟我還客氣什麼,這件事就包我身上了,至於合作的細節,咱們日後再談。”之所以講這樣的話,用意是非常清楚的,那就是先賣對方一個人情,目的無非是為了贏取對方稍後的回饋,這類有著三寸不爛之舌的人,往往會選擇先擺出一副“好人”的姿態,盡心盡力地幫你這幫你那,而他們的小算盤無非是為了“成事”,讓交易能夠順利完成。隻不過,這世事還真遠非吾等凡人所能預料到的。

有這樣一個例子。周凱在一家從事原料供應的行業就職,他所在公司承接了很多大型工廠的上遊供貨。有一次,一家工廠的材料業務員著急忙慌地聯係到周凱,說是有要事相求,由於對方是與周凱所在公司合作多年的老廠商了,周凱理所當然地赴約了。雙方見麵時,對方也是開門見山地講道,最近,公司新承接了一些訂單,現有庫存的材料顯然不夠用,因此想拜托周凱,看能不能協助他們緊急補充進貨數量。

聽後,周凱沉默了片刻,這件事著實來得有些突然,因為他所在的公司和對方正巧麵臨一個尷尬的狀況:雙方的合作契約已屆期滿,在是否續約的問題上,雙方雖說討論多次,可是白紙黑字的合約還是沒有簽,根據雙方之前的合作契約,周凱的供料隻負責到這個月底。

除了合約到期,臨時緊急補貨也是件麻煩事,要辦很多手續不說,還得緊急調配人力,不過,周凱想了想還是覺得不如先幫客戶這一次的忙,接下來,再和工廠續約興許也不是問題,於是他拍著胸脯說:“我們合作這麼久了,這點小事我還是可以幫忙的,沒有問題。”於是,接下來幾天,周凱拖著公司上上下下一起忙活起來,終於在期限內將工廠需求的數量湊齊。

這時,周凱終於舒了一口氣,心想接下來的合約應該有著落了,於是,他便成竹在胸地等著對方來與自己續約。後來,令周凱萬萬沒有想到的是,對方表示他們的業務經理已經決定和其他供貨商合作了。得知這一消息後,周凱頓時氣急敗壞,但是又沒有指責對方的理由,因為一開始是自己承諾願意幫人家,本來就沒有要對方一定繼續簽約的約定,無奈之下,周凱隻好摸摸鼻子,白挨老板的一頓痛罵。

這樣的事情在現實中實在是頗為常見,當事人的行為屬於典型的“先做人再做事”,他們總是急於滿足對方的需求,然而,就算付出極大的心力成本之後,也始終沒有在談判桌上要對方做出承諾。更無奈的是,他們最終往往會帶著怨恨地說:“對方真是忘恩負義,想當初,我幫了他那麼多的忙。”

之所以會出現這種狀況,原因也很簡單,因為一直是傳統文化教我們做人要講情麵,當對方有難時,自己應相助,這樣才夠義氣;如果一開口就談利益,似乎未免顯得不近人情了;而且傳統文化還告訴我們,隻要自己講義氣先幫客戶,對方出於情理才會對我們有所回饋。曾幾何時,這是一套牢不可破的規則,隻要對方沒有遵守便是背信失約,或是不懂江湖規矩。

但是,如若把這種想法片麵地帶到談判桌上,未免也太天真了。雖說禮尚往來是種江湖規矩,但是談判講究的還是真憑實據,用“義氣”“人情”這些抽象又無法預料的規則作為交易保證的話,無疑會讓自己陷入“白做人情”的危機。

別給對方模糊不清的人情債

上麵例子的主人公就是嚐了“先做人再做事”的惡果,不應該隻是盲目地付出,而是要確認自己的每一個協助都可以得到對方的承諾。換句話說,你可以是一個熱心腸的合作對象,但千萬也別忘了,一定要把你的善意熱情轉換成可以兌換為實際價值的服務,學會了“做人”,再說“成事”,否則不但白白做了好人,也會讓對方吃了“霸王餐”。