不要讓自己陷入“白做人情”的危機
談判中，在雙方還沒正式擬定合作契約之前，我們常會看到這樣一些人，大拍胸脯地保證：“哎，憑咱們倆的交情，你跟我還客氣什麼，這件事就包我身上了，至於合作的細節，咱們日後再談。”之所以講這樣的話，用意是非常清楚的，那就是先賣對方一個人情，目的無非是為了贏取對方稍後的回饋，這類有著三寸不爛之舌的人，往往會選擇先擺出一副“好人”的姿態，盡心盡力地幫你這幫你那，而他們的小算盤無非是為了“成事”，讓交易能夠順利完成。隻不過，這世事還真遠非吾等凡人所能預料到的。
有這樣一個例子。周凱在一家從事原料供應的行業就職，他所在公司承接了很多大型工廠的上遊供貨。有一次，一家工廠的材料業務員著急忙慌地聯係到周凱，說是有要事相求，由於對方是與周凱所在公司合作多年的老廠商了，周凱理所當然地赴約了。雙方見麵時，對方也是開門見山地講道，最近，公司新承接了一些訂單，現有庫存的材料顯然不夠用，因此想拜托周凱，看能不能協助他們緊急補充進貨數量。
聽後，周凱沉默了片刻，這件事著實來得有些突然，因為他所在的公司和對方正巧麵臨一個尷尬的狀況：雙方的合作契約已屆期滿，在是否續約的問題上，雙方雖說討論多次，可是白紙黑字的合約還是沒有簽，根據雙方之前的合作契約，周凱的供料隻負責到這個月底。
除了合約到期，臨時緊急補貨也是件麻煩事，要辦很多手續不說，還得緊急調配人力，不過，周凱想了想還是覺得不如先幫客戶這一次的忙，接下來，再和工廠續約興許也不是問題，於是他拍著胸脯說：“我們合作這麼久了，這點小事我還是可以幫忙的，沒有問題。”於是，接下來幾天，周凱拖著公司上上下下一起忙活起來，終於在期限內將工廠需求的數量湊齊。
這時，周凱終於舒了一口氣，心想接下來的合約應該有著落了，於是，他便成竹在胸地等著對方來與自己續約。後來，令周凱萬萬沒有想到的是，對方表示他們的業務經理已經決定和其他供貨商合作了。得知這一消息後，周凱頓時氣急敗壞，但是又沒有指責對方的理由，因為一開始是自己承諾願意幫人家，本來就沒有要對方一定繼續簽約的約定，無奈之下，周凱隻好摸摸鼻子，白挨老板的一頓痛罵。
這樣的事情在現實中實在是頗為常見，當事人的行為屬於典型的“先做人再做事”，他們總是急於滿足對方的需求，然而，就算付出極大的心力成本之後，也始終沒有在談判桌上要對方做出承諾。更無奈的是，他們最終往往會帶著怨恨地說：“對方真是忘恩負義，想當初，我幫了他那麼多的忙。”
之所以會出現這種狀況，原因也很簡單，因為一直是傳統文化教我們做人要講情麵，當對方有難時，自己應相助，這樣才夠義氣；如果一開口就談利益，似乎未免顯得不近人情了；而且傳統文化還告訴我們，隻要自己講義氣先幫客戶，對方出於情理才會對我們有所回饋。曾幾何時，這是一套牢不可破的規則，隻要對方沒有遵守便是背信失約，或是不懂江湖規矩。
但是，如若把這種想法片麵地帶到談判桌上，未免也太天真了。雖說禮尚往來是種江湖規矩，但是談判講究的還是真憑實據，用“義氣”“人情”這些抽象又無法預料的規則作為交易保證的話，無疑會讓自己陷入“白做人情”的危機。
別給對方模糊不清的人情債
上麵例子的主人公就是嚐了“先做人再做事”的惡果，不應該隻是盲目地付出，而是要確認自己的每一個協助都可以得到對方的承諾。換句話說，你可以是一個熱心腸的合作對象，但千萬也別忘了，一定要把你的善意熱情轉換成可以兌換為實際價值的服務，學會了“做人”，再說“成事”，否則不但白白做了好人，也會讓對方吃了“霸王餐”。