第27章 雙贏談判製勝秘訣之中場交涉——巧用談判策略步步為營(6)(3 / 3)

讓我們看這樣一個例子。最近,大弘和一家公司的業務員談判,但是雙方在價錢問題上怎麼都敲不定。不過,精於業務的大弘很確定地認為,他所提出的價格是非常合理的,隻不過是對方的業務員是新手,搞不清楚市場行情。就在大弘為此為難的時候,他突然想到自己的一位好友恰巧是那家公司的行政主管,但憑良心說,大弘並不是很想托他出麵處理,一來是人情債難還,二來這樣難免會給對方造成不好的印象。可是,談判真的是陷入僵局,難以繼續下去了。

顯然,在這個案例中,大弘就握有一張“王牌”,那就是他的好友、對方公司的行政主管,所以這個主管,就是這場談判的“關鍵第三方”。如果大弘向好友反映這個問題,相信他一定會介入,做下調停。想想看,談判對方為了賣主管麵子,勢必會對大弘做出些讓步,而大弘因為有求於自己的好友,自然也不會太過分。這樣一來,在這件事情上,雙方都會有一定的壓力,進而讓彼此在利潤上都放寬了一些。可以說,此時的“關鍵第三方”,很好地扮演了打破原本僵局的角色,引導雙方都能夠各退一步達成交易。換句話說,如果你善用你的“關鍵王牌”,確實能很好地助你打通死路。

不過,看到這裏,肯定有人忍不住要問了:“可是,談判對手不會因此感到不滿嗎?盡管這次成功了,那麼下次呢?難保對方不會處處刁難我吧。”

是的,這種情況也不是不會出現,正如你所想的,關鍵人物不是天天都能拿來用的,畢竟他不是談判雙方的一部分,要是拿捏不好其中分寸,要是不善於好好思量,隻會白白浪費了這個“壓箱寶”。

不妨讓我們換個角度想一想,如果由這個“關鍵第三方”出來調停談判,對方心裏難免會有些不是滋味,如果你再濫用這個關鍵人物來介入談判,這對於三方都會有所損傷。還是舉上例來說吧,如果大弘一天到晚總麻煩主管朋友協助他來達成談判,去處理一些大弘自己分內的事情,這樣勢必會讓這位好友很為難。相對地,大弘的談判對手也會感到不是滋味,因為大弘總是拿出一些談判之外的人來做自己的擋箭牌。

因此,談判不到緊要關頭,這個“關鍵第三方”絕不能隨便現身。否則,隨便使用第三者的力量,隻會讓自己在談判場上留下不好的名聲。

“秘密武器”要用對地方

然而,遺憾的是,現實生活中,依然有不少人,當其借助“關鍵第三方”的力量介入調停之後,總是希望對方會為此大幅降低自己的利益,以滿足自己的所有需求。其實,如果你總是抱著“關鍵第三方”可以協助你打壓對手的這一想法,那麼你勢必會給對方造成不良觀感,因為你等同於拿高層來打壓低層。

請記住:有影響力的“關鍵第三方”是為幫你打破既有的談判框架,重新組建彼此獲利模式而存在的,而不是為了偏袒某一方而出現的。

此外,還須澄清一個誤解,這裏的“關鍵第三方”並不僅僅局限於“上層”,甚至也有可能是個虛擬的角色。這樣做隻是為了讓談判能夠朝著你所希望的方向發展。換句話說,任何在談判雙方之外能夠讓你拿來改變談判走向的,都可以是你要找出的“關鍵第三方”。

雙贏談判秘訣

去掉了“私心”,你才能更好地理解“關鍵第三方”的奧妙之處。

動用有影響力的“關鍵第三方”,一定是因為你覺得談判條件不是很理想,而對方又偏偏不肯退讓。