讓我們看這樣一個例子。最近，大弘和一家公司的業務員談判，但是雙方在價錢問題上怎麼都敲不定。不過，精於業務的大弘很確定地認為，他所提出的價格是非常合理的，隻不過是對方的業務員是新手，搞不清楚市場行情。就在大弘為此為難的時候，他突然想到自己的一位好友恰巧是那家公司的行政主管，但憑良心說，大弘並不是很想托他出麵處理，一來是人情債難還，二來這樣難免會給對方造成不好的印象。可是，談判真的是陷入僵局，難以繼續下去了。
顯然，在這個案例中，大弘就握有一張“王牌”，那就是他的好友、對方公司的行政主管，所以這個主管，就是這場談判的“關鍵第三方”。如果大弘向好友反映這個問題，相信他一定會介入，做下調停。想想看，談判對方為了賣主管麵子，勢必會對大弘做出些讓步，而大弘因為有求於自己的好友，自然也不會太過分。這樣一來，在這件事情上，雙方都會有一定的壓力，進而讓彼此在利潤上都放寬了一些。可以說，此時的“關鍵第三方”，很好地扮演了打破原本僵局的角色，引導雙方都能夠各退一步達成交易。換句話說，如果你善用你的“關鍵王牌”，確實能很好地助你打通死路。
不過，看到這裏，肯定有人忍不住要問了：“可是，談判對手不會因此感到不滿嗎？盡管這次成功了，那麼下次呢？難保對方不會處處刁難我吧。”
是的，這種情況也不是不會出現，正如你所想的，關鍵人物不是天天都能拿來用的，畢竟他不是談判雙方的一部分，要是拿捏不好其中分寸，要是不善於好好思量，隻會白白浪費了這個“壓箱寶”。
不妨讓我們換個角度想一想，如果由這個“關鍵第三方”出來調停談判，對方心裏難免會有些不是滋味，如果你再濫用這個關鍵人物來介入談判，這對於三方都會有所損傷。還是舉上例來說吧，如果大弘一天到晚總麻煩主管朋友協助他來達成談判，去處理一些大弘自己分內的事情，這樣勢必會讓這位好友很為難。相對地，大弘的談判對手也會感到不是滋味，因為大弘總是拿出一些談判之外的人來做自己的擋箭牌。
因此，談判不到緊要關頭，這個“關鍵第三方”絕不能隨便現身。否則，隨便使用第三者的力量，隻會讓自己在談判場上留下不好的名聲。
“秘密武器”要用對地方
然而，遺憾的是，現實生活中，依然有不少人，當其借助“關鍵第三方”的力量介入調停之後，總是希望對方會為此大幅降低自己的利益，以滿足自己的所有需求。其實，如果你總是抱著“關鍵第三方”可以協助你打壓對手的這一想法，那麼你勢必會給對方造成不良觀感，因為你等同於拿高層來打壓低層。
請記住：有影響力的“關鍵第三方”是為幫你打破既有的談判框架，重新組建彼此獲利模式而存在的，而不是為了偏袒某一方而出現的。
此外，還須澄清一個誤解，這裏的“關鍵第三方”並不僅僅局限於“上層”，甚至也有可能是個虛擬的角色。這樣做隻是為了讓談判能夠朝著你所希望的方向發展。換句話說，任何在談判雙方之外能夠讓你拿來改變談判走向的，都可以是你要找出的“關鍵第三方”。
雙贏談判秘訣
去掉了“私心”，你才能更好地理解“關鍵第三方”的奧妙之處。
動用有影響力的“關鍵第三方”，一定是因為你覺得談判條件不是很理想，而對方又偏偏不肯退讓。