雖說人在最需要緊急協助的時候，往往會挑與自己合作過，並且完全能依賴的對象。隻可惜，人性弱點之一的自私，才不會讓你這麼做。一旦危機解除之後，並且又遇上需要利潤權衡的事件時，並非每個人都能感念當初協助過自己的人。說穿了，商業合作還是以利益交換為基石的，單以人情作為製約對手的關鍵，終究還是靠不住的。
當然，這也不是說“人情”就不可以做，而是說不能讓自己“白做工”。在談判桌上，人情是拿來當籌碼使的，一個有價值的服務，就必須換到獲利的可能。也就是說，當你拍胸脯保證協助對方前，必須讓理智早一步占上風，思考一下全盤狀況，並向對方確認彼此的未來空間。
讓我們還以周凱的例子來說。給老客戶提供協助這未嚐不可，賣對方一個人情嘛，然而問題就出在他沒有用這份人情換得後續的合作關係。為了讓事態朝著更理想的方向發展，周凱大可向對方提出這樣的要求：“我非常樂意協助你們，畢竟這麼久以來，我們的合作是非常愉快的，不過，我倒是認為，是否我們可以趁著這次機會，將未來的合作模式確定一下。如此一來，若是日後再遇到類似狀況，我們也能有一個更好的處理方式呢。”
如果你足夠聰明的話，想必一定看出其中“玄機”了，在做人情的同時，帶進談判議題，提醒對方回饋我們。沒錯，賣對方人情時，不妨用婉轉的方式帶入談判的議題，如此一來，雙方關係維護了，對方自然也會做出你希望的響應。
不過，當你給予對方人情時，你不一定要立刻就得到對方的回饋，你完全可以將對方的響應寄托在未來的合作之中。隻不過，有一點我們得確定清楚了，付出的這份人情，總有一天是能以有價值的方式回收的，要不然，你就要做好“純做善事”的心理準備了。
如此看來，在談判中，人情不失為一種有價的資產，它可以替你換得良好的合作關係，以及彼此的信任感，當然還有未來的獲利空間。所以說，當你好心好意地協助對方時，也要想想是不是該為自己留點餘地，這也是談判中相當重要的一個心法。
雙贏談判秘訣
天底下沒有理所當然接受他人協助的道理，或許當時你是白賺了一筆，但是遲早會在商場中留下不好的名聲。
隻要你接受了對方的人情，就該盡早歸還，萬萬不可不懂人情世故，背負“不懂做人道理”的汙名。
人情是靠一點一點累積的，這樣才能贏得對方的好感。
第十九招 找到關鍵的“第三方”
當談判陷入死胡同，是不是該握有一張王牌在手上呢？沒錯，是這樣的。隻不過，王牌隻有在必要時才能使用。唯有你自己真正具備足夠的實力了，客戶才會長長久久地信任你。
用對那張關鍵的“王牌”
在兒時的記憶中，我們身邊或是就在你自己身上，經常會發生類似這樣的事情：學校裏，兩個同學有了紛爭，雙方都氣得鼓鼓的，誰也不願先道歉，在這種時候，事態往往會有另一種發展，那就是：請第三個人出來做調停。這樣的處理方法相信大家都用過，這第三個人通常多多少少得有些特質，比如，對吵架雙方有一定了解，或是說話有公信力。而談判桌上，“關鍵的第三方”正是起著如此作用。
這個“關鍵的第三方”就是每場談判中你該掌握的“王牌”，這個“第三方”不會出現在雙方合作的環節中，當然也和談判利益沒有直接關係，但是他卻有一種神秘的力量，對談判雙方有著一定的影響力，甚至是這個“第三方”有著足夠的麵子，能讓雙方在某些議題上打破瓶頸，重新再來。