第27章 雙贏談判製勝秘訣之中場交涉——巧用談判策略步步為營(6)(2 / 3)

雖說人在最需要緊急協助的時候,往往會挑與自己合作過,並且完全能依賴的對象。隻可惜,人性弱點之一的自私,才不會讓你這麼做。一旦危機解除之後,並且又遇上需要利潤權衡的事件時,並非每個人都能感念當初協助過自己的人。說穿了,商業合作還是以利益交換為基石的,單以人情作為製約對手的關鍵,終究還是靠不住的。

當然,這也不是說“人情”就不可以做,而是說不能讓自己“白做工”。在談判桌上,人情是拿來當籌碼使的,一個有價值的服務,就必須換到獲利的可能。也就是說,當你拍胸脯保證協助對方前,必須讓理智早一步占上風,思考一下全盤狀況,並向對方確認彼此的未來空間。

讓我們還以周凱的例子來說。給老客戶提供協助這未嚐不可,賣對方一個人情嘛,然而問題就出在他沒有用這份人情換得後續的合作關係。為了讓事態朝著更理想的方向發展,周凱大可向對方提出這樣的要求:“我非常樂意協助你們,畢竟這麼久以來,我們的合作是非常愉快的,不過,我倒是認為,是否我們可以趁著這次機會,將未來的合作模式確定一下。如此一來,若是日後再遇到類似狀況,我們也能有一個更好的處理方式呢。”

如果你足夠聰明的話,想必一定看出其中“玄機”了,在做人情的同時,帶進談判議題,提醒對方回饋我們。沒錯,賣對方人情時,不妨用婉轉的方式帶入談判的議題,如此一來,雙方關係維護了,對方自然也會做出你希望的響應。

不過,當你給予對方人情時,你不一定要立刻就得到對方的回饋,你完全可以將對方的響應寄托在未來的合作之中。隻不過,有一點我們得確定清楚了,付出的這份人情,總有一天是能以有價值的方式回收的,要不然,你就要做好“純做善事”的心理準備了。

如此看來,在談判中,人情不失為一種有價的資產,它可以替你換得良好的合作關係,以及彼此的信任感,當然還有未來的獲利空間。所以說,當你好心好意地協助對方時,也要想想是不是該為自己留點餘地,這也是談判中相當重要的一個心法。

雙贏談判秘訣

天底下沒有理所當然接受他人協助的道理,或許當時你是白賺了一筆,但是遲早會在商場中留下不好的名聲。

隻要你接受了對方的人情,就該盡早歸還,萬萬不可不懂人情世故,背負“不懂做人道理”的汙名。

人情是靠一點一點累積的,這樣才能贏得對方的好感。

第十九招 找到關鍵的“第三方”

當談判陷入死胡同,是不是該握有一張王牌在手上呢?沒錯,是這樣的。隻不過,王牌隻有在必要時才能使用。唯有你自己真正具備足夠的實力了,客戶才會長長久久地信任你。

用對那張關鍵的“王牌”

在兒時的記憶中,我們身邊或是就在你自己身上,經常會發生類似這樣的事情:學校裏,兩個同學有了紛爭,雙方都氣得鼓鼓的,誰也不願先道歉,在這種時候,事態往往會有另一種發展,那就是:請第三個人出來做調停。這樣的處理方法相信大家都用過,這第三個人通常多多少少得有些特質,比如,對吵架雙方有一定了解,或是說話有公信力。而談判桌上,“關鍵的第三方”正是起著如此作用。

這個“關鍵的第三方”就是每場談判中你該掌握的“王牌”,這個“第三方”不會出現在雙方合作的環節中,當然也和談判利益沒有直接關係,但是他卻有一種神秘的力量,對談判雙方有著一定的影響力,甚至是這個“第三方”有著足夠的麵子,能讓雙方在某些議題上打破瓶頸,重新再來。