阿傑考慮了一會兒，裝出一副犯難的表情，無奈地答應了客戶的要求。客戶則自以為跟阿傑打了一場漂亮的“攻堅戰”，於是交了錢、提了貨之後，便不動聲色地離開了。
其實，事情的真相是這樣的：這批小商品采用了新工藝沒錯，但是這隻意味著商品的生產成本低了，商品合格率高了，而這跟商品性能沒有多大關係，跟商品價格那就更沒什麼關係了。
很顯然，這是一個高明的推銷員，在這次談判中，他所采用的“收回承諾策略”，致使客戶以為自己是這場交易中的贏家。事實上，賣買方才是這場交易的最後勝利者。在談判中，不讓客戶感覺自己吃了虧，反而讓客戶感覺自己占了便宜，這才是一名推銷高手的傑出表現，而收回承諾策略，恰恰能讓你很輕鬆地收到如此效果。
借由“撤回承諾”測試客戶需求
其實，經驗豐富和業績突出的談判高手對這樣一條法則都是深有體會的：有時候，想要讓客戶接受你的報價，就必須提出比你預期價位要高得多的報價。事實上，很多時候，我們的客戶未必真的知道自己想要什麼，隻是“為要而要”，就怕自己拿到的不是最好的條件，而借由“撤回承諾”，就是不斷地通過放出條件與收回條件，反倒可以幫助我們從另一個角度，測試客戶真正需求的是什麼，測試對方到底需不需要這項服務。
比如，有一位客戶有興趣購買賣家的某件商品，當賣家開價20萬元時，客戶則叫價13萬元。經過幾番磋商，客戶對17.7萬元的價格表露出了一定的成交意向。然而，就在這個時候，客戶犯嘀咕了：“既然賣家可以把價格從20萬元降到17.7萬元，那麼，這個價格是不是還可以再降一些呢？搞不好可以降到15萬元，那也說不準。”於是，客戶又對賣家說：“現在市場的確很不景氣，我實在沒辦法以17.7萬元的價格來買你的商品。我們幹脆一口價，15萬元吧。如果你同意了，我現在就給你開支票。”
聽到這話，賣家已經意會到對方很想要這個商品，也覺得17.7萬元確實也很值得下手，隻是為了殺價而殺價。於是，賣家又擺出一副無可奈何的樣子，不好意思地跟對方說：“現在，我還沒有辦法確定是否能以這個價格成交，我必須回去請示一下公司內部高層。如果我有權決定的話，看在您這麼喜歡這件商品的份上，我本人一定會給您一個滿意的答複。”
轉天，當賣家再去拜訪這位客戶時，則裝出一副必須撤回昨天所做承諾的樣子；言辭懇切地告訴對方：“真的很抱歉，我們公司的高層主管對於我昨天給您的報價極為不滿，認為我降得太多了，公司很可能會因此而蒙受損失。所以，在這件事情上，我想告訴您，我隻能降1萬元，這是我能給您的最低價。”
接下來的事態發展正如這位賣家預料的一樣，這位客戶頓時暴跳如雷，言辭犀利地要求賣家必須遵守承諾。很顯然，客戶的反應證實了“撤回承諾”的策略奏效了。就在這一瞬間，客戶已經完全把要求賣家降到15萬元的想法拋到腦後了，所有的焦點隻集中在賣家曾經給出的17.7萬元的報價上。
由此可見，和客戶打交道時，“撤回承諾”這種策略可以給客戶造成一種緊迫感，覺得應該快點把東西購買下來，否則就會吃大虧。當然，也能在一定程度上，起到阻止對方得寸進尺的作用。所以，如果你想成為談判高手，就一定要學會熟練運用這一法則。
不過，這種策略隻適用於那些給你製造難題的談判對手，或是適用於對方不停殺價的情況。具體應用時，你可以撤回最後一次的讓步條件，或是撤除原先承諾的相關費用。另外，由於這種策略運用不當的話，很可能會導致異議，所以，你可以安排一個人扮演黑臉，自己再以白臉的姿態出現，從而給對方製造一個假象，你其實是和對方站在同一戰線上的，如此策略性地唱雙簧，則可以讓“撤回承諾”變得更理所當然。