阿傑考慮了一會兒,裝出一副犯難的表情,無奈地答應了客戶的要求。客戶則自以為跟阿傑打了一場漂亮的“攻堅戰”,於是交了錢、提了貨之後,便不動聲色地離開了。
其實,事情的真相是這樣的:這批小商品采用了新工藝沒錯,但是這隻意味著商品的生產成本低了,商品合格率高了,而這跟商品性能沒有多大關係,跟商品價格那就更沒什麼關係了。
很顯然,這是一個高明的推銷員,在這次談判中,他所采用的“收回承諾策略”,致使客戶以為自己是這場交易中的贏家。事實上,賣買方才是這場交易的最後勝利者。在談判中,不讓客戶感覺自己吃了虧,反而讓客戶感覺自己占了便宜,這才是一名推銷高手的傑出表現,而收回承諾策略,恰恰能讓你很輕鬆地收到如此效果。
借由“撤回承諾”測試客戶需求
其實,經驗豐富和業績突出的談判高手對這樣一條法則都是深有體會的:有時候,想要讓客戶接受你的報價,就必須提出比你預期價位要高得多的報價。事實上,很多時候,我們的客戶未必真的知道自己想要什麼,隻是“為要而要”,就怕自己拿到的不是最好的條件,而借由“撤回承諾”,就是不斷地通過放出條件與收回條件,反倒可以幫助我們從另一個角度,測試客戶真正需求的是什麼,測試對方到底需不需要這項服務。
比如,有一位客戶有興趣購買賣家的某件商品,當賣家開價20萬元時,客戶則叫價13萬元。經過幾番磋商,客戶對17.7萬元的價格表露出了一定的成交意向。然而,就在這個時候,客戶犯嘀咕了:“既然賣家可以把價格從20萬元降到17.7萬元,那麼,這個價格是不是還可以再降一些呢?搞不好可以降到15萬元,那也說不準。”於是,客戶又對賣家說:“現在市場的確很不景氣,我實在沒辦法以17.7萬元的價格來買你的商品。我們幹脆一口價,15萬元吧。如果你同意了,我現在就給你開支票。”
聽到這話,賣家已經意會到對方很想要這個商品,也覺得17.7萬元確實也很值得下手,隻是為了殺價而殺價。於是,賣家又擺出一副無可奈何的樣子,不好意思地跟對方說:“現在,我還沒有辦法確定是否能以這個價格成交,我必須回去請示一下公司內部高層。如果我有權決定的話,看在您這麼喜歡這件商品的份上,我本人一定會給您一個滿意的答複。”
轉天,當賣家再去拜訪這位客戶時,則裝出一副必須撤回昨天所做承諾的樣子;言辭懇切地告訴對方:“真的很抱歉,我們公司的高層主管對於我昨天給您的報價極為不滿,認為我降得太多了,公司很可能會因此而蒙受損失。所以,在這件事情上,我想告訴您,我隻能降1萬元,這是我能給您的最低價。”
接下來的事態發展正如這位賣家預料的一樣,這位客戶頓時暴跳如雷,言辭犀利地要求賣家必須遵守承諾。很顯然,客戶的反應證實了“撤回承諾”的策略奏效了。就在這一瞬間,客戶已經完全把要求賣家降到15萬元的想法拋到腦後了,所有的焦點隻集中在賣家曾經給出的17.7萬元的報價上。
由此可見,和客戶打交道時,“撤回承諾”這種策略可以給客戶造成一種緊迫感,覺得應該快點把東西購買下來,否則就會吃大虧。當然,也能在一定程度上,起到阻止對方得寸進尺的作用。所以,如果你想成為談判高手,就一定要學會熟練運用這一法則。
不過,這種策略隻適用於那些給你製造難題的談判對手,或是適用於對方不停殺價的情況。具體應用時,你可以撤回最後一次的讓步條件,或是撤除原先承諾的相關費用。另外,由於這種策略運用不當的話,很可能會導致異議,所以,你可以安排一個人扮演黑臉,自己再以白臉的姿態出現,從而給對方製造一個假象,你其實是和對方站在同一戰線上的,如此策略性地唱雙簧,則可以讓“撤回承諾”變得更理所當然。