談判時絕對不能讓對方知道“你不能沒有他”，一旦你讓對方洞悉這個念頭，就注定要受製於人。因為，為了留住客戶你會退讓出更多利潤。而對方抓住你這個痛處，他們就會知道，隻需讓自己稍微露出不願意的神情，你就會主動妥協。所以說，無論何時，絕不能讓對方知道你非得做成這筆生意不可，就算心裏多麼想留住客戶，也必須適度隱藏。
樺的性格有天真可愛的一麵，每次在談判場合，無不希望這筆交易能夠成交，但是很多時候隻要對方一顯露出退縮之意，他就頭腦一熱地釋放出過多善意去挽留對方。後來，經高人指點，他才醒悟，原來想要成交一筆單子，情緒還需要隱藏。沒錯，有些時候，“擺架子”也是談判中相當重要的招式。何以這麼說呢？深挖根源，還得說說人性這東西，當你擺出一副“沒有這筆交易也沒關係”的神情，對方反而會擔心“你根本不缺這筆生意”，議價時自然就會拿捏分寸了，這就是談判中“若即若離”一招的妙用。
琴妮是個很有上進心，也善於總結的女孩子，職場摸爬滾打幾年下來，學到了不少書本上學不到的知識。關於“若即若離”這一招，她更是感同身受。下麵就講講關於她的一些小故事。
每當有客戶要約琴妮時，她絕不會讓客戶覺得自己很閑，更不是隨時都有空赴約的。在琴妮看來，這樣客戶就會特別珍惜與她會麵的機會和時間，當然也會在每次見麵時，全力以赴地準備議題。當琴妮與客戶麵對麵時，她又會提醒自己，要時刻保持一種平靜的狀態，做到有禮自持，既不表現出對這場談判的特別期盼，又不表現得太過冷淡，這樣一來，對方是絕不會看出琴妮對這次談判的真實想法的。當然，如若碰到非常渴望的單子，琴妮也絕對不會自揭底牌。因為琴妮心裏很明白，一旦對方發現她無論如何都會成交的話，隻會刺激客戶欲望，想要征服更多、要求更多。
是這樣的，琴妮的小算盤正點中了人性的弱點，那就是貪婪。當你自以為直率地將底牌攤開，擺在對方麵前時，反倒隻會讓自己多了一個被生吞活剝的機會而已。要知道，談判講求的是隱藏底線，同時拉大談判的彈性空間。當你把底線隱藏好，你的談判空間就會自然而然地增大。談判中的底牌無論何時是隻能自己知道的，這就好比打撲克牌一樣，靠的是技巧與記憶能力。看清楚自己的底牌、猜測對方的底牌，並且推算談判桌上籌碼的進退，能玩得轉這樣的遊戲，就能玩得轉談判的遊戲。不過，談判與打撲克牌也是有差別的，最大之一就在於談判靠“算”而不是“賭”，你要不斷地通過談判技法，學會測試對方的底線在哪裏，看得透對方，才能在這場談判中如魚得水。當然，在摸清對方底牌之前，你要記住談判的目的不僅是這一次的交易，還得考慮建立未來長遠的合作關係。
雙贏談判秘訣
在談判場合，在每一次攻防中，都得替對方留有合理的回轉空間，這是每位專業的談判者都應有的氣度與智慧。
如果你在談判對手麵前顯露出一絲絲的卑微，對方就真的會覺得你不值得在乎。
第十八招 提供有價服務
很多時候，“維係關係”是要賣“人情”的，但是也不要錯把“人情”當成“維係關係”的萬靈丹。每一份人情都應該是有價的，你付出人情，就一定要與對方互生互利。