第25章 雙贏談判製勝秘訣之中場交涉——巧用談判策略步步為營(4)(1 / 3)

賣家A想把自己的房子賣到20萬美元,而買家B隻想付19萬美元,由於A和B都急於想成交,於是,兩人就會想:如果這套房子能以19.5萬美元的價格成交,那就很公平了,因為我們做了同樣多的讓步。也許這是公平的,也許這並不公平,其實,公平與否取決於A與B在談判開始時的立場。

假使這套房子確實值19萬美元,A就是利用B對這所房子的鍾愛而抬高價格,顯然這是不公平的。假使這套房子確實值20萬美元,而B不願意付那麼多,A就是在利用B的金融危機,顯然這也是不公平的。所以,折中未必是解決賣家與買家在價格分歧上的公平做法,反倒隻會讓雙方落入陷阱。

永遠不要自己先進行折中

很顯然,上麵的錯誤觀念是要拋掉的。其實,在談判策略中,有這樣一條原理卻是屢試不爽:你永遠不要自己先進行折中,但要鼓勵對方折中。下麵這個案例看似微妙,但是對誰贏誰輸卻有著很大影響。

芮是一位建築承包商,最近一段時間,他正努力爭取一筆裝修生意。芮給對方的報價是8.6萬,而對方卻給出了7.5萬的報價。隨著談判的進行,對方同意把價格提高到8萬,而這時芮也把價格降到了8.4萬。

如果換作是你,會怎麼辦呢?想必很多人都有過類似經曆,如果這時候你提出對雙方的報價進行折中,對方一定會舉雙手讚成,也就是說,按照這種方式,成交價格將是8.2萬。

要知道,一場成功的談判中,98%是對人性的觀察與應對,誰先開口,勢必誰先死。這時,如果你是芮的話,你不妨這麼告訴對方:“我想這恐怕行不通吧。為了這次生意,我們已經花了不少時間,現在隻差一點就可以達成交易了,如果這個時候停止合作的話,真是讓人為難,要知道,我們之間的分歧隻是區區的4000元啊。”

接下來,如果你反複強調雙方在這筆生意上已經投入了大量時間,而且彼此在價格上的分歧隻是一個小數目的話,對方很可能會說:“既然這樣,那麼為什麼我們不各讓一步呢?”

這時,你不妨裝一下傻,跟對方周旋:“嗯,我現在的報價是8.4萬元,你給的報價是8萬。如果我們各讓一步的話,那就是8.2萬,是嗎?你是說你可以把價格提高到8.2萬嗎?”

“是這樣,”對方答道,“如果你能接受8.2萬的報價,我們就沒問題了。”看到沒有,剛才雙方的報價還是8萬/8.4萬。然而,轉眼間,你在沒讓一分錢的情況下就把價格範圍變成了8.2萬/8.4萬。

然後,你再告訴對方:“8.2萬聽起來比8萬好多了。這樣吧,我再和我的合夥人商量商量(當然你也可以搬出其他更高權威的上司來),我得知道他們是怎麼想的,我會盡快在明天給你答複。”

第二天,你來到對方辦公室,言辭真誠地告訴他們:“哎,現在的合夥人真是不好應付啊。我原本以為他會接受8.2萬的價格,可是昨晚我們又一起討論了好幾個小時的數據,合夥人堅持認為,報價若是低於8.4萬的話,我們就是在做賠本買賣。現在我們就隻差2000元的分歧了,難道我們要為這2000元讓這筆生意泡湯嗎?”看到沒有,隻要你的表演到位,堅持時間夠長的話,對方就都會同意再次對價格進行折中。事實上,即便對方不願意折中,堅持8.2萬的報價,你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什麼呢?對方會感覺自己贏了這場談判,因為你最終接受了他們8.2萬的報價。然而,如果這個報價是你提出來的,對方就會覺得你在強迫他們接受你的報價,這樣的話,反倒會讓他們感覺自己輸掉了這場談判。

現在,讓我們再回顧一下這條談判戰術的奧秘:不要首先提出折中,而是要鼓勵對方這樣做。當對方提出折中的話以後,你就把他們置於建議性的位置上了。然後,你再擺出一副不情願接受對方建議的態度,這樣就會讓他們覺得自己贏了。

看到這裏,你是不是覺得這是一件非常微妙的事情呢?別忘了,談判過程中雙方的感受是非常重要的。在談判結束時,要讓對方感覺自己是這場談判的贏家,這才是優勢談判的關鍵所在。所以,要想做到這一點,就千萬不要在談判的時候主動提出價格折中,而是要適時鼓勵對方提出來。

雙贏談判秘訣

記住,談判的本質就是總讓對方感覺他們贏了。

談判中,不要隨意落入陷阱,認為折中是公平的事情。

當談判一方試圖讓你折中的時候,使用請示上級領導或是黑臉與白臉的策略,不失為一個好計策。