賣家A想把自己的房子賣到20萬美元，而買家B隻想付19萬美元，由於A和B都急於想成交，於是，兩人就會想：如果這套房子能以19.5萬美元的價格成交，那就很公平了，因為我們做了同樣多的讓步。也許這是公平的，也許這並不公平，其實，公平與否取決於A與B在談判開始時的立場。
假使這套房子確實值19萬美元，A就是利用B對這所房子的鍾愛而抬高價格，顯然這是不公平的。假使這套房子確實值20萬美元，而B不願意付那麼多，A就是在利用B的金融危機，顯然這也是不公平的。所以，折中未必是解決賣家與買家在價格分歧上的公平做法，反倒隻會讓雙方落入陷阱。
永遠不要自己先進行折中
很顯然，上麵的錯誤觀念是要拋掉的。其實，在談判策略中，有這樣一條原理卻是屢試不爽：你永遠不要自己先進行折中，但要鼓勵對方折中。下麵這個案例看似微妙，但是對誰贏誰輸卻有著很大影響。
芮是一位建築承包商，最近一段時間，他正努力爭取一筆裝修生意。芮給對方的報價是8.6萬，而對方卻給出了7.5萬的報價。隨著談判的進行，對方同意把價格提高到8萬，而這時芮也把價格降到了8.4萬。
如果換作是你，會怎麼辦呢？想必很多人都有過類似經曆，如果這時候你提出對雙方的報價進行折中，對方一定會舉雙手讚成，也就是說，按照這種方式，成交價格將是8.2萬。
要知道，一場成功的談判中，98%是對人性的觀察與應對，誰先開口，勢必誰先死。這時，如果你是芮的話，你不妨這麼告訴對方：“我想這恐怕行不通吧。為了這次生意，我們已經花了不少時間，現在隻差一點就可以達成交易了，如果這個時候停止合作的話，真是讓人為難，要知道，我們之間的分歧隻是區區的4000元啊。”
接下來，如果你反複強調雙方在這筆生意上已經投入了大量時間，而且彼此在價格上的分歧隻是一個小數目的話，對方很可能會說：“既然這樣，那麼為什麼我們不各讓一步呢？”
這時，你不妨裝一下傻，跟對方周旋：“嗯，我現在的報價是8.4萬元，你給的報價是8萬。如果我們各讓一步的話，那就是8.2萬，是嗎？你是說你可以把價格提高到8.2萬嗎？”
“是這樣，”對方答道，“如果你能接受8.2萬的報價，我們就沒問題了。”看到沒有，剛才雙方的報價還是8萬/8.4萬。然而，轉眼間，你在沒讓一分錢的情況下就把價格範圍變成了8.2萬/8.4萬。
然後，你再告訴對方：“8.2萬聽起來比8萬好多了。這樣吧，我再和我的合夥人商量商量（當然你也可以搬出其他更高權威的上司來），我得知道他們是怎麼想的，我會盡快在明天給你答複。”
第二天，你來到對方辦公室，言辭真誠地告訴他們：“哎，現在的合夥人真是不好應付啊。我原本以為他會接受8.2萬的價格，可是昨晚我們又一起討論了好幾個小時的數據，合夥人堅持認為，報價若是低於8.4萬的話，我們就是在做賠本買賣。現在我們就隻差2000元的分歧了，難道我們要為這2000元讓這筆生意泡湯嗎？”看到沒有，隻要你的表演到位，堅持時間夠長的話，對方就都會同意再次對價格進行折中。事實上，即便對方不願意折中，堅持8.2萬的報價，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什麼呢？對方會感覺自己贏了這場談判，因為你最終接受了他們8.2萬的報價。然而，如果這個報價是你提出來的，對方就會覺得你在強迫他們接受你的報價，這樣的話，反倒會讓他們感覺自己輸掉了這場談判。
現在，讓我們再回顧一下這條談判戰術的奧秘：不要首先提出折中，而是要鼓勵對方這樣做。當對方提出折中的話以後，你就把他們置於建議性的位置上了。然後，你再擺出一副不情願接受對方建議的態度，這樣就會讓他們覺得自己贏了。
看到這裏，你是不是覺得這是一件非常微妙的事情呢？別忘了，談判過程中雙方的感受是非常重要的。在談判結束時，要讓對方感覺自己是這場談判的贏家，這才是優勢談判的關鍵所在。所以，要想做到這一點，就千萬不要在談判的時候主動提出價格折中，而是要適時鼓勵對方提出來。
雙贏談判秘訣
記住，談判的本質就是總讓對方感覺他們贏了。
談判中，不要隨意落入陷阱，認為折中是公平的事情。
當談判一方試圖讓你折中的時候，使用請示上級領導或是黑臉與白臉的策略，不失為一個好計策。