第25章 雙贏談判製勝秘訣之中場交涉——巧用談判策略步步為營(4)(2 / 3)

第十五招 安靜的力量與聚焦的暫停

對於有談判經驗的人來說,說話絕非談判的重點,沒有思考過的言談還不如不說,不動腦筋、巧舌如簧的言談,對於談判的解決總是無濟於事。有些時候,安靜的力量與聚焦的暫停甚至更能帶來意想不到的威力。

安靜的力量

很多人以為要讓對方認同自己,就要盡量地、不斷地“說服”對方,其實最差的溝通往往就是這個講個不停。殊不知,在你滔滔不絕的時候,對方很可能早已不知神遊到哪裏去了。對方不專心聽你講話還是小事,最要命的是,當你還在為自己的口若懸河而沾沾自喜時,談判對手很可能已經從你的話語中搜集到了更多的信息,說不準接下來就會伺機反駁你,向你要求更多呢。

其實,想要找出對方渴望達到的目的,最好的方法就是誘使對方先開口,並且耐著性子,傾聽、傾聽,再傾聽。或許,更欣喜的是,你甚至還會發現對方希望得到的可能比你想要給的還要低。

通常,一個談判高手會提出很精確的問題,然後耐心地傾聽對方的意見。事實上,如果學會如何傾聽的話,很多衝突並非我們想象的那麼難解決。另外,談判時,學會閉嘴傾聽,還可以給自己預留出更多的思考時間,以便做到更好地應對。所以說,當你講完你該講的,不妨把球丟給對方,靜坐一旁,看對方會上演怎樣的好戲吧。

讓我們一起看看下麵這個例子吧。

張超從事銷售工作多年,是老板心中目不可多得的左膀右臂。商務誤判中,每當他向客戶介紹完自己的產品後,總會把合約輕推到客戶麵前,同時將筆遞給對方,示意客戶在簽名欄上簽字,然後就安安靜靜地坐在一旁,靜觀客戶的反應。

多數情況下,張超的客戶會欣然接過筆,開始針對合約內容逐一發問。聰明的張超心裏自然很明白:“客戶的發問,就代表著客戶的購買意願,隻是對方在有些問題的理解上還不是很透徹,所以此時我隻要精準回答客戶想知道的答案就可以了。”果不其然,事態一如張超所預料的那樣,談判很快就進入到了簽約的流程。

不過,並非每次談判都會照此模式進行,對方也有並不接筆的時候,這種情況下,張超就會幹脆把筆放在他麵前的談判桌上,身子則有意識地往後傾靠,麵帶微笑但卻一語不發,溫柔地看著對方。原來,張超是在運用“安靜的力量”這種方法來測試對方,以激起客戶自行發問,很顯然,局勢發展至此,張超當然會非常順利地知道客戶真正想要的是什麼。

如此看來,當對方提出談判條件時,適度的安靜往往效果驚人。其實,這種做法恰恰抓住了常人的一個心理:人在麵對沉默時,總會不由自主地緊張,可能擔心無法成交,也可能擔心氣氛被搞僵,於是,往往會主動提出更優惠的條件。

有這樣兩個業務員,坐在一起商談一件事情,而他們又是如此深諳“安靜”背後的力量這個招術,其中一位第—次開價後就開始玩沉默了。另一位也非等閑之輩,隨即猜到對方在搞什麼名堂,因此也默不作聲。

看樣子,這兩個業務員完全依照這個法則的原理在行事。滑稽的是,這兩位偏偏都是那種意誌堅定的人,就這樣大眼瞪小眼地等著對方先開口。

大約過了半個鍾頭吧,其實至多也不過五分鍾,要知道,一旦安靜這東西占了上風,似乎就連短短的一分鍾都會變得如此難挨。結果,第一位出價的業務員實在忍不住開口說話了,這一開口可不要緊,一講就停不下來,最後是誰占了上風當然就不言而喻了。

這麼說來,這種諱莫如深的技巧不在“講”,而在“聽”,傾聽、傾聽,閉嘴傾聽,如果你相信安靜的力量,那麼它一定會強大給你看。

聚焦的暫停

相比這種安靜的力量,還有一個妙招,那就是“聚焦的暫停”。有這樣一個現象,想必很多人都注意過,當親朋好友聚在一起有說有笑時,突然有一個人悶不吭聲了,大家往往會關切地詢問:“哎,你是怎麼啦?”

看看吧,是不是這樣,在你來我往的交往中,彼此難免會在一個話題上遇到瓶頸,隻要一個人默不作聲了,大家就會將注意力轉到這個人身上。

同樣的道理,談判也是如此。在談判中,不免會出現形形色色的談判僵局與困境,這些僵局與困境可能由於雙方針鋒相對的不同要求而無法繼續談判,也可能緣於一些外在壓力讓雙方都無法動彈,還可能是一些誤會導致雙方認為對方是跟自己對著幹,所以不肯放手。

如果談判雙方在一個議題上僵持不下的話,那麼,溝通就極易陷入一個沒有效率的循環,而且雙方的精神狀態也會陷入低穀,這種時候,如果繼續鑽牛角尖的話,對問題的解決顯然是毫無意義的,倒不如“安靜”一下,讓雙方的思緒得以喘息來得更有意義。因此,“聚焦的暫停”的作用就顯得尤為重要了。