在首次會議上，航空公司負責人和競標公司顧問開始自由討論。在諸多競標公司中，有一個×谘詢公司，由於它的代表之前從未和這家航空公司打過交道，所以，當大家在談話中不斷提到“lifts”這個詞時，公司代表個個表現得一頭霧水，不解其意。於是，這家谘詢公司便推出其中一位同事，舉手提問，要求解釋“lifts”是什麼意思。
然而，就在提問過後，幾乎在場所有人都以驚訝的目光盯著他們。他們怎麼連航空公司的紙質機票叫“lifts”都不知道呢？最終，×公司由於不懂行話鑄成大錯，在這次競標中戛然止步、快速出局。
這個例子告訴我們：在談判桌上，談判者一定要通曉對方的語言，不僅是指你要了解其中的行話俚語，還要善於捕捉言語背後的微妙之處，同時，也要注意另一方是如何運用詞句來傳達意思的。
所以說，在談判之前，花些時間了解對方的需求、興趣、曆史和觀點，可以讓對方認為你對談判和雙方之間的關係都非常重視，這是建立信任不可或缺的一步，對方也更樂於執行雙方的談判協議。
解釋你的要求
在談判桌上，有這樣一種真實存在卻又略顯不幸的事情，當你和新對手開始談判時，對方往往會對你的動機做出最壞的估計。如果你為了尋求更好的條件而遲遲不肯簽約的話，對方很可能會把你劃入貪得無厭的行列，覺得你做事不公平，或是想看他難過受罪。不過，實際情況很可能是，你所代表的那個群體壓根就不願接受這個談判結果。當然，也可能是受資金預算所限，你隻得堅守陣地。
其實，無論你是否想得到這一切，它都存在。心理學研究發現，人們往往喜歡從最佳角度去看待自己，而對他人，尤其是在與之發生對抗衝突時，則是另眼相看。如果把視線轉移到談判桌上，人們對欺騙的看法同樣會毀掉談判以及在談判中所建立起來的合作關係。
鑒於這一心理，在談判中，你必須向對方充分證明你的每一個舉動都是合情合理的，並向對方解釋你所提出的要求，做好這兩點，尤為重要。如果一開始你所做出的提議就令對方無法接受，那麼，他對你的信任自然會大打折扣，甚至徹底喪失。如果你能解釋並證明這個提議是合情合理的話，那麼，你就可能得的保全、甚至增進對方對你的信任。
看看下麵這個例子。一位作家和某圖書經紀人就他的最新一部力作的海外市場代售事宜進行商談。當談話進行到一定階段時，該圖書經紀人提出，他要從國外銷售中收取比國內銷售更高的傭金。起初，聽到這番話之後，這位作家表現得非常反感，他覺得圖書經紀人的做法未免太專橫了，心想：“他難不成是想偷偷摸摸地從我的口袋裏拿走更多的錢？”
但是，後來圖書經紀人卻解釋道，他之所以要從國外銷售中收取較高的傭金是因為他要和國外的圖書經紀人對半分成。實際上，這位圖書經紀人得到的國際傭金比國內傭金還要低。盡管這種解釋對作家的收入毫無影響，但是經過這一解釋，卻消除了作家的誤解，使他對經紀人有了好印象，甚至對他更加信任了。
總之，你的可信任度是你所擁有的最有力的談判工具。談判雙方相互信任，或至少在一定程度上相互信賴，是談判得以順利進行，並最終取得成效的必要條件之一。不過，這並不意味雙方意見要一致或總是一團和氣，而構建談判所需信任的策略也遠不止這些，隨時隨地地培養信任關係對任何人來說都是一種非常重要的技能。
雙贏談判秘訣
信任是一個重大問題，好處也是巨大的：更快的交易速度、更豐厚的回報、更多的交易。然而，信任的缺失也會讓人付出高昂的代價。
欺騙的代價是失去信任，而失去信任的代價則是實實在在的損失：大把大把的鈔票、良好的信譽以及作為談判者不容小覷的影響力。
第十四招 千萬別折中
一直以來，人們已經形成了一種根深蒂固的公平觀念。那就是，談判雙方都應做出同樣的讓步，隻有這樣才是公平的。然而，這種折中的做法隻會讓你落入陷阱，對解決談判雙方在價格上的分歧並無益處。
談判過程中切勿提出折中
很長時間以來，人們一直認為當談判雙方無法解決價格問題時，折中不失為一個很好的解決方案。事實上，在真正的談判高手看來，討價還價並不意味著要折中雙方的報價。下麵就來看一個簡單的例子吧。