第四，守住讓步底線。
某公司參加團購大會，消費者一方推舉一個代表與公司代表進行砍價，結果，因為沒有掌握好讓步的幅度與節奏，結果被對方擊穿價格底線，到最後，賣的話就虧本，不賣呢，也不行。
在談判中，你能守住底線嗎？如果已經到達自身底線，又有哪些方法可以幫助我們梳理大腦，不至於亂中出錯呢？這種時候，不妨去一趟談判室外麵，讓大腦冷靜一下，明確自己的底線；利用自己的表情、動作，表明自己已經到底線了。另外，還可以假裝接一個重要電話，利用第三者鎖住自己的價格。
其實，很多時候，談判中的“陷阱”，往往都是自己“挖”的，做到談判前捫心自問，談判中實時監控，談判後回顧檢查，就不至於讓自己陷入自己挖的坑裏麵了。
雙贏談判秘訣
在讓步的時機與尺度上要有意識地表明自己的態度和決心。
在讓步中爭取到對方的心理滿足，才能實現讓步的最佳效果。
讓步的策略與形式沒有固定的模式，但它需要談判者對讓步有一個明確的計劃性，事前就能做到胸有成竹。
第十三招 打好你的信任牌
中國古語有“無信不立”的說法。隨著時間的推移，信任可能會慢慢建立起來，但是在談判桌上，談判者卻很少有這種閑工夫讓其自然發展。不可否認，有些時候，穩紮穩打、謹小慎微是最簡單的談判方法。但是，在這種情況下，談判雙方卻鮮有讓步之舉，信息共享也是寥寥無幾，而回避風險更可能意味著錯失良機。鑒於這些原因，對談判者來說，隨時隨地地培養信任關係，巧打你的信任牌，則成了一種非常重要的技能。本節所要講的即是如何處理好談判過程中的信任問題。
用書麵文字贏取對手信任
很多新手在剛開始談判時，總會有這樣一個疑問：“我是直接用口述好呢？還是給客戶看書麵文字好呢？”答案應該是，“書麵文字”往往具有異乎尋常的影響力。
一提起“白紙黑字”，我們往往會想到“約定好了，不可以反悔”這樣的同義詞。言外之意就是，隻要將言語付諸於文字，在有憑有據的安全感的驅使下，所有的承諾都會牢不可破。如此說來，書麵文字的威力要遠大於口頭敘述，即使兩種不同表達方式的內容是一模一樣的，紙本資料總能讓對方產生莫大的信任感。這一點是毋庸置疑的。
舉例來說。你是某公司的招聘經理，在麵試的過程中，有位應征者隻是一味地強調他自己有多麼豐富的人生經驗、相關的職場經曆、這樣或那樣的專業證書，但是，作為一名資深的麵試官，你不會全然相信對方的話。不過，如果麵試者能拿出書麵數據或是相關證書的話，你對對方的信任感就會大幅提升。
的確，文字信息總會給人正式的感覺，“白紙黑字”更具有強有力的公信力。再加上，人們從口頭上得到的信息總不見得多麼正確，而且一個人的說話態度以及形象也會間接影響到人們對待口語信息的看法。因此，在談判的過程中，人們更傾向於相信被記錄的書麵文件，很多人也會利用文字的專業感受讓客戶安心。
再舉個淺顯的例子。如果今天你同時和兩家公司洽談合作，當談判到了需要最後定奪的階段，雙方公司各給你傳真來一份合約書，其中一家公司的合約書是用電腦設計工整的，而另一家公司的合約書則是非常簡單的表格，上麵的合約文字是用手寫的，這種時候，你會選擇和哪一家公司合作呢？想必明智之人定會選擇用電腦製作的書麵合約書，而不是手寫的那份契約。
通常來說，人們對於電腦製作的格式化文件，往往有著無以名狀的信任感。一張用電腦文字處理軟件寫出的催款信件，和一張手寫的催款信件相比，前者會讓你對信件內容深信不疑，而後者卻會讓你覺得是詐騙。關鍵就在於，前者的溝通方式簡潔有力，又可以在第一時間建立專業形象，讓客戶對其產生信任。而這也正是很多朝著規模化經營發展的公司，會將文件格式先行統一，並使用專業且固定的格式和客戶進行書信往來的原因所在。
熟諳對方行話
幾年前，某航空公司希望對其機票處理係統進行一次技術改造，為此，邀請了多家谘詢公司參加這一項目的競標。