不管怎麼說，肖君奉行的這套談判技法十有八九還是頗有成效的。許多談了多次拿不下的單子，經他這麼三拖兩拖，居然順順利利地敲定了。
的確如此，場外溝通作為拖延戰術的一種特殊形式，有著相當重要的作用。要知道，人的思維模式總是隨身份、環境的不同而發生改變，談判桌上的心理和夜光杯下的心理肯定是不一樣的。作為對手的時候，少不了要針鋒相對；而作為朋友的時候，促膝傾談又會是另一番心境。當談判雙方把這種融洽關係帶回到談判桌上時，自然就會消去很多爭執，免去很多曲折。
雙贏談判秘訣
但凡優秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。
“拖延時間”的談判戰術以其以靜製動、少留破綻的特點，成為談判桌上屢試不爽的製勝法寶。
第十一招 打破對抗性談判
在談判桌上，談判雙方難免會遇到瓶頸，不妨試想一個場景：你給對方認真講解你提供的服務市場價值有多大，從而希望對方多付一些費用。但是，就在此時，對方拿出一份競爭者的服務文件並列有精確數據，言之鑿鑿地反駁你提供的服務應該是附加功能，不應該再收任何的額外費用。於是，談判雙方各有堅持、互不退讓，陷入對抗的攻防。
其實，任何談判都免不了會走入這種所謂的溝通瓶頸，當你發現無論怎麼溝通都無法更進一步時，就意味著談判已經陷入對抗性或是僵局的狀況，在這種迫在眉睫的時刻，絕對不要陷在牛角尖中打轉，消耗彼此時間不說，氣氛也會變得越來越僵。最好的解套方法是停止原地攻防，讓新的刺激源介入戰場。下麵兩種做法就值得推薦：一是阻斷談話模式，一是破壞談判結構重新開始。
阻斷談話模式
試想一下，在一次談判中，當客戶說出“你們都是騙人的”這樣的話時，麵對這樣的責詰，一般的業務員往往會急於跟客戶解釋，然而，在這種情況下，客戶哪裏還聽得進去你的解釋，反倒隻會讓談判雙方陷入各持己見的尷尬境地。
理想的做法是，當談話達到對抗性邊緣時，不妨運用轉換意識的方法，將客戶的對抗思維阻斷。比如，當客戶說“你們都是騙人的”這種話時，你完全可以幹脆地回答：“說得對，我們公司都是騙人的。”然後停頓一下，想必這時客戶一定會睜大兩眼瞪著你，當你與客戶四目相視時，再接著說：“是啊，每個被我們騙的客戶，都會主動來找我們再騙他們，你知道這是為什麼嗎？”聽了這樣的回答，相信沒有一個客戶不會好奇，一定是急切等著你繼續說下去，當客戶示意你繼續後，你再回答：“讓我來告訴你，這是為什麼吧。”
看明白了吧，一味地急於解釋隻會激起客戶的不滿，引起心中的抗拒，而直接迎戰客戶的責詰，抗拒思維就會自然被阻斷了，於是，客戶滿腦子想的盡是這樣一些問題：“他怎麼會這麼回答呢？怎麼有人還會承認自己的公司在騙人呢？怎麼被騙的客戶還主動找騙呢？這簡直是太奇怪了。”由於客戶心裏產生了這一係列的好奇，想知道為什麼，所以自然也就願意拔去耳塞聽你說清楚講明白了。如此說來，談判要避免落入你攻我防的對抗性，轉個彎，讓對手對你的說法感到“好奇”，這比對你的說法感到“滿意”要重要得多。
不過，在使用這個招式時，有幾個問題要謹慎處理。一是，當你正麵迎戰客戶的問題後，一定要等到你與客戶四目相視後才能繼續說，否則，若是沒能引起客戶的注意與好奇，這個招式是不管用的。二是，當客戶示意你繼續說明時，你才能接著把話說完。要知道，這種時候，是客戶想知道“為什麼”，而你是一個能滿足他需求的人，所以他才會放下成見，專心聽你說明。如此一來，正是借著這個小技巧，你可以瞬間消解客戶的對抗意識，並且重新開啟談話模式。
現在我們就來實地操練一下。有一天，在一場銷售談判中，由於客戶不滿意你開的價格，所以談判陷入了僵局，但是你又實在不願意再降價，就在雙方相持不下的時候，你忽然拍著手大喊了一聲：“太棒了”，因為叫聲太大，不僅把客戶嚇了一跳，就連你自己也嚇傻了，頓時你的整個大腦一片空白，完全忘記了自己接下來要講些什麼。不過，轉瞬間，你似乎又清醒了，緊接著，你又連拍了三次手，雖說這個動作是那麼的滑稽與可笑，但是，就在客戶撲哧一笑的時候，尷尬化解了，你也想起了自己究竟要說什麼。現場氣氛頓時好轉了，你自己也忍不住哈哈大笑起來，更值得欣喜的是，之前的對抗性僵局竟然也被無形地打破了。