不管怎麼說,肖君奉行的這套談判技法十有八九還是頗有成效的。許多談了多次拿不下的單子,經他這麼三拖兩拖,居然順順利利地敲定了。
的確如此,場外溝通作為拖延戰術的一種特殊形式,有著相當重要的作用。要知道,人的思維模式總是隨身份、環境的不同而發生改變,談判桌上的心理和夜光杯下的心理肯定是不一樣的。作為對手的時候,少不了要針鋒相對;而作為朋友的時候,促膝傾談又會是另一番心境。當談判雙方把這種融洽關係帶回到談判桌上時,自然就會消去很多爭執,免去很多曲折。
雙贏談判秘訣
但凡優秀的談判者,無不重視贏得對方的好感和信任。
“拖延時間”的談判戰術以其以靜製動、少留破綻的特點,成為談判桌上屢試不爽的製勝法寶。
第十一招 打破對抗性談判
在談判桌上,談判雙方難免會遇到瓶頸,不妨試想一個場景:你給對方認真講解你提供的服務市場價值有多大,從而希望對方多付一些費用。但是,就在此時,對方拿出一份競爭者的服務文件並列有精確數據,言之鑿鑿地反駁你提供的服務應該是附加功能,不應該再收任何的額外費用。於是,談判雙方各有堅持、互不退讓,陷入對抗的攻防。
其實,任何談判都免不了會走入這種所謂的溝通瓶頸,當你發現無論怎麼溝通都無法更進一步時,就意味著談判已經陷入對抗性或是僵局的狀況,在這種迫在眉睫的時刻,絕對不要陷在牛角尖中打轉,消耗彼此時間不說,氣氛也會變得越來越僵。最好的解套方法是停止原地攻防,讓新的刺激源介入戰場。下麵兩種做法就值得推薦:一是阻斷談話模式,一是破壞談判結構重新開始。
阻斷談話模式
試想一下,在一次談判中,當客戶說出“你們都是騙人的”這樣的話時,麵對這樣的責詰,一般的業務員往往會急於跟客戶解釋,然而,在這種情況下,客戶哪裏還聽得進去你的解釋,反倒隻會讓談判雙方陷入各持己見的尷尬境地。
理想的做法是,當談話達到對抗性邊緣時,不妨運用轉換意識的方法,將客戶的對抗思維阻斷。比如,當客戶說“你們都是騙人的”這種話時,你完全可以幹脆地回答:“說得對,我們公司都是騙人的。”然後停頓一下,想必這時客戶一定會睜大兩眼瞪著你,當你與客戶四目相視時,再接著說:“是啊,每個被我們騙的客戶,都會主動來找我們再騙他們,你知道這是為什麼嗎?”聽了這樣的回答,相信沒有一個客戶不會好奇,一定是急切等著你繼續說下去,當客戶示意你繼續後,你再回答:“讓我來告訴你,這是為什麼吧。”
看明白了吧,一味地急於解釋隻會激起客戶的不滿,引起心中的抗拒,而直接迎戰客戶的責詰,抗拒思維就會自然被阻斷了,於是,客戶滿腦子想的盡是這樣一些問題:“他怎麼會這麼回答呢?怎麼有人還會承認自己的公司在騙人呢?怎麼被騙的客戶還主動找騙呢?這簡直是太奇怪了。”由於客戶心裏產生了這一係列的好奇,想知道為什麼,所以自然也就願意拔去耳塞聽你說清楚講明白了。如此說來,談判要避免落入你攻我防的對抗性,轉個彎,讓對手對你的說法感到“好奇”,這比對你的說法感到“滿意”要重要得多。
不過,在使用這個招式時,有幾個問題要謹慎處理。一是,當你正麵迎戰客戶的問題後,一定要等到你與客戶四目相視後才能繼續說,否則,若是沒能引起客戶的注意與好奇,這個招式是不管用的。二是,當客戶示意你繼續說明時,你才能接著把話說完。要知道,這種時候,是客戶想知道“為什麼”,而你是一個能滿足他需求的人,所以他才會放下成見,專心聽你說明。如此一來,正是借著這個小技巧,你可以瞬間消解客戶的對抗意識,並且重新開啟談話模式。
現在我們就來實地操練一下。有一天,在一場銷售談判中,由於客戶不滿意你開的價格,所以談判陷入了僵局,但是你又實在不願意再降價,就在雙方相持不下的時候,你忽然拍著手大喊了一聲:“太棒了”,因為叫聲太大,不僅把客戶嚇了一跳,就連你自己也嚇傻了,頓時你的整個大腦一片空白,完全忘記了自己接下來要講些什麼。不過,轉瞬間,你似乎又清醒了,緊接著,你又連拍了三次手,雖說這個動作是那麼的滑稽與可笑,但是,就在客戶撲哧一笑的時候,尷尬化解了,你也想起了自己究竟要說什麼。現場氣氛頓時好轉了,你自己也忍不住哈哈大笑起來,更值得欣喜的是,之前的對抗性僵局竟然也被無形地打破了。