與此同時，作為談判的另一方，可謂是真正聰明的談判者，他們會同時扮演好“第一關卡”和“第二關卡”的角色。在第一時間，他們會表現出一副善意仁慈的麵孔，營造出他是跟客戶站在同一邊的假象。然而一旦進入到利益分配的階段，他們就會借口高層權力單位的存在，將決策權推到第二關卡的高層身上，於是，通過時間壓力等一係列技巧，“逼”對方釋放出更多的優惠條件。可以說，這個“妙用主管的大帽子”不隻是一種談判技巧，也是一個絕佳的緩衝戰術，避免讓談判雙方在第一現場出現可能的對立衝突。
舉例來說。早些年的時候，韓彬在某ERP軟件公司華南分公司從事銷售工作，幾年下來，由最初的一名普通小職員一路成長為業內有名的銷售精英。同事們一說起他的成功軌跡，最津津樂道的莫過於他的談判技巧。這一點，就連他的頂頭上司也是嘖嘖稱讚。
記得有一次，韓彬在公司業務培訓班上講過這樣一個案例。當客戶上門推銷你所需要的產品，並口口聲聲地對你說：“這個價格已經不能再低了，我們已經為您提供了售後服務和配套優惠，這種優惠是外麵找不到的”的時候，就算你已經認同對方的觀點，但是你也要鄭重其事地將你的想法推給模糊的高層，並且言辭誠懇地說：“希望你能夠諒解，我們主管已經再三強調過，預算不可能再提高了，這是我們和曆來合作廠商都有的共識。雖說我已經盡力幫你爭取了，但是主管還是不肯將預算提高。”
一般而言，職場的級別觀念非常重要，一旦你禮貌地搬出“上司的要求”，對方很少會為難你，就算對方打算放棄與你的合作，你也大大方方地告訴對方“我會再彙報給主管，請他做最後定奪”，如此就會讓談判隨時都有回旋的餘地，不會陷入談判的僵局。
巧妙應對對方的“後台”
如此看來，“高層權力單位”，的確是避免談判陷入衝突的一個絕佳妙技。的確，在劍拔弩張的談判桌上，即便談判雙方再怎麼吵，一旦你把決定權推回到“高層”身上，模糊的“高層權力單位”總能讓你自由地表達想法，躲避親上戰場的漫天硝煙。
但是，話又反過來了，當你遇到對手借用“高層權力單位”跟你故弄玄虛時，又該如何應對呢？最好的方式就是禮貌地直接點破他。比如，在這種情況下，你可以這麼說：“先生，我想你是可以直接做決策的，畢竟我們都聊了這麼久，對於這項產品對貴公司的益處，我想你已經相當了解了，既然如此，那麼何不讓我們就在今天把這件事情決定下來呢？”
如果對方仍然以“這筆生意的決定權不在我身上，必須得由高層做決定”為借口，故意向你要求更多優惠條件的話，你不妨這麼建議他：“您看這樣好嗎？為了讓我們今後的溝通更有效益，我建議我們何不約個時間，由我直接向貴公司主管作報告。如果有需要的話，我也願意請我們主管親自來現場，大家一起坐下來，好好聊聊我們的後續合作方式，您覺得呢？”毫無疑問，這樣的溝通方式極好地表現出了你最大的誠意，對方自然也不好意思再繼續推諉了。
不過，要想將你的處境由劣勢轉為優勢，你必須確定對方就是那個真正的“決策者”，否則，萬一對方明明是個前台小姐，你卻強迫對方做出決定，那就大錯特錯了。所以說，在談判之前，你一定要搞清楚你的對手是誰，做好全麵細致的調查工作了，才不至於搞出什麼“烏龍事件”。
雙贏談判秘訣
談判桌上，如果你的對手總是喜歡將問題丟給高層，那麼，你一定要仔細想想了。
你是被動等待對方高層的回複，還是有能力擊破對方的推托之詞，不想讓虛假高層垂簾聽政，就要好好想想了。
第十招 巧妙拖延時間
在商務談判中，“爭分奪秒”有它的優點，“拖延時間”也有它的用處，兩個“法寶”兼備，才是談判高手應有的藝術。而後者更以其以靜製動、少留破綻的特點，成為談判中常用的一種戰術手段。拖延戰術，形式多樣，目的也不盡相同，本節將對拖延戰術按目的進行分類，做一個詳述。
找出阻礙，清除它
談判時，當雙方因“談不攏”而出現僵局時，最好放慢洽談節奏，找出阻礙到底在哪裏，從而想出更好的辦法來解決。
《福爾摩斯探案集》是我們都熟悉的一部作品，作者柯南道爾生性固執，當其寫完探案集第四卷後，執意不肯再寫，隨即讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫裏亞蒂教授一同墜入深穀，給全局畫上了句號。