第22章 雙贏談判製勝秘訣之中場交涉——巧用談判策略步步為營(1)(3 / 3)

與此同時,作為談判的另一方,可謂是真正聰明的談判者,他們會同時扮演好“第一關卡”和“第二關卡”的角色。在第一時間,他們會表現出一副善意仁慈的麵孔,營造出他是跟客戶站在同一邊的假象。然而一旦進入到利益分配的階段,他們就會借口高層權力單位的存在,將決策權推到第二關卡的高層身上,於是,通過時間壓力等一係列技巧,“逼”對方釋放出更多的優惠條件。可以說,這個“妙用主管的大帽子”不隻是一種談判技巧,也是一個絕佳的緩衝戰術,避免讓談判雙方在第一現場出現可能的對立衝突。

舉例來說。早些年的時候,韓彬在某ERP軟件公司華南分公司從事銷售工作,幾年下來,由最初的一名普通小職員一路成長為業內有名的銷售精英。同事們一說起他的成功軌跡,最津津樂道的莫過於他的談判技巧。這一點,就連他的頂頭上司也是嘖嘖稱讚。

記得有一次,韓彬在公司業務培訓班上講過這樣一個案例。當客戶上門推銷你所需要的產品,並口口聲聲地對你說:“這個價格已經不能再低了,我們已經為您提供了售後服務和配套優惠,這種優惠是外麵找不到的”的時候,就算你已經認同對方的觀點,但是你也要鄭重其事地將你的想法推給模糊的高層,並且言辭誠懇地說:“希望你能夠諒解,我們主管已經再三強調過,預算不可能再提高了,這是我們和曆來合作廠商都有的共識。雖說我已經盡力幫你爭取了,但是主管還是不肯將預算提高。”

一般而言,職場的級別觀念非常重要,一旦你禮貌地搬出“上司的要求”,對方很少會為難你,就算對方打算放棄與你的合作,你也大大方方地告訴對方“我會再彙報給主管,請他做最後定奪”,如此就會讓談判隨時都有回旋的餘地,不會陷入談判的僵局。

巧妙應對對方的“後台”

如此看來,“高層權力單位”,的確是避免談判陷入衝突的一個絕佳妙技。的確,在劍拔弩張的談判桌上,即便談判雙方再怎麼吵,一旦你把決定權推回到“高層”身上,模糊的“高層權力單位”總能讓你自由地表達想法,躲避親上戰場的漫天硝煙。

但是,話又反過來了,當你遇到對手借用“高層權力單位”跟你故弄玄虛時,又該如何應對呢?最好的方式就是禮貌地直接點破他。比如,在這種情況下,你可以這麼說:“先生,我想你是可以直接做決策的,畢竟我們都聊了這麼久,對於這項產品對貴公司的益處,我想你已經相當了解了,既然如此,那麼何不讓我們就在今天把這件事情決定下來呢?”

如果對方仍然以“這筆生意的決定權不在我身上,必須得由高層做決定”為借口,故意向你要求更多優惠條件的話,你不妨這麼建議他:“您看這樣好嗎?為了讓我們今後的溝通更有效益,我建議我們何不約個時間,由我直接向貴公司主管作報告。如果有需要的話,我也願意請我們主管親自來現場,大家一起坐下來,好好聊聊我們的後續合作方式,您覺得呢?”毫無疑問,這樣的溝通方式極好地表現出了你最大的誠意,對方自然也不好意思再繼續推諉了。

不過,要想將你的處境由劣勢轉為優勢,你必須確定對方就是那個真正的“決策者”,否則,萬一對方明明是個前台小姐,你卻強迫對方做出決定,那就大錯特錯了。所以說,在談判之前,你一定要搞清楚你的對手是誰,做好全麵細致的調查工作了,才不至於搞出什麼“烏龍事件”。

雙贏談判秘訣

談判桌上,如果你的對手總是喜歡將問題丟給高層,那麼,你一定要仔細想想了。

你是被動等待對方高層的回複,還是有能力擊破對方的推托之詞,不想讓虛假高層垂簾聽政,就要好好想想了。

第十招 巧妙拖延時間

在商務談判中,“爭分奪秒”有它的優點,“拖延時間”也有它的用處,兩個“法寶”兼備,才是談判高手應有的藝術。而後者更以其以靜製動、少留破綻的特點,成為談判中常用的一種戰術手段。拖延戰術,形式多樣,目的也不盡相同,本節將對拖延戰術按目的進行分類,做一個詳述。

找出阻礙,清除它

談判時,當雙方因“談不攏”而出現僵局時,最好放慢洽談節奏,找出阻礙到底在哪裏,從而想出更好的辦法來解決。

《福爾摩斯探案集》是我們都熟悉的一部作品,作者柯南道爾生性固執,當其寫完探案集第四卷後,執意不肯再寫,隨即讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫裏亞蒂教授一同墜入深穀,給全局畫上了句號。