第22章 雙贏談判製勝秘訣之中場交涉——巧用談判策略步步為營(1)(2 / 3)

然而,許多人談判時為了建立親和力而與對手“交朋友”,在美好的談話氛圍中,一聊就收不回來,最後反而使談判失去動力。要知道,談判畢竟是談生意,不光是讓你來交朋友的。如果對話變成無意義的聊天瞎扯,不但對談判毫無幫助,而且很有可能給客戶留下你很會聊天,卻不夠專業的負麵印象。如果你把交朋友和談生意兩件事混為一談,隻會無端浪費自己與客戶的寶貴時間。到頭來,你與客戶聊了很久很多,正事卻沒聊幾句,對方不買你的賬,還是白搭。

因此,雙方在進行商務協議時,為了讓議題更有效、更精準,聊天的分寸一定要拿捏得當,必須避免岔開話題,避免聊到不相幹的議題上。具體而言,聊天時可從大的議題著手,然後一層一層地逐步縮小範圍,最後聚焦在你想說的事情上。如此一來,既和客戶閑話了家常,又不至於偏離主題太遠。

舉一個例子吧。阿芊受公司委托,和某品牌負責人商議代理事宜。見麵一開始,她看見對方身上的衣服是最新款的冬裝,於是,就在寒喧當中誇讚這件衣服如何的好看。接著,阿芊又詢問對方這件衣服在哪裏可以買到。

而當對方說到這件衣服是托朋友從國外帶回來,國內無法買到的時候,阿芊就靈機一動,順勢和對方分享起了她所理解的代理有多麼的重要。這樣的開場白,簡單又自然,阿芊既與客戶建立了親密度,也將談判導入了議題。所以說,適度的閑聊隻是開場與溝通的潤滑劑,是為了進一步發現客戶的潛在需求,收集情報來源,若是喧賓奪主,反而會讓談判失去意義。

看到這裏,肯定有人要問了:“當我發現聊天內容已經發展到風馬牛不相及的地步時,我該怎麼辦,我總不能向客戶喊停吧,再者說了,我還是弱勢一方啊。”

的確,眼睜睜看著兩個小時都過去了,卻什麼重點都沒談到的情況不在少數。很慶幸地告訴你,從過去的經驗來看,百分之九十五的客戶在被打斷閑聊時,會驚覺自己確實聊過了頭。如果此時你能適時地提醒他們,客戶反而會覺得不好意思,進而更加專心聽你接下來要講的話。如此看來,遇到這種情況,完全不必擔心客戶會介意你打斷他們。心裏一定要記住:你不是去聊天的,而是去談交易的,聊天聊過頭隻會擠壓談判時間。不過,打斷客戶的聊天興致,還真的需要勇氣,而從聊天瞎扯導回正題,恐怕更是需要智慧和技巧。

雙贏談判秘訣

為了避免聊天聊過頭的情況發生,談判前一定要做好心理準備。

談判前,一定要把聊天範圍做一番評估思考。

恰當的聊天,可以成為談判陷入疲乏時的潤滑劑,為談判結果加分。

第九招 妙用主管的“大帽子”

在談判交涉中有這樣一種技法,那就是“妙用主管的大帽子”。在談判時,如果一方假借搬出高層單位,告訴對方自己無法做決策,必須要向上級彙報,實際上就是通過高層權力的假象向對方施壓,這樣可以讓對方多給自己一些優惠。

拿出主管的“大帽子”製約對方

職場上,一提起階層較高的人,很多人往往會抱有一種敬畏的態度。比如,基層業務員總是對主管階層較為尊敬,同樣,主管階層會對經理階層保持尊敬,即便身處不同公司,這種誠惶誠恐的心態也依舊存在。正因為如此,所以很多談判者常常會在談判中拿出主管的大帽子來製約對方。比如說,“你說的這個價位高得太不合理了,以我們主管的個性,是絕對不會接受的”“這筆生意的決定權不在我身上,等我們老板拍板才能決定”。

的確,借助高層權力是一個拖延決策時間、向對手要求更多優惠的技巧,這個技巧也可以借著一個不在場的權威人士,向對方施加壓力,如此一來,對方心裏難免不會有這樣的揣測:“看來,眼前這個人是幫不上什麼忙了,如果我不多讓出一些利潤,恐怕很難讓他的上級長官接受。”

其實,搬出高層權力的後台,不過是一種虛張聲勢的戰術。要知道,人都是非常怕麻煩的,大公司機構常常門戶森嚴,作為業務人員,往往不清楚背後的負責人到底是誰,再加上,誰也不想自找麻煩。在這個節骨眼上,出於害怕失去生意的心理,心裏可能會考慮:“好不容易打進第一關,要再闖第二關隻怕沒這麼容易,不如就將就點,妥協接受了吧。”於是,為了讓這筆生意順利成交,業務人員再三考慮後,隻好迫不得已地壓低了自己的利潤。