然而，許多人談判時為了建立親和力而與對手“交朋友”，在美好的談話氛圍中，一聊就收不回來，最後反而使談判失去動力。要知道，談判畢竟是談生意，不光是讓你來交朋友的。如果對話變成無意義的聊天瞎扯，不但對談判毫無幫助，而且很有可能給客戶留下你很會聊天，卻不夠專業的負麵印象。如果你把交朋友和談生意兩件事混為一談，隻會無端浪費自己與客戶的寶貴時間。到頭來，你與客戶聊了很久很多，正事卻沒聊幾句，對方不買你的賬，還是白搭。
因此，雙方在進行商務協議時，為了讓議題更有效、更精準，聊天的分寸一定要拿捏得當，必須避免岔開話題，避免聊到不相幹的議題上。具體而言，聊天時可從大的議題著手，然後一層一層地逐步縮小範圍，最後聚焦在你想說的事情上。如此一來，既和客戶閑話了家常，又不至於偏離主題太遠。
舉一個例子吧。阿芊受公司委托，和某品牌負責人商議代理事宜。見麵一開始，她看見對方身上的衣服是最新款的冬裝，於是，就在寒喧當中誇讚這件衣服如何的好看。接著，阿芊又詢問對方這件衣服在哪裏可以買到。
而當對方說到這件衣服是托朋友從國外帶回來，國內無法買到的時候，阿芊就靈機一動，順勢和對方分享起了她所理解的代理有多麼的重要。這樣的開場白，簡單又自然，阿芊既與客戶建立了親密度，也將談判導入了議題。所以說，適度的閑聊隻是開場與溝通的潤滑劑，是為了進一步發現客戶的潛在需求，收集情報來源，若是喧賓奪主，反而會讓談判失去意義。
看到這裏，肯定有人要問了：“當我發現聊天內容已經發展到風馬牛不相及的地步時，我該怎麼辦，我總不能向客戶喊停吧，再者說了，我還是弱勢一方啊。”
的確，眼睜睜看著兩個小時都過去了，卻什麼重點都沒談到的情況不在少數。很慶幸地告訴你，從過去的經驗來看，百分之九十五的客戶在被打斷閑聊時，會驚覺自己確實聊過了頭。如果此時你能適時地提醒他們，客戶反而會覺得不好意思，進而更加專心聽你接下來要講的話。如此看來，遇到這種情況，完全不必擔心客戶會介意你打斷他們。心裏一定要記住：你不是去聊天的，而是去談交易的，聊天聊過頭隻會擠壓談判時間。不過，打斷客戶的聊天興致，還真的需要勇氣，而從聊天瞎扯導回正題，恐怕更是需要智慧和技巧。
雙贏談判秘訣
為了避免聊天聊過頭的情況發生，談判前一定要做好心理準備。
談判前，一定要把聊天範圍做一番評估思考。
恰當的聊天，可以成為談判陷入疲乏時的潤滑劑，為談判結果加分。
第九招 妙用主管的“大帽子”
在談判交涉中有這樣一種技法，那就是“妙用主管的大帽子”。在談判時，如果一方假借搬出高層單位，告訴對方自己無法做決策，必須要向上級彙報，實際上就是通過高層權力的假象向對方施壓，這樣可以讓對方多給自己一些優惠。
拿出主管的“大帽子”製約對方
職場上，一提起階層較高的人，很多人往往會抱有一種敬畏的態度。比如，基層業務員總是對主管階層較為尊敬，同樣，主管階層會對經理階層保持尊敬，即便身處不同公司，這種誠惶誠恐的心態也依舊存在。正因為如此，所以很多談判者常常會在談判中拿出主管的大帽子來製約對方。比如說，“你說的這個價位高得太不合理了，以我們主管的個性，是絕對不會接受的”“這筆生意的決定權不在我身上，等我們老板拍板才能決定”。
的確，借助高層權力是一個拖延決策時間、向對手要求更多優惠的技巧，這個技巧也可以借著一個不在場的權威人士，向對方施加壓力，如此一來，對方心裏難免不會有這樣的揣測：“看來，眼前這個人是幫不上什麼忙了，如果我不多讓出一些利潤，恐怕很難讓他的上級長官接受。”
其實，搬出高層權力的後台，不過是一種虛張聲勢的戰術。要知道，人都是非常怕麻煩的，大公司機構常常門戶森嚴，作為業務人員，往往不清楚背後的負責人到底是誰，再加上，誰也不想自找麻煩。在這個節骨眼上，出於害怕失去生意的心理，心裏可能會考慮：“好不容易打進第一關，要再闖第二關隻怕沒這麼容易，不如就將就點，妥協接受了吧。”於是，為了讓這筆生意順利成交，業務人員再三考慮後，隻好迫不得已地壓低了自己的利潤。