談判中場的對決，好比拳擊台上的雙人搏鬥。雙方選手或保持一定距離，或一方偶爾出拳猛攻，或見勢不妙就當即到安全地帶。談判必須拿捏好進攻的時機，隨時有或進或退的準備，而談判中場對決的藝術就在這一來一往中活靈活現地呈現出來。
第八招 聊天也是門學問
在談判技巧中，有一個很重要的環節，那就是我們每個人每天都會做的一件事——聊天。毋庸置疑，閑聊是拉近客戶關係的重要手段，然而，會聊天並不代表你懂聊天。本節將傳授給你這方麵的技巧。
聊天內容要因人而異
一提起聊天，在大部分人心裏都認為，能聊之人絕對是能侃的主，雖不至於口吐蓮花，逮著誰都要攀親認故，但至少要滿臉堆笑，給人親和力超強的感覺。可是，關於這個話題，我們常會聽到一些不一樣的聲音：“我覺得自己已經很敬業了，在客戶麵前，會從公司曆史、組織架構開始，一直說到產品的不同係列、各自功能，恨不能把整本產品冊都背出來。但是，即便我這麼辛苦地付出，怎麼還是沒人待見我呢？”言語中充滿了委屈。
很顯然，這樣做的效果並不理想，但是我們想說的是，要想迅速打開壁壘，請先收起你的委屈，找到問題的症結才是關鍵。既然我們都承認閑聊是拉近客戶關係的重要手段，那麼我們又該如何跟客戶聊家常呢？是張家長更有效，還是李家短更管用呢？這裏麵就因人而異，有些講究了。
如果你的拜訪對象是基層人員，千萬別把話題扯到特別高深的東西上。因為這個人群有個特點：那就是臉皮薄。即使他們聽不懂你在說什麼，也不會告訴你，所以你無異於是在“雞同鴨講”，而且還會讓你覺得自己很裝樣。其實，即便是在剛開始接觸的時候，具體說些什麼並非關鍵，而在於你能不能破冰，能不能在短時間內消除彼此間的隔閡。這種時候，若是能說些八卦的話題，反而能收到這樣的效果。當大家稍微熟悉之後，你就可以再變換一下話題了。如果你的拜訪對象是女性的話，那就再簡單不過了，未婚的談時尚，已婚的談孩子，這些話題絕對屢試不爽。
而對於男性，就要使用另一個套路了。在當今社會，男性一般會承擔更多的責任和壓力，他們往往會把事業發展看得特別重。這種時候，你不妨顯示一下你的個人魅力，分享你的見聞，對時政的見解，對人生的規劃，還可以時不時引用一些名人名言，如“馬雲說……”“我上次看德魯克的書裏麵講……”如此一來，對方就會視你為成功路上的良師益友，那麼拉近關係就是小菜一碟了。
不過，如果你的拜訪對象是高層人士，那麼，這些內容對老總們就不是那麼管用了，跟他談八卦，他肯定覺得你低俗；跟他聊成功人士，他可能比你還熟，興許還一桌吃過飯呢。不過，即便對方的形象再高大、再偉岸，你也不用犯怵，絕招都是逼出來的。
通常，你對自己專業領域的了解絕對會超過客戶，換句話說，你完全可以在自己的基本功上做好文章，比如，每周上一兩次行業的專業網站，每月看一兩本專業雜誌、書籍。當然，光知道這些還不行，相比幹巴巴味如嚼蠟的表述，你還要有點“標題黨”的範兒，比如“2012年的五大熱點”，“決定行業走勢的三個因素”，“行業內新崛起的三匹黑馬”等，如果能像周立波說海派清口、易中天說三國那樣，富於娛樂精神，做到化繁為簡、舉重若輕的話，就更能營造輕鬆的談話氛圍了。
除此之外，為了能讓老總們對你刮目相看，你還要知道點有品位的東西。比如，從手表到服裝，從高爾夫到汽車，從茶葉到葡萄酒，你都要略知一二。而且在這些項目裏麵，你一定要有幾樣精通的，這樣才能夠一劍封喉。比如，說起咖啡，你要知道為什麼“阿拉比卡豆”比“羅巴斯塔豆”更高檔；“摩卡咖啡”、“藍山咖啡”、“哥倫比亞咖啡”在風味上有何不同。說起葡萄酒，你要知道怎樣拿杯子，酒倒幾分滿；能夠說出法國的五大名莊和十大產區。凡此種種，不勝枚舉。
漫無邊際的聊天是與客戶溝通的大忌
弄明白了這些，這裏還有一個尺度的拿捏問題。在聊天這個話題上，我們時常還會聽到這樣一種聲音：“聊天這個東西，我是最在行了，陪客戶的時候，總能聊得天花亂墜。不過，有件事也一直困擾著我，天南地北都聊完了，正事卻沒有著落。”
不可否認，在談判過程中，我們一直強調，“雙贏”、“求同”的感覺和氣氛很重要，因此有不少技巧都可以營造這種美好氛圍。其中，通過麵對麵地與客戶聊天，不僅能搜集到更多精準的信息，而且也能在無形中培養和客戶的熟識度與親密感。