談判中場的對決,好比拳擊台上的雙人搏鬥。雙方選手或保持一定距離,或一方偶爾出拳猛攻,或見勢不妙就當即到安全地帶。談判必須拿捏好進攻的時機,隨時有或進或退的準備,而談判中場對決的藝術就在這一來一往中活靈活現地呈現出來。
第八招 聊天也是門學問
在談判技巧中,有一個很重要的環節,那就是我們每個人每天都會做的一件事——聊天。毋庸置疑,閑聊是拉近客戶關係的重要手段,然而,會聊天並不代表你懂聊天。本節將傳授給你這方麵的技巧。
聊天內容要因人而異
一提起聊天,在大部分人心裏都認為,能聊之人絕對是能侃的主,雖不至於口吐蓮花,逮著誰都要攀親認故,但至少要滿臉堆笑,給人親和力超強的感覺。可是,關於這個話題,我們常會聽到一些不一樣的聲音:“我覺得自己已經很敬業了,在客戶麵前,會從公司曆史、組織架構開始,一直說到產品的不同係列、各自功能,恨不能把整本產品冊都背出來。但是,即便我這麼辛苦地付出,怎麼還是沒人待見我呢?”言語中充滿了委屈。
很顯然,這樣做的效果並不理想,但是我們想說的是,要想迅速打開壁壘,請先收起你的委屈,找到問題的症結才是關鍵。既然我們都承認閑聊是拉近客戶關係的重要手段,那麼我們又該如何跟客戶聊家常呢?是張家長更有效,還是李家短更管用呢?這裏麵就因人而異,有些講究了。
如果你的拜訪對象是基層人員,千萬別把話題扯到特別高深的東西上。因為這個人群有個特點:那就是臉皮薄。即使他們聽不懂你在說什麼,也不會告訴你,所以你無異於是在“雞同鴨講”,而且還會讓你覺得自己很裝樣。其實,即便是在剛開始接觸的時候,具體說些什麼並非關鍵,而在於你能不能破冰,能不能在短時間內消除彼此間的隔閡。這種時候,若是能說些八卦的話題,反而能收到這樣的效果。當大家稍微熟悉之後,你就可以再變換一下話題了。如果你的拜訪對象是女性的話,那就再簡單不過了,未婚的談時尚,已婚的談孩子,這些話題絕對屢試不爽。
而對於男性,就要使用另一個套路了。在當今社會,男性一般會承擔更多的責任和壓力,他們往往會把事業發展看得特別重。這種時候,你不妨顯示一下你的個人魅力,分享你的見聞,對時政的見解,對人生的規劃,還可以時不時引用一些名人名言,如“馬雲說……”“我上次看德魯克的書裏麵講……”如此一來,對方就會視你為成功路上的良師益友,那麼拉近關係就是小菜一碟了。
不過,如果你的拜訪對象是高層人士,那麼,這些內容對老總們就不是那麼管用了,跟他談八卦,他肯定覺得你低俗;跟他聊成功人士,他可能比你還熟,興許還一桌吃過飯呢。不過,即便對方的形象再高大、再偉岸,你也不用犯怵,絕招都是逼出來的。
通常,你對自己專業領域的了解絕對會超過客戶,換句話說,你完全可以在自己的基本功上做好文章,比如,每周上一兩次行業的專業網站,每月看一兩本專業雜誌、書籍。當然,光知道這些還不行,相比幹巴巴味如嚼蠟的表述,你還要有點“標題黨”的範兒,比如“2012年的五大熱點”,“決定行業走勢的三個因素”,“行業內新崛起的三匹黑馬”等,如果能像周立波說海派清口、易中天說三國那樣,富於娛樂精神,做到化繁為簡、舉重若輕的話,就更能營造輕鬆的談話氛圍了。
除此之外,為了能讓老總們對你刮目相看,你還要知道點有品位的東西。比如,從手表到服裝,從高爾夫到汽車,從茶葉到葡萄酒,你都要略知一二。而且在這些項目裏麵,你一定要有幾樣精通的,這樣才能夠一劍封喉。比如,說起咖啡,你要知道為什麼“阿拉比卡豆”比“羅巴斯塔豆”更高檔;“摩卡咖啡”、“藍山咖啡”、“哥倫比亞咖啡”在風味上有何不同。說起葡萄酒,你要知道怎樣拿杯子,酒倒幾分滿;能夠說出法國的五大名莊和十大產區。凡此種種,不勝枚舉。
漫無邊際的聊天是與客戶溝通的大忌
弄明白了這些,這裏還有一個尺度的拿捏問題。在聊天這個話題上,我們時常還會聽到這樣一種聲音:“聊天這個東西,我是最在行了,陪客戶的時候,總能聊得天花亂墜。不過,有件事也一直困擾著我,天南地北都聊完了,正事卻沒有著落。”
不可否認,在談判過程中,我們一直強調,“雙贏”、“求同”的感覺和氣氛很重要,因此有不少技巧都可以營造這種美好氛圍。其中,通過麵對麵地與客戶聊天,不僅能搜集到更多精準的信息,而且也能在無形中培養和客戶的熟識度與親密感。