話說到這裏，是不是也勾起了你的慘痛回憶，一個電話打過去，聊不到三句，電話那端的朋友就會說“有空再聊”，這樣的孤立無援還真不是滋味。其實，之所以會發展到這一步，問題的症結就在於將“關係”當做籌碼了，到頭來雙方都吃虧，誰也沒得到好處。
但是，那些成功的業務高手或是談判專家的處世方式則是截然相反的。這些人不會把與對手的“關係”看得太重，也不會把“關係”看得太理所當然。在他們看來，“有了關係事情就好談”，這簡直就是癡人說夢。其實，對於真正的談判高手來說，“關係”頂多是打開溝通大門的一把鑰匙，緊隨其後，還有很多關卡需要運用談判技巧來破解，要讓對方買你的賬，你也必須同樣給予對方“關係”之外的成交理由。
真正的“關係”始於成交之後
其實，在一次談判中，當我們與客戶成交之後，“關係”才真正開始；而在成交之前，是沒有“關係”的，隻有“關心”。要知道，隻有你的熱誠服務打動了客戶，對方才願意與你達成交易，你們之間的“關係”才能正式建立起來，如此一來，才能為日後的合作打下一個堅實的基礎。
然而，遺憾的是，現實生活中，很多談判者誤以為，在成交之前，自己就已經和客戶有各種或公或私的牽連了，於是，就會自然而然地省去許多服務和合作步驟，動不動就開口要求捧場、支援什麼，這樣做多半隻能達成一次交易而已。
請記住：無論何時何地，朋友和親人的私人關係，朋友與客戶的合作關係是完全不同的兩碼事。既然是商業談判，就不可避免地要有利益權衡的邏輯推演，“不要感情用事”，就是讓我們以理性做出決斷。談判時若以“關係”作為溝通點，雙方的溝通勢必以情感達成共識，沒有理性考慮的結果，這樣的話，勢必會衍生出很多不必要的人情麻煩。
看看那些家族企業或是好友合資吧，無不是因為凡事把靠“關係”掛在嘴邊，凡事抱著“反正大家都是朋友，無所謂誰吃虧誰占便宜”的思想，可是最終結果呢？不好意思往往發展為不可收拾，十之八九會出現感情和理性無法切割的局麵。其實，現實中，類似這種情況不在少數，一開始沒有做出正確決定的話，就會導致問題越滾越大，最後甚至出現彼此之間撕破臉或是談判破裂的慘劇，傷了朋友感情不說，還失了利益。不得不說，這是所有認為靠“關係”可以達成“成交”的人都該引以為戒的。
不過，看到這裏，可能有人要反駁了：“難道和客戶進行交易之前，不應該先親近對方嗎？”這裏要特別提醒一下：讓客戶感到親近與處心積慮地和客戶建立關係，完全是不同的兩件事。看看那些一意孤行地認為成交之前，就必須要和客戶搞好關係，成為“朋友”的業務人員吧，其結果又如何呢？雖說將時間都花在陪客戶應酬、吃飯上了，但是正式的談判卻始終沒有開始。
事實上，要保持一個談判者的專業，不是讓你在客戶麵前表現的高不可攀，也不是讓你故作清高地拒絕客戶的善意，而是你自己得清楚地明白：“現在的我所進行的每一步，都是在努力將客戶引領回正題上，絕非純粹地和對方‘交朋友’、單方麵地以為‘建立關係’就能讓客戶成交。”
的確如此，一個人能喝善玩是一回事，是不是一個值得合作的對象是另一回事。隻有你在談判中滿足了客戶的需求，客戶才會與你成交，彼此之間的信任關係才會自然而然地建立起來。所以說，真正的“關係”是始於成交之後的。
雙贏談判秘訣
把“交朋友”看作是談判的前提，這跟談判目標是大相徑庭的。
真正成功的談判“關係”是談判雙方必須達成合作，進而建立長期合作的友善與互動。