從這之後，這位父親每年都會給女兒固定存一些錢，這就像幫女兒每年蓋一層樓一樣，當他年老退休之後，留給女兒的就是一棟隱形的黃金高樓，造福女兒不說，甚至有益於女兒的下一代，而且更重要的是，這層保護還排除了其他“閑雜人等”，讓他不必擔心婚姻中的不幸對這層保護的侵蝕。
當然，這樣的規劃比一般保險商品要支出更多的“預算”。但是嵐深刻地了解到這位父親內心真正在乎的是成交之後獲得的效益。因此，客戶有強烈的理由為了這個珍貴的“價值”花更多錢，客戶自己也認為這一切都很值得的。
通過這個案例，讓我們再次確認一點：人們願意為自己的夢想和滿足付出一切，你要做的不是擔心價格太貴，而是自己有沒有讓對方感到物超所值。如果是價格便宜的產品或是服務，卻導致客戶最迫切的需求沒有被滿足，那麼客戶寧願花更多的錢讓自己覺得值得。
雙贏談判秘訣
風行於世的產品一定因其附加了許多人們需求的價值。
想想看，你的產品或是服務，究竟有哪些價值是他人沒有的？羅列的這些關鍵要素，就是你可以吸引客戶，又可以保持高價格的後盾。
第六招 你所不知的殺價藝術
一提起談判，人們往往會想到殺價，不殺價那還叫談判？不過，殺價讓步也是有技巧的，正確的殺價方式，可以避免自己血本無歸；而錯誤的殺價方式，隻會讓對方得寸進尺。
等距讓步不可行
通常，人們在談判中讓步時，往往會犯一個常見的錯誤，那就是等距讓步。比如，原本叫價一百元的物件，第一次讓步退十元，變成九十元，第二次讓步變八十元，再談再讓，就是七十元、六十元，如此下去，一步步地呈規律性地後退。想想看，當對方每推你一把，就多得到十元的優惠，這麼一來，不是激起對方更想知道最終能把你推到多遠嗎？
其實，在談判的一開始，你的讓步可以較多、較大一點，但是隨著讓步次數的增加，你必須緊縮讓步幅度，以便讓對方知道你的利潤空間是越來越小，甚至到了沒有更好條件的地步。切記：商務談判中，為了達成協議、讓步是必要的，而靈活運用讓步技巧，更是必須的。
還是以上麵那個一百元的例子來說，你一開始提出了一百元的價格，而你心目中的理想價位卻是七十元，於是，你第一次退讓十一元，第二次退讓五元，此時，你的談判對手還是不滿意，這時，你的臉上就得露出沉重的表情，嚴肅地說：“我實在是沒有再多的後退空間了，這一次我隻能再讓三元。”
談判高手不是在賣產品，而是在賣錢
在談判場合中，這種不等距的讓步，會讓對方覺得你每一次的讓步都是思考過成本的，就在你一步步縮小讓步幅度的時候，就會讓談判對手更加相信他們已經殺到了最低價。換句話說，在談判之初，你完全可以設定出一個你想要成交的價格，通過逐次讓步，讓談判對手的進攻停留在你的底線之前。但是，也千萬不要忘了：減價並不意味著讓自己吃虧，而是有策略地要求對方付出，以滿足你調降的價格。學會用最優雅的方式做出讓步，才會讓談判順暢，令彼此愉快。