舉一個大家都頗為熟悉的例子吧。一提起iPhone手機，人們往往會想到高昂的價格，然而，即便如此，這一產品至今仍然風靡全球，甚至有銷量逐年攀升的跡象，這就是“價格”不會完全影響“想要”的一個教材。也許，你會反駁了：買方怎麼不希望以最低的價格成交，賣方又怎麼不希望以最高的價格成交？這種說法本身沒有錯，但是如若談判雙方真的把焦點聚在“價格”上，彼此之間恐怕是難以有交集，勢必要產生對立了。由此看來，在任何談判之前，先認清這個誤解是非常重要的，否則在談判時你就很容易被自己的偏見誤導，一意孤行地把談判策略的重心放在“便宜”上了。
那麼，既然談判重心不要放在“便宜”上，又該放在哪裏呢？答案就是每個人的選擇慣性。我們都知道，每個人都有自己的選擇慣性，即慣性選擇的先後順序，在每一次談判中，仔細聆聽客戶上—次決定購買的因素是哪些，隻要重複上一次的步驟，並依序再做一次，往往十之八九便能順利成交了。這是什麼意思？為什麼談判前必須“先聽”客戶上一次做決定的順序呢？要知道，影響一個人之前，先得了解他的價值觀。賣任何東西給任何人之前，先問他最在乎什麼、最重視的“順序”是什麼。隻要搞清楚客戶所說的順序，確認時不弄錯先後順序，買賣成交也就在望了。
讓我們繼續思考下去，在客戶上一次的購買因素中，會跟價格有關嗎？如果是不同的商品，這個道理也相通嗎？事實上，在任何交易中，客戶在乎的並非“價格”，而是產品帶來的“價值”，更進一步說，如果你給客戶的感受是重點放在“價格”層麵上，那麼，你的服務無疑是在與市麵的比價較勁。如果你將談判的焦點放在解決客戶心中深層次的渴望上，諸如替他們圓夢等，這樣，“價格”的考慮自然會退居其次，反倒更彰顯出你對產品、服務或建議的“價值”。換句話說，一旦你給客戶帶來的是“價值”上的存在感，即便產品價格沒有他人有優勢，甚至略顯昂貴，你照樣能激發客戶購買的欲望，然而，正是這點微妙的差異往往就會讓成交結果大為不同。
讓價格化成價值
說到這裏，恐怕有人不解了，“可是，很多人買東西是不貪求便宜的，而是追求質量，這種時候，又該如何讓客戶感受到‘價值’上的存在感呢？”這就是讓價格化成價值的威力。
舉例來說。嵐是一位保險業務的從業者。剛入行的時候，她經常在其他業務同人的帶領下，接二連三地拜訪客戶，大家心裏總是揣著幫客戶規劃保單這樣的念頭，私底下與同人們的交流中，也總能聽到“預算”、“支出”這些充斥著“金錢”字眼的話題。
漸漸地，嵐開始厭倦這樣的業務流程了。在她看來，這些話術隻要受過專業訓練，任何保險業務員都可以完成，客戶找誰基本上都一樣。想當初，嵐之所以會選擇保險行業，是因為她覺得保險是一種大愛的精神與築夢的規劃。
在她的腦海裏，始終抱著這樣一個理念：那就是與客戶的會麵應該是談“希望”、“夢想”、“生活”、“愛與責任”的。而且她也始終認為，隻有在了解了客戶不同需求的前提下，才能為每位客戶量身定做出最適合他們的保險規劃。
後來，嵐接到這樣一個單子，客戶有一個寶貝獨生女兒，當時正在念大學二年級。客戶通過朋友介紹找到嵐：想幫女兒做一個長期規劃。麵對這樣一個單子，換作別的保險經理人，不外乎從商品麵與預算來規劃做出投保結論。但是，當嵐接到這個單子的時候，她卻是這樣考慮的：客戶隻有一個女兒，將來所有財產勢必都要留給她，而女兒遲早也要嫁人。常言道，嫁對郎，一切都好；嫁錯郎，人生就是黑白的。而嵐在與客戶的進一步接觸中，也深刻地體會到這位慈父心中深層的渴望與愛的擔憂，客戶是如此強烈地希望將他對女兒的愛化為長長久久的保護。在這個過程中，嵐更是反複問自己：“如果是我的女兒，我會怎麼做？”最後，嵐幫客戶規劃了一個長期的保單，這個保單可以指定受益人，所以隻有客戶女兒自己可以動用，而且銀行沒有資產記錄，就算女兒將來嫁了個豺狼丈夫闖了禍，保單價值也會受到法律保護，不必擔憂安全與隱秘的問題。當客戶聽明白之後，心滿意足地說：“這份規劃就像是可以隱藏財富的黃金屋一樣，對你的這份規劃我感到非常滿意。”