林木挺夠義氣地說：“我們都是多年的哥們了，不會多要你的。同樣的產品，我給別人的報價都是20萬元，給你就優惠一些吧，15萬。”對於這個報價，阿哲是毫無心理準備的，這個報價對他而言，無異於天價，不由得倒抽了一口涼氣。
看到阿哲這個反應，林木反倒一臉驚訝，微笑著說：“至於嗎？這又不是舞台，讓你演電視劇哪，先吃飯再說吧。”
然而，正在激動頭上的阿哲哪還管得了這些，早就忘了這是餐廳，當即對林木大喊道：“你瘋了嗎？你到底想幹什麼？15萬？要是讓我的老板知道了，他非宰了我不可。你怎麼能這麼坑我呢！”
其實，阿哲變得這麼歇斯底裏，也是有緣由的。他向老板毛遂自薦，讓林木開發軟件，一來，都是自家哥們，信得過，不會弄虛作假糊弄我們這些外行；二來，還是考慮到價格，多多少少能優惠點。誰料，現在竟然是這種結局，比其他公司的報價還高，一想到這裏，阿哲就氣不打一處來。
於是，可以想象得到，這對多年的好哥們，又是談判桌上的敵對雙方，竟然一個賽一個地麵紅耳赤，氣氛一下子變得非常緊張，火藥味十足。阿哲更是滿麵漲紅、大著嗓門對林木說：“我該怎麼向老板交代呢？你這不是砸我的飯碗嗎？”
這時，餐廳裏很多人都停止了吃飯，扭頭看著他們，林木更是恨不得鑽到桌子底下去，因為這家餐廳，他經常來光顧，很多人都臉熟。就在那一刻，林木看著這些旁觀者，心想這些人一定在猜疑：“我為什麼會讓坐在對麵的這個人這麼生氣？一定會猜想是我騙了他，要不我怎麼還請他吃飯呢。”最終，迫於這些壓力，林木開出了比15萬元低得多的報價。
很顯然，在餐廳這種公共場合，阿哲的大嗓門起了作用。在這個案例中，雖說阿哲的表現不是故意裝出來的，但是足以說明表情的力量和作用是不可小覷的。
我們都知道“過目不忘”這個詞，意思是說，視覺給人帶來的衝擊力是非常強大的，而阿哲的一係列誇張表情就是在利用視覺的這種作用。俗話不是常說：“百聞不如一見。”很顯然，人們對於事情的判斷往往相信自己的眼睛。所以，當你大吃一驚時，其實是在表明你的態度，這種表情會在對方腦海裏留下很深的印象，這也不失為一種影響別人情緒的好辦法，進而讓談判結果趨向你的心理預期。
然而，現實情況往往恰恰相反，很多人在談判時，由於顧及到麵子，怕對方覺得自己沒有錢，或是沒見過世麵，就算心裏覺得貴或是感到條件太嚴苛，也會故作鎮定。殊不知，若是能善用“大吃一驚”的力量，你就可以為自己贏得不少利益。
與此同時，我們也要清楚一點：在談判一開始，對方也會大膽開口，拉大談判空間。其實，對方根本不期待你能接受他們開出的條件，運用這種“驚訝的力量”恰恰是在警告對手，千萬不要得寸進尺了，同時也確保自己的談判空間不會被壓縮。所以說，在這種情況下，如果你不適度地表現出驚訝的一麵，反倒會讓對方認為，你有可能會接受對方開出的條件。如此一來，你又何以會得到意外收獲，想必最終吃虧的人，就是你自己！
雙贏談判秘訣
了解“表現情緒”帶給談判的影響，你就能運用各種情緒表現去引導對方，並最終走向成交的終點。
沒有經過思考和控製的情緒展露，是不成熟的談判行為，而有準備的“表現情緒”才是談判中專業的行為。
第五招“便宜”不是談判的重心
怎樣讓客戶相信你的專業，卸下層層武裝，最終安心地對你展開笑顏，這是談判桌上必須考慮的問題之一。悉心窺探對方的內在需求，揭開可能連他們自己都不清楚的答案，才能一步步與客戶握手成交。
客戶隻想花更多的錢而非省錢
在前文，我們不斷提到這樣一個談判心法：“了解客戶需求才能滿足客戶所需”，然而，在很多談判者心中卻深植著一個根深蒂固的誤解，那就是客戶想買的往往是“便宜”的東西。其實，並非如此。事實上，客戶要買的是他“想要”的東西。當然，雖說“便宜”可以誘發客戶“想要”購買的欲望，但是有一點卻是毋庸置疑的，價格隻是刺激購買欲望中的一個因素，而並非全部。