待客戶說出梁波能接受的價格底線，並同時說出很多異議，需要什麼樣的質量保證、保修以及售後服務這些條款之後，梁波表示這些都沒有問題，合同條款上都會注明。隨後，這位客戶才把話題轉移到價格上：“我們的進貨量已經是很高了，需要300個以上，何況，我們現在還不知道這種產品的銷路會怎樣。”這明擺著是讓梁波在價格上再優惠一點。於是，梁波便說：“如果您擔心產品賣不出去的話，可以先拿幾個試銷一下，但價格已經是按三級批發價給您的，您好好考慮考慮吧。”聽了梁波的這番話，客戶一邊說“這就不劃算了，我還哪有錢賺啊”，一邊不斷地在把產品翻來翻去，似乎是在用心找出產品的漏點和不足，迫使梁波降低價格。可是，梁波對於自己的產品早已心中有數，在同類產品裏任何一項功能都絕對有優勢，對自己的產品他是百分百地相信、百分百地有信心，一點也不為此擔心。
就這樣，梁波和客戶談了大概半小時，其間，梁波隻說了四句話，其餘不是在搖頭，就是在認可客戶的觀點。最後，客戶終於說出一個足以讓梁波興奮不已的價格，盡管梁波認為，他是完全可以接受的，可是他依然保持正常狀態，裝出一幅委屈的樣子，並且還口口聲聲地說要回去跟老板商量一下才行，還說自己會盡量幫助客戶爭取到更優惠的價格。
可是，就在梁波回到公司不久，客戶那邊就打來電話：“就給我300個吧，傳真合同單來簽約，早點發貨吧。”聽了這句話，梁波自然很是興奮，與客戶再次見麵時，沒說幾句話就把訂單拿下了。
這個故事給我們的啟示就是，有些時候，少說多聽，待客戶詞窮後，再出擊，這種沉默戰術往往可以讓你的主張更有說服力。當然，在這一過程中，你要認真記下客戶提出的異議和顧慮，讓客戶感覺到你很重視此次的談判工作。
其實，在實際談判場景中，我們總會看到這樣的現象：一位談判者在和別人談話中，當他感到乏味的時候，不免會拿起桌上的報紙或其他什麼東西，隨意翻閱起來，這就是在暗示對方，雖說報紙很乏味，但是也比你的話有意思。每當這時，知趣者大多會停止講話。換句話說，如果我們麵對談判對手不合理的要求，或是我們對談判對手所說的內容感到厭煩時，坐在原位，一言不發，著實是個不錯的解決之道。
這就是談判，勝負往往在於一念之差，手中的牌是好是壞，往往不能決定最終勝負，關鍵還要看局中之人的技巧和智慧，即使手握一把濫牌，也能起死回生，相反，若是缺乏技巧，一把好牌也會輸得狼狽不堪。
雙贏談判秘訣
一提到談判，很多人往往會聯想到口才，在他們看來，好口才就是多說話，有些人甚至認為好口才就是讓客戶根本沒機會插話，其實，這些人對口才的看法純屬誤解。
用沉默來對付饒舌的對手，千萬要注意禮貌問題。如果對方興致勃勃地講，你卻表現得無動於衷，或是極不耐煩，這都是不禮貌的。
當你提出問題沉默後，不要繼續提出其他問題或是發表評論，以防止對手抓住話柄，做到這些，才有可能讓默語更有效。
談判各階段的語言藝術
同樣一個談判議程，既可以使買賣雙方迅速而順利地達成協議，也可以使談判之路變得冗長而索然無味、收效甚微；既可以使談判轉入正軌，也可以使談判偏離正題，最終因過多糾纏於次要細節而放鬆了對關鍵問題的討論。然而，若是能巧妙並靈活地運用語言藝術來控製整個談判議程的話，實際上也就基本上控製了整個談判的進程。
何以這麼說呢？要知道，與普通場合不同的是，語言藝術在談判中的力量是驚人的，運用的得當與否，直接關係到談判一方在談判中的實際位置，甚至還有可能會影響到整個談判的成功或失敗。本節就針對正式商務談判的六個階段——導入階段、概說階段、明示階段、交鋒階段、妥協階段與協議階段，說說各個階段的語言有何特點，又是如何運用的。
階段一：導入階段
這個階段主要是進入談判席的雙方代表介紹各自的基本情況，以便相互了解。在這個階段，談判雙方可以說一些表示問候、歡迎、感謝之類的客套話，也可以隨便聊聊最近剛剛發生的社會趣聞，如此一來，有助於營造一個和諧的氣氛，為雙方找到共同的語言與心理溝通做好準備。
階段二：概說階段
自此，談判正式開始，談判雙方要把各自的目的與想法概要地介紹給對方。當然，隻是概括性地說明總的意圖，至於那些關鍵性內容則要暫時隱藏，千萬不能和盤托出。這個階段的語言要求是簡潔、明了，語速要清晰、流暢並充滿自信，不宜太快。在這一階段，切記一點，要溝通必要的信息，樹立信賴感、軟化談判態度。