階段三:明示階段
在上一個概說階段,談判雙方交待了基本一致的想法,但是由於雙方都抱有各自不同的想法,所以,才需要接下來更進一步的談判。因此,當談判進入明示階段時,談判雙方往往會提出各自不同的想法及其理由,但是語言表述依然要堅持心平氣和的委婉態度,比如:“我公司認為代辦費6%較為合適,不知貴公司有何意見?”“如果價格定為68元,也許雙方的獲利會更多些。”總之,在這一階段,談判雙方的目的就在於尋求兼顧雙方利益的協議,而進行過渡性的鋪墊,如此一來,才能使接下來的談判更順利地進行。
階段四:交鋒階段
既然是“交鋒”,就不可避免地要出現對立,而這個階段也是最能體現談判者智慧和即興口才的階段。
當之前的談判經曆了一係列的統計、算賬、磋商諸多過程之後,雙方談判代表會為己方爭取盡可能多的利益而一展口才,找出雙方都可以接受的妥協範圍。而且雙方談判代表還會抓住各種時機來論證己方主張的合理性,在這個階段,談判雙方的語氣難免會變得非常強硬,甚至還可能擦出火藥味,但是,此時的談判高手往往能沉著應對,運用嚴謹的邏輯判斷與巧問妙答的口才,繞過暗礁與險灘,最終簽訂較圓滿的協議。
由此看來,這是一個矛盾衝突隨時都有可能一觸即發的敏感階段,作為當事人,千萬要注意兩點:一是專心傾聽對方發言,盡量從中發現問題,分析對方的真實意圖,同時,不要急於發表針鋒相對的反對意見,要防止急躁情緒,避免跟對方正麵衝突,加劇緊張氣氛。二是積極開動腦筋,根據互利互惠的原則,多提方案,耐心協商。當某些關鍵問題一時無法立即取得共識時,則全麵權衡利弊,在次要問題上做出適當的妥協。總之,這個階段的語言要軟硬兼有,即使原則性頗強的語言,也要做到外柔內剛,不過,絕不能使用挖苦、諷刺的語言。
階段五:妥協階段
交鋒如同飲烈性酒,超過一定限度,就會產生負麵效應,帶來不良後果。在談判桌上,當緊張的交鋒持續一段時間之後,就會逐漸轉入妥協階段。其實,必要的妥協、讓步才是協議能夠最終達成的前提條件。在這一階段,合作的大門重新敞開,既不放棄己方的主要利益,同時又兼顧對方的需求,至於談判的語言也是較之前的交鋒階段更為溫和了。
相比語言上的溫和,這個階段的語言還需格外注意原則性與藝術性,概括地說,下麵三點就值得一提。一是,讓步與要求並提,同時希望對方予以回應,做出相應的讓步;或是直接提出交換條件,或暗示己方願意這樣做,但要以雙方的某種讓步作為交換。比如,“至於完善設計,我看問題不大,隻要價格能按我方建議達成一致就行……”“貴公司若是能開增值發票的話,我方可按每米28元進貨××米”。二是,對談判雙方所說的內容以及共同使用的概念、術語,要有一致的理解或解釋,以免產生不必要的遺留問題。三是,明確暗示對方做出最後決定。如果對方依然拖延,而遲遲不做決定的話,就要詢問具體原因,並告知對方,再不當機立斷,很可能就會前功盡棄。比如,“20號前不簽訂合同,下個月就很難按時供貨”“現在存貨不多了”“老板過幾天就要去外地考察,最快也要一個月才回來”。
階段六:協議階段
經過之前麵紅耳赤的討價還價,談判桌又恢複了風平浪靜。當談判進入到這個階段,談判雙方都會認為各自的目的已經基本達到,各自代表也即將在協議上簽字、蓋章,當一切拍板成交,談判過程也要宣告結束。毫無疑問,此時的氣氛一如導入階段,友好、和諧、融洽,雙方皆大歡喜,握手言歡,舉杯祝賀。在此時刻,談判雙方會講這樣一些話:“謝謝你們的支持。”“請多多關照。”“祝我們合作愉快,事業成功!”
總之,商務談判口才是一種集技巧性與藝術性於一體的技能,隻有經過長期的實踐鍛煉與經驗積累,才能掌握、運用自如。而談判各階段語言的具體運用,又是各具特點,如同百花齊放一般。
雙贏談判秘訣
商務談判的過程實際上就是談判者運用語言進行協調磋商、謀求一致的過程。
談判中,如何把思維的結果用語言準確地再現出來,反映了一個談判者的語言能力。
語言運用得當與否,往往能決定一次談判的成敗。
了解並掌握好談判中語言的技巧是談判雙方達成協議的關鍵所在。