第16章 雙贏談判的語言魅力——把握高難度對話的“弦外之音”(3)(2 / 2)

沉默有時是最好的武器

在談判桌上,每個人都有自己的風格、方式和方法,招數奇異,但最終目的不外乎是達成交易。與客戶談判時,沉默有時也是一種很好的武器。

無聲語言的力量

在談判中,有時候也需要沉默是金,往往說話最少的一方會取得最多的收益。任何談判都要注意實效,也就是說,要在有限的時間內解決各自的問題,那些總能在談判過程中以絕對優勢壓倒對方的口若懸河、妙語連珠的談判者,在談判結束後總是會發現並沒有得到多少,交易結果令人大失所望,與談判中氣勢如虹的表現相去甚遠,如此看來,在談判中多說是無益的。

如果你是賣方,勢必經常會遇到難以搞定的對手,他們對你的產品報價總是不置可否,倘若你意誌不夠堅定,相信他們的鬼話的話,結果往往會徹底丟掉這筆生意。其實,在這個世界上,沒有一個買家會輕易丟掉一筆好交易,之所以拒絕你,是因為他們在試圖了解你的底牌。請記住,無論出現什麼情況,你一定要再堅持一下,這樣你才不至於蒙受什麼損失。就在你即將放棄的前一秒鍾,他們往往會問:“你的最低價格是多少?”瞧瞧吧,狐狸尾巴終於露出來了,而這之前一係列複雜的鋪墊,隻不過是為了這句話而已。

這種時候,你該怎麼辦?報給他們低價?絕不!別天真地以為,他們聽到最低報價了,就會善罷甘休。這是絕不可能的!他們會繼續以不合作的態度逼你,要知道,即使雙方沒有達成交易,他們也依然是贏家,因為買家已經掌握了你的底線,無論是下一次與你在談判桌上的較量,還是與其他公司的交易,他們都是優勢在手,主動權在握。

事實上,你最好的回應就是請對方報出一個合適的價格,進而刺探買家的底牌。當然聰明的買家是不會如此直率的,對於自己的底牌,這些談判高手往往會守口如瓶,這些抱著“打死也不說”這一崇高信念的買家甚至還會迫使你說出具體的數字。這該怎麼辦呢?告訴你吧,當務之急,你要做的就是堅持到底,和你的對手比試比試,看看誰更有耐心,這時,你要厚著臉皮,不厭其煩地重複之前的話:“還是你們出個更合適的價吧?”做到百分之百的沉默,一個字也不說,你就會成為最後的贏家。

沒錯,正如你所想象或是親身體驗的那樣,在這個最艱難的時刻,尤其是對於一位性格外向的人來說,簡直有如煎熬一般。如果在談判室裏有個鍾表的話,那場景就更恐怖了,那種有節奏的滴答聲就像給生命倒計時,在這個沉寂的環境中,甚至能聽到彼此急促的呼吸聲。

然而,在談判桌上,恰到好處的沉默也是一種藝術,也是一種談判的絕招。待客戶詞窮後,你再出擊,所謂“此時無聲勝有聲”說的就是這個意思。這也就暗合了《孫子兵法》中的“隔岸觀火”一計,不急於采取攻逼手段,靜順其變,讓敵人自殘自殺,等待時機—成熟,便可坐收其利,一舉成功。因此,在談判桌上,重視沉默這種無聲語言的力量,不僅可以起到語言的作用,甚至還可以讓其成為談判桌上的一件利器。

“沉默”也是一種策略

有這樣一個例子。梁波是某電子科技公司的一名優秀推銷員,一天,他按預約安排如期拿著樣品和資料來到客戶那裏,與對方寒暄幾句之後,聰明的梁波便看出客戶是個重價而不重質的買家。於是,梁波便采取了沉默的談判招式,他先是對產品做了簡單的介紹演示,客戶在其指導下也試用了產品,並主張認為產品的性能、價格、質量都沒有問題,總體感覺頗好。

然而,就在這萬事俱備,隻差價格這一要素的關鍵時刻,梁波卻有意少說多聽,讓客戶自動自覺地說出異議和顧慮。梁波先給客戶報了一個價格,讓對方自己去考慮分析。客戶就說現在也有好幾家公司在跟他們談這個產品,對方的質量也很不錯,可是客戶自始至終都沒有說這些競爭對手的價格比梁波的更有優勢,於是,梁波表現得更加沉默了。