沉默有時是最好的武器
在談判桌上，每個人都有自己的風格、方式和方法，招數奇異，但最終目的不外乎是達成交易。與客戶談判時，沉默有時也是一種很好的武器。
無聲語言的力量
在談判中，有時候也需要沉默是金，往往說話最少的一方會取得最多的收益。任何談判都要注意實效，也就是說，要在有限的時間內解決各自的問題，那些總能在談判過程中以絕對優勢壓倒對方的口若懸河、妙語連珠的談判者，在談判結束後總是會發現並沒有得到多少，交易結果令人大失所望，與談判中氣勢如虹的表現相去甚遠，如此看來，在談判中多說是無益的。
如果你是賣方，勢必經常會遇到難以搞定的對手，他們對你的產品報價總是不置可否，倘若你意誌不夠堅定，相信他們的鬼話的話，結果往往會徹底丟掉這筆生意。其實，在這個世界上，沒有一個買家會輕易丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌。請記住，無論出現什麼情況，你一定要再堅持一下，這樣你才不至於蒙受什麼損失。就在你即將放棄的前一秒鍾，他們往往會問：“你的最低價格是多少？”瞧瞧吧，狐狸尾巴終於露出來了，而這之前一係列複雜的鋪墊，隻不過是為了這句話而已。
這種時候，你該怎麼辦？報給他們低價？絕不！別天真地以為，他們聽到最低報價了，就會善罷甘休。這是絕不可能的！他們會繼續以不合作的態度逼你，要知道，即使雙方沒有達成交易，他們也依然是贏家，因為買家已經掌握了你的底線，無論是下一次與你在談判桌上的較量，還是與其他公司的交易，他們都是優勢在手，主動權在握。
事實上，你最好的回應就是請對方報出一個合適的價格，進而刺探買家的底牌。當然聰明的買家是不會如此直率的，對於自己的底牌，這些談判高手往往會守口如瓶，這些抱著“打死也不說”這一崇高信念的買家甚至還會迫使你說出具體的數字。這該怎麼辦呢？告訴你吧，當務之急，你要做的就是堅持到底，和你的對手比試比試，看看誰更有耐心，這時，你要厚著臉皮，不厭其煩地重複之前的話：“還是你們出個更合適的價吧？”做到百分之百的沉默，一個字也不說，你就會成為最後的贏家。
沒錯，正如你所想象或是親身體驗的那樣，在這個最艱難的時刻，尤其是對於一位性格外向的人來說，簡直有如煎熬一般。如果在談判室裏有個鍾表的話，那場景就更恐怖了，那種有節奏的滴答聲就像給生命倒計時，在這個沉寂的環境中，甚至能聽到彼此急促的呼吸聲。
然而，在談判桌上，恰到好處的沉默也是一種藝術，也是一種談判的絕招。待客戶詞窮後，你再出擊，所謂“此時無聲勝有聲”說的就是這個意思。這也就暗合了《孫子兵法》中的“隔岸觀火”一計，不急於采取攻逼手段，靜順其變，讓敵人自殘自殺，等待時機—成熟，便可坐收其利，一舉成功。因此，在談判桌上，重視沉默這種無聲語言的力量，不僅可以起到語言的作用，甚至還可以讓其成為談判桌上的一件利器。
“沉默”也是一種策略
有這樣一個例子。梁波是某電子科技公司的一名優秀推銷員，一天，他按預約安排如期拿著樣品和資料來到客戶那裏，與對方寒暄幾句之後，聰明的梁波便看出客戶是個重價而不重質的買家。於是，梁波便采取了沉默的談判招式，他先是對產品做了簡單的介紹演示，客戶在其指導下也試用了產品，並主張認為產品的性能、價格、質量都沒有問題，總體感覺頗好。
然而，就在這萬事俱備，隻差價格這一要素的關鍵時刻，梁波卻有意少說多聽，讓客戶自動自覺地說出異議和顧慮。梁波先給客戶報了一個價格，讓對方自己去考慮分析。客戶就說現在也有好幾家公司在跟他們談這個產品，對方的質量也很不錯，可是客戶自始至終都沒有說這些競爭對手的價格比梁波的更有優勢，於是，梁波表現得更加沉默了。