掌握發問的要訣
既然發問功能如此之多，那麼，為了獲得良好的發問效果，還需掌握哪些發問要訣呢？
第一，預先準備好問題，這個問題最好是對方不能迅速想出適當答案的問題，以期收到出其不意的效果。同時，預先準備好問題，也可預防對方反問。
對於經驗豐富的談判人員，往往會先提出一些看上去很一般，並且較容易回答的問題，而這個問題恰恰是接下來所要提出的較為重要問題的前奏。這種時候，如果對方思想鬆懈，麵對對手提出的較為重要的問題，往往會表現得措手不及，這樣就會收到出其不意的效果。要知道，對方很可能在回答那些無關緊要的問題時，即已暴露了自己的思想，這時再讓對方回答重要問題，隻會按照原來的思路來回答，往往這個答案正是我們所需要的。
第二，很多人在傾聽對方發言時，往往會出現馬上就想反問、急於提出自己看法的念頭，切記不可這樣做，因為這樣不但會影響自己傾聽對方的下文，而且還會暴露自己的意圖，如此一來，對方可能會馬上調整其後邊的講話內容，從而使我們可能丟掉本應獲取的信息。所以說，當對方發言時，如果你的頭腦中閃現出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急於提出問題，這時一定要先把問題記下來，等對方講完後，再找一個合適的時機提出問題。
第三，為了不影響談判效果，要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題。事實上，這類問題往往會給談判結局帶來麻煩。因此，無論何時發問，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，切記要把握好時機和火候。
第四，當對方的答案不夠完善，甚至避而不答時，不要強迫發問，而是要耐心等待時機，再繼續追問，這樣做一來表示對對方的尊重，二來再繼續回答你的問題也是對方的義務和責任，因為時機一旦成熟，對方也不會推卻。
第五，適當的時候，可以提出一個已發生並且答案也知曉的問題，驗證一下對方的誠實程度以及處理事務的態度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，讓其知道我們對整個交易行情是非常了解的，這樣就可以幫助我們進行下一步的合作決策。
第六，不要以法官的態度來詢問對方，也不要接連不斷地發問。要知道，像法官一樣的詢問方式隻會造成對方的敵對與防範。因為談判絕不等同於法庭上的審問，雙方做到心平氣和地提出和回答問題才能順利進行。另外，接連不斷地發問往往會導致對方的厭倦、乏味而不願回答，即使回答也是馬馬虎虎，甚至還會出現答非所問的情況。
第七，發問後應保持沉默，耐心等待對方作答。通常，當我們發問後，應閉口不言，如果對方這時也是沉默不語，無形中也給對方施加了一種壓力。要知道，由於問題是由我們提出的，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或是說打破沉默的責任將由對方來承擔。
第八，發問的態度要誠懇。當我們直接提出某一問題後，對方表現得不感興趣，或是態度謹慎而不願展開回答時，就要換一個角度，用十分誠懇的態度來問對方，以此來激發對方回答的興趣。事實證明，這樣做才會讓對方樂於回答，也才有利於談判者在感情上的溝通，進而使談判順利進行下去。
第九，發問句式應盡量簡短。商務談判中，發問句式要越短越好，而由問句引出的回答則是越長越好。反之，當我們發問的話比對方回答的話還長時，我們就會處於被動地位，顯然這種發問是失敗的。
其實，談判中的發問技巧遠不止這些，但無一例外是基於談判者之間的誠意與合作這一命題提出來的，目的就是使談判者更好地運用發問的藝術來發掘問題、獲取信息，進而更好地把握談判方向。
但是，對對方的發問能夠予以妙答，才不致使自己可處於被動的境地，而這一妙答也是需要掌握一定的談判技巧的。下麵幾種妙答技巧和方法就非常有用：比如，不要徹底回答所問問題，答話人要將問話範圍縮小，或是對回答的前提加以修飾和說明；比如，答話人回答問題時，要給自己留有一定餘地，不要過早地暴露自己的實力，這種時候，不妨先說明一個類似的情況，再拉回正題，或是利用反問把重點轉移；再比如，答話人回答問題時，要減少問話者繼續追問的興致和機會，避免讓對方抓住某一點繼續發問。要知道，一旦問話者發現了答話人的漏洞，就會刨根問底地追問下去，所以，回答問題時要適當采取一種回避問題的方法。