第15章 雙贏談判的語言魅力——把握高難度對話的“弦外之音”(2)(2 / 3)

掌握發問的要訣

既然發問功能如此之多,那麼,為了獲得良好的發問效果,還需掌握哪些發問要訣呢?

第一,預先準備好問題,這個問題最好是對方不能迅速想出適當答案的問題,以期收到出其不意的效果。同時,預先準備好問題,也可預防對方反問。

對於經驗豐富的談判人員,往往會先提出一些看上去很一般,並且較容易回答的問題,而這個問題恰恰是接下來所要提出的較為重要問題的前奏。這種時候,如果對方思想鬆懈,麵對對手提出的較為重要的問題,往往會表現得措手不及,這樣就會收到出其不意的效果。要知道,對方很可能在回答那些無關緊要的問題時,即已暴露了自己的思想,這時再讓對方回答重要問題,隻會按照原來的思路來回答,往往這個答案正是我們所需要的。

第二,很多人在傾聽對方發言時,往往會出現馬上就想反問、急於提出自己看法的念頭,切記不可這樣做,因為這樣不但會影響自己傾聽對方的下文,而且還會暴露自己的意圖,如此一來,對方可能會馬上調整其後邊的講話內容,從而使我們可能丟掉本應獲取的信息。所以說,當對方發言時,如果你的頭腦中閃現出疑問,千萬不要中止傾聽對方的談話而急於提出問題,這時一定要先把問題記下來,等對方講完後,再找一個合適的時機提出問題。

第三,為了不影響談判效果,要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題。事實上,這類問題往往會給談判結局帶來麻煩。因此,無論何時發問,不僅要考慮自己的退路,同時也要考慮對方的退路,切記要把握好時機和火候。

第四,當對方的答案不夠完善,甚至避而不答時,不要強迫發問,而是要耐心等待時機,再繼續追問,這樣做一來表示對對方的尊重,二來再繼續回答你的問題也是對方的義務和責任,因為時機一旦成熟,對方也不會推卻。

第五,適當的時候,可以提出一個已發生並且答案也知曉的問題,驗證一下對方的誠實程度以及處理事務的態度。同時,這樣做也可給對方一個暗示,讓其知道我們對整個交易行情是非常了解的,這樣就可以幫助我們進行下一步的合作決策。

第六,不要以法官的態度來詢問對方,也不要接連不斷地發問。要知道,像法官一樣的詢問方式隻會造成對方的敵對與防範。因為談判絕不等同於法庭上的審問,雙方做到心平氣和地提出和回答問題才能順利進行。另外,接連不斷地發問往往會導致對方的厭倦、乏味而不願回答,即使回答也是馬馬虎虎,甚至還會出現答非所問的情況。

第七,發問後應保持沉默,耐心等待對方作答。通常,當我們發問後,應閉口不言,如果對方這時也是沉默不語,無形中也給對方施加了一種壓力。要知道,由於問題是由我們提出的,對方就必須以回答問題的方式打破沉默,或是說打破沉默的責任將由對方來承擔。

第八,發問的態度要誠懇。當我們直接提出某一問題後,對方表現得不感興趣,或是態度謹慎而不願展開回答時,就要換一個角度,用十分誠懇的態度來問對方,以此來激發對方回答的興趣。事實證明,這樣做才會讓對方樂於回答,也才有利於談判者在感情上的溝通,進而使談判順利進行下去。

第九,發問句式應盡量簡短。商務談判中,發問句式要越短越好,而由問句引出的回答則是越長越好。反之,當我們發問的話比對方回答的話還長時,我們就會處於被動地位,顯然這種發問是失敗的。

其實,談判中的發問技巧遠不止這些,但無一例外是基於談判者之間的誠意與合作這一命題提出來的,目的就是使談判者更好地運用發問的藝術來發掘問題、獲取信息,進而更好地把握談判方向。

但是,對對方的發問能夠予以妙答,才不致使自己可處於被動的境地,而這一妙答也是需要掌握一定的談判技巧的。下麵幾種妙答技巧和方法就非常有用:比如,不要徹底回答所問問題,答話人要將問話範圍縮小,或是對回答的前提加以修飾和說明;比如,答話人回答問題時,要給自己留有一定餘地,不要過早地暴露自己的實力,這種時候,不妨先說明一個類似的情況,再拉回正題,或是利用反問把重點轉移;再比如,答話人回答問題時,要減少問話者繼續追問的興致和機會,避免讓對方抓住某一點繼續發問。要知道,一旦問話者發現了答話人的漏洞,就會刨根問底地追問下去,所以,回答問題時要適當采取一種回避問題的方法。