從這個案例中，我們可以得知，在談判桌上，了解對方最缺乏什麼，而什麼又最能滿足對方的需求，才是每位談判高手最需要明確的。如果案例中的業務員能夠及早了解這一點，就能在“傾聽”後準備合適的樣書，提出合適的問題，然後“傾聽”戴強的說法，如若做得到這些，那麼，自然也能針對戴強的需求提出合適的建議，進而快速達成交易了。
為了做到這一點，就請諸位將你的心態從“如何和客戶達成交易？”轉換到“客戶需要什麼？如何為客戶解決需求”吧，可千萬別小看這一點微妙的想法差異，它可是影響你有沒有用心傾聽客戶發言的最大原因。而且從另一方麵來看，傾聽還是滿足客戶自尊心的一種好方法，緩解客戶壓力的一味降壓劑。由此看來，在談判桌上，如若領悟了這一點，客戶自然會饒有興致地和你繼續討論下去。
雙贏談判秘訣
傾聽是收集對手信息的最佳途徑之一。
談判最重要的三個關鍵點：傾聽、傾聽，閉嘴傾聽。
在談判場合，如果你能讓對方說個不停，那麼，在這場對決中，你將握有絕對的優勢。
為了讓客戶感受到你是重視他、了解他、關心他的，那麼，就請保持一個專注傾聽的態度吧。
做最會發問的人
在談判桌上，不隻是談判雙方擺出各自的條件，然後說成或是不成。麵對對方的條件時，提問無疑是談判的突破口。那麼，談判桌上，該如何應對對方的提問，又該如何準備自己的問題呢？
找準池塘撈大魚，問對問題掙大錢
在商務談判過程中，為了了解談判對手的真實想法和意圖，必須十分機警地利用各種方法和技巧，一步步地探知對方的需求，而發問作為一種最常用的取得信息的手段，更是一種很有力量的談判技巧，隻有懂得巧妙地提出問題，才能把和客戶的談話導向自己所希望的那種結果。要知道，說服的藝術並不在於你來我往地各抒己見，而是隱藏於一問一答的過程之中。當談判一方提出相應的問題，才能很好地引導他的談話對象去仔細思考，然後說出自己的意見與看法。通常情況下，老練的談判高手總是會密切關注談判對手的“心理變化過程”，觀察對方在舉止、姿勢、手勢上的細微變化，適時、適當、得體地發問，從而成功地駕馭整個談判過程。
其實，在談判桌上，通過發問我們往往可以得到很多意想不到的收獲，下麵幾種情況就很有代表性。
“你好嗎？”“今天天氣很好，是不是？”“你能否告訴我……”對於這類最為普遍、應用最為廣泛的問話，由於問話內容比較明確，很少會引起別人的緊張和焦慮，所以，許多時候，這種問話可以作為談話的鋪墊。
“這個賣多少錢？”“你們對這一點是怎麼考慮的？”這類問話有著典型的、常見的引導詞，如“誰”、“什麼”、“什麼時候”、“怎麼”、“哪個方麵”、“是不是”、“會不會”、“能不能”等，如果你希望談判對手提供自己不了解的情況，就可以采用這樣的問話。
“你真有把握保證質量符合標準嗎？”這句問話乍聽像是要對方回答保證質量的依據，但同時也向對方傳達了問話人擔心質量有問題的信息，如果語氣再加重一些，就更能說明你十分重視這個問題，這樣一來，就會給對方造成一定的壓力，但是切記不要形成威脅。在談判中，有許多問題表麵上看起來似乎隻是為了取得自己需要的信息或答案，然而事實上，卻同時把自己的感受或已知信息傳達給了對方，這種問話方式就能取得這樣的效果。
“你說完了嗎？”“還有什麼想法？”，有些時候，為了鼓勵談判對手繼續講話，或是當你覺得對方的話還沒有說完，或是有些問題你還不是特別清楚，就可以用提問的形式鼓勵對方繼續講下去，如此一來，也有助於你了解更詳細的情況。
另外，為了引起對方的思考，不妨試試這種問話方式：“你是否曾經……”“現在怎麼……”“這是指哪一方麵？”“我是否應該？”當談判出現冷場或僵局時，可運用提問打破沉默，如“我們換個話題好嗎”借助問話還可使話題歸於結論，如“我們難道還不應該采取行動嗎？”
總之，發問是談判溝通中經常運用的語言表達方法，通過巧妙而適當的發問，可以摸清談判對手的需要，把握對手的心理狀態，透視對手的動機和意向，進而一步步地引導客戶做出購買的決定，甚至建立起真正的友誼。巧妙發問不僅可以得到談判對手的諸多信息，而且也是非常有必要的，它是談判桌上一種必不可少的手段。