談判無定式,但歸根到底,就是找到客戶最容易被打動的那根“心弦”,用得體到位的話語去“撥動”它,從而讓客戶心甘情願地掏錢購買我們的產品或服務。那麼,又該如何撥動這根“心弦”呢?這就要靠口吐蓮花的“巧言秘籍”,熟練掌握高難度對話的“弦外之音”,才能成為最終的贏家。
到什麼山,唱什麼歌
“到什麼山,唱什麼歌”是用來比喻寫文章時要具體問題具體分析。其實,不僅是寫文章,在談判場合,也要做到“到什麼山,唱什麼歌”,換句話說,就是要做到因環境而施語、因人而施語。
因環境而施語
有句俗語是這麼說的:“見人說人話,見鬼說鬼話。”仔細想想,此話不無道理。人各不同,各有各的性格特點,各有各的生活習慣,對待一個人用A辦法奏效,並不意味著此辦法同樣也適用於另外一個人。同樣的道理,當我們與客戶打交道的時候,不僅要學會深入挖掘對方的需求,還需要培養一種因人而異的表達方式。
“到什麼山,唱什麼歌”就是在告訴人們,說話一定要適應特定的言語環境,就是說“什麼時候該說什麼話”。這裏所說的言語環境就是指言語活動賴以進行的時間、場合和地點等因素,當然還包括說話時的前言後語。言語環境是言語表達和領會的重要背景因素,它深深製約,也深深影響著語言表達的效果。要想掌握談判語言藝術,就不能不重視言語環境因素。根據不同場合隨時調整語言表達的策略,采用與所處環境最為契合的表達方式。反之,若是在談判桌上,不分場合,也不看對象,一切一意孤行,一切隨心所欲,想說什麼就說什麼,想做什麼就做什麼的話,你的一語一言不僅不能發揮效用,甚至還會讓人產生反感,產生副作用。更進一步地說,若是發現所處環境根本就不適合談判照常進行的話,就要及時換個環境或是改變談判計劃,中止談判,以免談判走向失敗的境地。
因人而施語
在談判場合,因人施語更是尤為重要。為什麼同在一家公司裏當銷售員,推銷同樣的產品,最終業績卻相差甚遠?為什麼有些推銷員總是業績平平,有些卻能屢創奇跡?為什麼有些員工被顧客視作討厭鬼,而有些卻能讓顧客主動上門來購買產品?為什麼有些員工拿一份訂單都很費勁,有些卻能輕輕鬆鬆拿一大把?答案就在於,能否領會“到什麼山、唱什麼歌”所蘊含的深意。
每個人都有自己與眾不同的性格,即使是同一需要、同一動機,在不同的客戶那裏,表現方式也有所不同。再加上,有的人天生說話不分對象,心裏想到些什麼,就會口無遮攔地統統說出來,可是說者無心,聽者卻有意,這樣就會在不知不覺中得罪了別人,給自己製造很多不必要的麻煩不說,還會造成一些無法挽同的損失。所以,為了能夠真正把話說到客戶的心坎上,銷售人員不僅要了解清楚客戶的個性、需要以及動機,還要針對不同的客戶,采用不同的說服方式和表達方式,“到什麼山,唱什麼歌”說的就是這個意思。
因此,在跟你的談判對手說話之前,你先要弄清楚對方的個性。如果你的談判對手喜歡委婉地交談,你就應該說得含蓄些;如果你的談判對手喜歡率直的表達方式,你就應該說得爽快些;如果你的談判對手崇尚學問,你就應該說得富有哲理些;如果你的談判對手喜談瑣事,你就不妨說得通俗一些。
總之,這種靈活的交談方式不是不少人眼裏所謂的見風使舵,或是曲意奉承。事實上,隻要你的說話方式與對方個性相符了,隻要你根據說話對象的不同,采取不同的表達方式了,雙方自然就能一拍即合,否則,就容易製造對立,帶來麻煩。
讓我們一起看看下麵這則故事。一位企業的生產主管聽從上級安排,前去一個廠家考察機床。當廠家的銷售代表與這位生產主管客套一番之後,微笑著問對方:“您喜歡您現在的職業嗎?”
生產主管眼裏閃爍著光芒,言辭肯定地答道:“我可不打算在那裏待上一輩子,我的理想是成為一個企業的領導者。”
聽了這番話,廠家的銷售代表這樣介紹起自己的產品來:“如果在您的生產車間配備了我們這種低能高效的精密機床,那麼,我敢向您保證,您整個車間的生產效率肯定會大大提升一個層次,這樣,您的上司一定會意識到您是一位善於經營、出類拔萃的人才。到那時,您可謂是前途無量啊。”
那位生產主管聽了這番話,自然是高興不已,回到企業後,更是極力向上級彙報此產品的市場優勢,最終經過協商,這家企業從這家公司購買了近五十台機床。