談判無定式，但歸根到底，就是找到客戶最容易被打動的那根“心弦”，用得體到位的話語去“撥動”它，從而讓客戶心甘情願地掏錢購買我們的產品或服務。那麼，又該如何撥動這根“心弦”呢？這就要靠口吐蓮花的“巧言秘籍”，熟練掌握高難度對話的“弦外之音”，才能成為最終的贏家。
到什麼山，唱什麼歌
“到什麼山，唱什麼歌”是用來比喻寫文章時要具體問題具體分析。其實，不僅是寫文章，在談判場合，也要做到“到什麼山，唱什麼歌”，換句話說，就是要做到因環境而施語、因人而施語。
因環境而施語
有句俗語是這麼說的：“見人說人話，見鬼說鬼話。”仔細想想，此話不無道理。人各不同，各有各的性格特點，各有各的生活習慣，對待一個人用A辦法奏效，並不意味著此辦法同樣也適用於另外一個人。同樣的道理，當我們與客戶打交道的時候，不僅要學會深入挖掘對方的需求，還需要培養一種因人而異的表達方式。
“到什麼山，唱什麼歌”就是在告訴人們，說話一定要適應特定的言語環境，就是說“什麼時候該說什麼話”。這裏所說的言語環境就是指言語活動賴以進行的時間、場合和地點等因素，當然還包括說話時的前言後語。言語環境是言語表達和領會的重要背景因素，它深深製約，也深深影響著語言表達的效果。要想掌握談判語言藝術，就不能不重視言語環境因素。根據不同場合隨時調整語言表達的策略，采用與所處環境最為契合的表達方式。反之，若是在談判桌上，不分場合，也不看對象，一切一意孤行，一切隨心所欲，想說什麼就說什麼，想做什麼就做什麼的話，你的一語一言不僅不能發揮效用，甚至還會讓人產生反感，產生副作用。更進一步地說，若是發現所處環境根本就不適合談判照常進行的話，就要及時換個環境或是改變談判計劃，中止談判，以免談判走向失敗的境地。
因人而施語
在談判場合，因人施語更是尤為重要。為什麼同在一家公司裏當銷售員，推銷同樣的產品，最終業績卻相差甚遠？為什麼有些推銷員總是業績平平，有些卻能屢創奇跡？為什麼有些員工被顧客視作討厭鬼，而有些卻能讓顧客主動上門來購買產品？為什麼有些員工拿一份訂單都很費勁，有些卻能輕輕鬆鬆拿一大把？答案就在於，能否領會“到什麼山、唱什麼歌”所蘊含的深意。
每個人都有自己與眾不同的性格，即使是同一需要、同一動機，在不同的客戶那裏，表現方式也有所不同。再加上，有的人天生說話不分對象，心裏想到些什麼，就會口無遮攔地統統說出來，可是說者無心，聽者卻有意，這樣就會在不知不覺中得罪了別人，給自己製造很多不必要的麻煩不說，還會造成一些無法挽同的損失。所以，為了能夠真正把話說到客戶的心坎上，銷售人員不僅要了解清楚客戶的個性、需要以及動機，還要針對不同的客戶，采用不同的說服方式和表達方式，“到什麼山，唱什麼歌”說的就是這個意思。
因此，在跟你的談判對手說話之前，你先要弄清楚對方的個性。如果你的談判對手喜歡委婉地交談，你就應該說得含蓄些；如果你的談判對手喜歡率直的表達方式，你就應該說得爽快些；如果你的談判對手崇尚學問，你就應該說得富有哲理些；如果你的談判對手喜談瑣事，你就不妨說得通俗一些。
總之，這種靈活的交談方式不是不少人眼裏所謂的見風使舵，或是曲意奉承。事實上，隻要你的說話方式與對方個性相符了，隻要你根據說話對象的不同，采取不同的表達方式了，雙方自然就能一拍即合，否則，就容易製造對立，帶來麻煩。
讓我們一起看看下麵這則故事。一位企業的生產主管聽從上級安排，前去一個廠家考察機床。當廠家的銷售代表與這位生產主管客套一番之後，微笑著問對方：“您喜歡您現在的職業嗎？”
生產主管眼裏閃爍著光芒，言辭肯定地答道：“我可不打算在那裏待上一輩子，我的理想是成為一個企業的領導者。”
聽了這番話，廠家的銷售代表這樣介紹起自己的產品來：“如果在您的生產車間配備了我們這種低能高效的精密機床，那麼，我敢向您保證，您整個車間的生產效率肯定會大大提升一個層次，這樣，您的上司一定會意識到您是一位善於經營、出類拔萃的人才。到那時，您可謂是前途無量啊。”
那位生產主管聽了這番話，自然是高興不已，回到企業後，更是極力向上級彙報此產品的市場優勢，最終經過協商，這家企業從這家公司購買了近五十台機床。