阿陸不服氣地說：“老大，你有沒有搞錯，我可是說得早就口幹舌燥了，無論是哪個提案，對方都不滿意，說到最後我都搞不懂這個難纏的客戶到底需要什麼了。”
那位高手朋友搖了搖頭，繼續說道：“問題就在這裏啊！你都不清楚客戶要什麼，還一個勁地說個沒完，你是做銷售的，總該知道‘傾聽’對談生意來說是多麼重要的一件事吧。”
阿陸一聽這話，急脾氣就上來了，“老大！你這話我就不能認同了。傾聽和做生意怎麼能相提並論呢？客戶說什麼，我當然在聽，可是，如果我隻是安安靜靜地聽客戶說話，那還能達成協議嗎？再者說了，如果我隻聽不說，客戶又怎麼知道我們公司的產品有多好，我又能為他提供哪些服務呢？”
聽這口氣，阿陸似乎接下來就要口吐白沫了，那位培訓高手反倒笑著說：“阿陸！‘傾聽’不是讓你當悶葫蘆，而是讓你該閉嘴時就閉嘴，該認真聽時就少說幾句。你是聰明人，如果一個人管不住自己的嘴巴，說得越多，勢必知道的就越少。當你自顧自地說一通，沒一句說到客戶心裏，你又怎麼知道客戶的想法與需求，人家又怎麼會憑白無故地花錢買他不想要的東西呢？我就再說得直白些吧，你說得太多，隻會讓客戶越來越沒耐性。”
這時，隻見阿陸端起酒杯，自己一口氣喝了個底朝天，培訓高手又接著說：“許多人對說話的重要性相當了解，卻常常忽略了傾聽的關鍵性。在這些人看來，相比‘傾聽’而言，‘說話’這種方式能更直接地讓客戶感受到你的關懷和專業。其實，談判就是溝通，這就好比跳一曲你來我往的探戈，一個向前另一個就要退後，如果說話是向前的踏步，那麼傾聽就是舞步中的後移，如此一前一後，才是一次有成效的談判。反之，如果跳舞雙方都想的是拚命講話，那麼到頭來隻會踩到對方的腳，整個談判當然也就亂了套。所以說，在談判桌上，會傾聽比會說話更重要，這種重要性甚至還有可能會影響到整個交易的成功與否。”
聽了朋友的這番話，阿陸略有所思地點了點頭。
傾聽、傾聽、還是傾聽
看到這裏，也許不少人會發出這樣的聲音：談判中的“傾聽”隻不過是一種柔軟的姿態罷了，其實，談判中的“傾聽”是一把開啟談判走向成功的重要鎖匙。很多時候，傾聽甚至比說話更重要。
試想一下，當你與客戶談話時，勢必希望每一字每一句都能夠正中客戶下懷。然而，每位客戶都是不一樣的，無論是喜好還是個性，都各不相同，對於產品的需求也不完全相同，在這種彼此之間全然陌生的狀況下，我們又該如何了解對方、滿足期待、解決需求、投其所好，進而達到成功交易呢？答案就是靠“傾聽”二字。
說一個案例吧。戴強就職於某出版社，專門負責中小學教材的出版，為此，他經常需要尋找一些適合長期合作的印刷廠商，替他們印刷相關教材與參考書。在一次電話溝通中，戴強與印刷廠的業務人員提到他們是專門負責教材的出版社，希望彼此在第一次見麵時，對方可以為他提供一些相關的印製樣書與作品。
當印刷廠的業務人員如約來訪時，令戴強萬萬沒有想到的是，對方卻帶了一些化妝品DM、產品包裝以及各式雜誌，林林總總地裝了滿滿兩大袋，並且在整個對話過程中，這位業務員還不斷強調他們公司在印刷市場的經驗是如何豐富，以及他個人對這行是如何的了解，言外之意不外乎是把這筆單子交給他，對方可以絕對放心。
但是，戴強顯然沒有與對方合作的意願，他又是怎麼想的呢？在戴強看來，這位業務員從電話溝通的一開始就犯了談生意的大忌，沒有“傾聽”對方的需求。在電話中，戴強明明千真萬確地告訴對方，自己任職的是教材出版社，需要印刷的東西無非是市場上銷售的參考書籍。很顯然，在這次談判中，戴強已經很明確地向對方表明了他的身份與需求，然而，業務員帶來的各種樣品卻並沒有符合戴強的需求，DM、雜誌、包裝材料等這些樣品，和戴強的需求簡直是南轅北轍。更令戴強不可思議，甚至憤慨的是，在整個交談過程中，業務員還不斷強調印刷廠的經驗是如何豐富，試圖說服戴強接受他們是優秀的廠商，卻始終忘了問最關鍵的問題——對方印製的教材屬於何種類型？參考書是以全彩圖文為主呢，還是以黑白文字為主？對方又為什麼要換印刷廠？