第14章 雙贏談判的語言魅力——把握高難度對話的“弦外之音”(1)(3 / 3)

阿陸不服氣地說:“老大,你有沒有搞錯,我可是說得早就口幹舌燥了,無論是哪個提案,對方都不滿意,說到最後我都搞不懂這個難纏的客戶到底需要什麼了。”

那位高手朋友搖了搖頭,繼續說道:“問題就在這裏啊!你都不清楚客戶要什麼,還一個勁地說個沒完,你是做銷售的,總該知道‘傾聽’對談生意來說是多麼重要的一件事吧。”

阿陸一聽這話,急脾氣就上來了,“老大!你這話我就不能認同了。傾聽和做生意怎麼能相提並論呢?客戶說什麼,我當然在聽,可是,如果我隻是安安靜靜地聽客戶說話,那還能達成協議嗎?再者說了,如果我隻聽不說,客戶又怎麼知道我們公司的產品有多好,我又能為他提供哪些服務呢?”

聽這口氣,阿陸似乎接下來就要口吐白沫了,那位培訓高手反倒笑著說:“阿陸!‘傾聽’不是讓你當悶葫蘆,而是讓你該閉嘴時就閉嘴,該認真聽時就少說幾句。你是聰明人,如果一個人管不住自己的嘴巴,說得越多,勢必知道的就越少。當你自顧自地說一通,沒一句說到客戶心裏,你又怎麼知道客戶的想法與需求,人家又怎麼會憑白無故地花錢買他不想要的東西呢?我就再說得直白些吧,你說得太多,隻會讓客戶越來越沒耐性。”

這時,隻見阿陸端起酒杯,自己一口氣喝了個底朝天,培訓高手又接著說:“許多人對說話的重要性相當了解,卻常常忽略了傾聽的關鍵性。在這些人看來,相比‘傾聽’而言,‘說話’這種方式能更直接地讓客戶感受到你的關懷和專業。其實,談判就是溝通,這就好比跳一曲你來我往的探戈,一個向前另一個就要退後,如果說話是向前的踏步,那麼傾聽就是舞步中的後移,如此一前一後,才是一次有成效的談判。反之,如果跳舞雙方都想的是拚命講話,那麼到頭來隻會踩到對方的腳,整個談判當然也就亂了套。所以說,在談判桌上,會傾聽比會說話更重要,這種重要性甚至還有可能會影響到整個交易的成功與否。”

聽了朋友的這番話,阿陸略有所思地點了點頭。

傾聽、傾聽、還是傾聽

看到這裏,也許不少人會發出這樣的聲音:談判中的“傾聽”隻不過是一種柔軟的姿態罷了,其實,談判中的“傾聽”是一把開啟談判走向成功的重要鎖匙。很多時候,傾聽甚至比說話更重要。

試想一下,當你與客戶談話時,勢必希望每一字每一句都能夠正中客戶下懷。然而,每位客戶都是不一樣的,無論是喜好還是個性,都各不相同,對於產品的需求也不完全相同,在這種彼此之間全然陌生的狀況下,我們又該如何了解對方、滿足期待、解決需求、投其所好,進而達到成功交易呢?答案就是靠“傾聽”二字。

說一個案例吧。戴強就職於某出版社,專門負責中小學教材的出版,為此,他經常需要尋找一些適合長期合作的印刷廠商,替他們印刷相關教材與參考書。在一次電話溝通中,戴強與印刷廠的業務人員提到他們是專門負責教材的出版社,希望彼此在第一次見麵時,對方可以為他提供一些相關的印製樣書與作品。

當印刷廠的業務人員如約來訪時,令戴強萬萬沒有想到的是,對方卻帶了一些化妝品DM、產品包裝以及各式雜誌,林林總總地裝了滿滿兩大袋,並且在整個對話過程中,這位業務員還不斷強調他們公司在印刷市場的經驗是如何豐富,以及他個人對這行是如何的了解,言外之意不外乎是把這筆單子交給他,對方可以絕對放心。

但是,戴強顯然沒有與對方合作的意願,他又是怎麼想的呢?在戴強看來,這位業務員從電話溝通的一開始就犯了談生意的大忌,沒有“傾聽”對方的需求。在電話中,戴強明明千真萬確地告訴對方,自己任職的是教材出版社,需要印刷的東西無非是市場上銷售的參考書籍。很顯然,在這次談判中,戴強已經很明確地向對方表明了他的身份與需求,然而,業務員帶來的各種樣品卻並沒有符合戴強的需求,DM、雜誌、包裝材料等這些樣品,和戴強的需求簡直是南轅北轍。更令戴強不可思議,甚至憤慨的是,在整個交談過程中,業務員還不斷強調印刷廠的經驗是如何豐富,試圖說服戴強接受他們是優秀的廠商,卻始終忘了問最關鍵的問題——對方印製的教材屬於何種類型?參考書是以全彩圖文為主呢,還是以黑白文字為主?對方又為什麼要換印刷廠?