由此看來，針對不同客戶施以不同的交談方式，當其心滿意足時，自然會促成談判的順利進行。既然講對方想聽的，而並非自己想講的，這一點在談判中至關重要，那麼，當我們麵對芸芸眾生相的客戶時，又該如何做到說話分清場合、談判因人而異呢？以下幾種情況就非常值得關注：
其一，多疑型客戶。這類客戶總是對周圍事物產生懷疑，不論對方怎麼向他介紹，他都不會輕易相信。對於這類客戶，我們應給予充分信任，態度表現得格外親切，不能讓他的多疑影響到你的心情，當然，也不能與其爭辯，更不能向其施壓。另外，除了態度要沉著，言辭要懇切之外，還要隨時觀察客戶的困難之處，以朋友般的關懷詢問，並給予力所能及的幫助。
其二，沉默型客戶。通常，這類客戶要麼不善於表達，要麼習慣當聽眾，由於這類客戶總是表現出寡言少語，態度不錯，麵帶微笑的一麵，所以，你總是猜不出他們心裏究竟在想些什麼。其實，這類客戶並非真的不愛講話，隻是他們沒有碰到令自己感興趣或興奮的話題。而要想撬開他們緊閉的嘴巴，就要先找到突破口，比如，你可以談他們感興趣的話題、他們關心的事情，等等。當然，你也可以運用啟發性提問的方式，提一些開放式的問題讓他們多作表達。
其三，冷靜型客戶。這類客戶遇事總是表現出冷靜、沉著、思維嚴謹的一麵，不會輕易被外界幹擾。通常，這類客戶具有相當高的學識，而且對商品也有基本的認識和了解。當我們與之溝通時，一定要注意自己的禮儀，而且態度要誠懇，對於對方說過的每一句話都要銘記在心，善用邏輯引導的方法，將商品特性及優點全麵地展示給客戶，以期獲得對方的理性支持。當然，還可以適時適宜地聊聊自己的背景，讓客戶在對你加深理解的前提下，放鬆警戒並增強對你的信任。
其四，挑剔型客戶。這類客戶總是對任何事情都表現得極為不滿，他們不會輕易接受別人的意見，喜歡雞蛋裏挑骨頭，處處表現得自以為是。當你與這類客戶交鋒時，切忌正麵交火。事實上，你永遠都無法把這類人說得心服口服。反倒是，適時采取迂回戰術，假裝爭辯幾句，然後再宣布失敗，如此一來，才會讓這類客戶放鬆下來。當然，你也完全可以心服口服地稱讚對方的高見，如何的體察入微，如何的獨具慧眼。
雙贏談判秘訣
談判有時就像擊劍比賽，你必須巧妙地閃避對手的每一劍，直到你找出他的弱點，然後刺出致命的一擊。
在談判桌上，對不同的客戶要使用不同的溝通方式，不可千篇一律。
準確判斷和辨別客戶的不同類型是談判高手必備的素質之一。
會說更要會聽
還記得，上一次友人向你傾吐心事是什麼時候嗎？如果你是個會傾聽的人，想必聆聽他人感受是你常做的事。同理，當你將這種體貼帶到談判桌上時，你定會收到出乎意料的好效果。
所有生意從“聽”開始
在我們的朋友圈中，總是存在著這樣兩種人：一種是沒完沒了、聒噪不停的朋友，一種是會細心聆聽，直至你把話說完的朋友。試想一下，當你想和朋友商討一件事情，你是希望對方自顧自地說一通大道理，還是靜靜地坐在那裏，聽完你的狀況再發言呢？談判也是一樣的道理。
在一次朋友聚會上，阿陸遲遲不見蹤影，開席都已半個多鍾頭了，他才踉踉蹌蹌地走進包間。按慣例，遲到必罰三杯，緊接著就是一副鬧鬧哄哄的場麵，熱鬧過後，阿陸才歎了口大氣：“唉，還不是那個客戶打死都不肯簽約，要不然，我早就到了。”
阿陸是個心直口快的人，眾人還沒問他到底是怎麼回事，他就打開了話匣子，“今天跟我談判的那個客戶啊，態度實在是冷淡得不得了。我一直和他說明我們公司服務的宣傳效益有多高，價格也是如何的合理，還附加不少售後服務，為此，我費盡了九牛二虎之力，說得連我自己都快翻白眼了，對方還是連連搖頭，就這樣，一直拖到了現在。唉，最近一段時間，我的運氣實在有點背，老是遇到這種磨磨唧唧的客戶。”
在座的一位從事營銷培訓工作的高手，淡淡地笑了一下，說道：“你覺得客戶磨人，搞不好客戶還覺得你煩人呢！”