客戶一般性的不同意見
在談判桌上，談判雙方難免會產生分歧，提出反對意見。當一項提議拿到談判桌上，另一方很可能就會提出不同意見或疑問，之所以會出現這種情況，往往是因為提議本身的偏頗所造成的，不過，即使是對談判雙方都有利的提議，也有可能會遭到反對。要知道，談判桌上，提的問題越多，越會使對方產生逆反心理。這種時候，你最應該做的就是停止你的介紹。請記住，你越是介紹就越容易引起對方的疑心，激起對方的反對情緒。
客戶的偏見與成見
在談判場合中，有一種反對意見是最讓人難以處理的，那就是帶有強烈感情色彩的主觀性反對意見，也就是客戶的偏見與成見。試想一下，如果你的客戶有先入為主的偏好，喜歡片麵強調某一點，那麼，當其跟你購進某種機器設備時，往往會糾纏於必須包括某些零配件的條款；或是當談判進展到產品包裝時，又提出隻能統一規格等要求。
然而，一旦遇到這些情況，十有八九你會發現，即便采用了擺事實、講道理的方法，也很難改變對方的看法，因為對方的看法往往帶有一定的感情成分，有些則是由於不同文化背景形成的根深蒂固的觀念。這種時候，你就要在不影響磋商合同條款的前提下，盡可能地避免由偏見而引起的分歧。
那麼，如若你的對手是個深藏不露的主，又該怎樣發現對方的偏見和成見呢？比如，如果你的客戶對產品有成見，並用一些譏諷的話語，從側麵褒貶你的產品質量是如何的不過關，或是價格如何的不合理，顯然，這種情況下，從客戶的態度中，我們便可以發現成見的蛛絲馬跡。再比如，如果你的客戶屬於高消費人群，其中有些人會從價格等方麵不認同你的產品，甚至跟你講一分錢一分貨的理論。這樣的話，從對方的著裝或是背景中，你便能嗅出對方的偏見信號了。
客戶的借口
一提起借口，是不是下意識地就會聯係到“反對”呢？然而，有些時候，借口未必是真正的反對意見。有些情況下，借口是對方出於某種原因不想說明，但又不得不拒絕你方要求的理由。通常，如果你的談判對手受有限權力的約束，可能在商品價格、購買數量或是支付能力等方麵，不能做最後決策，但又不便公開申明，於是，就會尋找種種借口了。
這種時候，作為談判的另一方，不必過多地與你的對手周旋這個問題，因為即使你消除了這些借口，對方也不會與你達成最終協議。弄不好的話，你的對手甚至還可能會對他的借口進行辯護，這樣反倒使借口轉化為真正的反對意見了，這對於談判交易的最終達成顯然是毫無益處的。
這裏推薦一個較為合理的辦法，就是采取回避的方式，你可以裝作沒聽見，你也可以建議對方回頭再議。如此一來，隨著業務洽談的進展，對方很可能就不再堅持了。那麼，對方怎樣的信號是借口？談判者又該如何嗅出這些“危險信號”呢？歸納起來，下麵三類借口就很有典型性。
1.借口一：“我要考慮考慮。”
銷售員：“×先生或×女士，太好了，您說想考慮考慮，是不是表示您對我帶您看的房子感興趣了呢？”
客戶：“是。”（如果回答不是，則表示顧客對房子不滿意。）
銷售員：“沒錯，房子可是大事，這麼重要的事，您一定得認真考慮後再做決定，對吧！”