對方聽了，無奈地點了點頭：“對，是這個情況。”
這時，吳亮順勢說道：“那麼，您覺得是什麼因素決定買一輛車值或不值呢？”
對方答：“當然要看它的使用壽命了。你的意思是……”
當雙方的對話進行到這一步，吳亮憑經驗判斷，對方在決定購買何種車型時，多多少少地會留有餘地。於是，吳亮緊追不舍地對客戶說：“從長遠看，一輛車總是滿負荷的，而另一輛車從不過載，您覺得哪輛車的壽命會更長一些呢？”
對方直接說道：“當然是從不過載的那輛車了，但是我們每次又不能少裝啊。”
聽到這裏，吳亮心中有數了，結果也再次證明，在接下來的談判中，吳亮與購車客戶好好較量了一番，順利拿下這個單子。
搜集對方信息的要領
很顯然，在這個案例中，推銷員對客戶的層層發問並非突發奇想，而是他在平時的推銷實踐中，與各類對手打交道中練就的。換句話說，推銷員的成功談判恰恰得益於重視搜集對方的信息，量體裁衣，因人而異了，方能看穿對手，贏得暢快。那麼，在談判場上，搜集對方信息時，又該格外注意哪些方麵呢？
其一，掌握搜集時間。
但凡優秀的談判者都非常注重隨時隨地收集對自己有用的信息，不管是談判前，還是談判中，及時搜集都是一個必須的工作，而臨陣磨槍隻會使你失去先機。
通常，在談判的開始階段，由於談判雙方的心理都較為放鬆，戒心也不是很強，是最容易搜集到對方信息的。這種時候，你大可在閑談中，把自己想得到的信息當作是微不足道的事，向對方謙虛、客氣地請教，熟練掌握之後，信息自然會源源不斷而來。不過，一旦談判開始了，彼此之間就會打開防範之門，此時再要搜集資料的話，恐怕就要費一番周折了，非講究技巧、不漏痕跡怕是難以輕而易舉地搜集到。
其二，注意搜集場合及形式。
一提起搜集信息，也許，不少人首先想到的很可能是正式的談判場合，其實，談判說白了就是從秒殺了對方的心理防線開始，隻要做到這一點，往往就能瞬間掌控全局，而有心者是最善於從別人無意的談話中發現信息的。下麵這個例子就是一個極好的說明。
何大鵬是長虹公司中南片區的總經理，此人是大家眼裏公認的反應靈敏、善於搜集信息之人。他在進入長虹之前，一直在部隊服役。轉業後，何大鵬直接就被安置到長虹北京分公司做業務，後來，他又專門負責與大中電器的業務往來。當時，大中電器在北京從3個店一下子做到了40多個店，長虹方麵都是何大鵬一個人對口負責。
早在2001年春節前，各大家電品牌都在北京拚命地搶占年底市場，大中電器當然更是他們爭取的對象。但是，恰恰是在那個時候，業務員們紛紛抱怨大中電器在配送方麵有問題——不暢。
當周圍的業務員都在叫苦不迭的時候，機敏的何大鵬卻在一浪高過一浪的抱怨聲中捕捉到了別樣的信息：“既然配送不暢，就要搶先把貨放在那裏。”於是，何大鵬悄悄地溜到大中電器庫房，估算出了空餘的庫房麵積，然後，他立即找到大中電器業務部，第一時間拿到了訂單。後來，當春節旺銷的時節到來的時候，等其他廠家紛紛讓大中電器訂貨時，長虹的產品早已占滿庫房，而其他廠家的產品早已無縫插針，顯然，何大鵬的這一步棋，讓他漂漂亮亮地打了一仗。