第9章 雙贏談判的關鍵要領——看穿對手才能贏的暢快(3)(2 / 3)

對方聽了,無奈地點了點頭:“對,是這個情況。”

這時,吳亮順勢說道:“那麼,您覺得是什麼因素決定買一輛車值或不值呢?”

對方答:“當然要看它的使用壽命了。你的意思是……”

當雙方的對話進行到這一步,吳亮憑經驗判斷,對方在決定購買何種車型時,多多少少地會留有餘地。於是,吳亮緊追不舍地對客戶說:“從長遠看,一輛車總是滿負荷的,而另一輛車從不過載,您覺得哪輛車的壽命會更長一些呢?”

對方直接說道:“當然是從不過載的那輛車了,但是我們每次又不能少裝啊。”

聽到這裏,吳亮心中有數了,結果也再次證明,在接下來的談判中,吳亮與購車客戶好好較量了一番,順利拿下這個單子。

搜集對方信息的要領

很顯然,在這個案例中,推銷員對客戶的層層發問並非突發奇想,而是他在平時的推銷實踐中,與各類對手打交道中練就的。換句話說,推銷員的成功談判恰恰得益於重視搜集對方的信息,量體裁衣,因人而異了,方能看穿對手,贏得暢快。那麼,在談判場上,搜集對方信息時,又該格外注意哪些方麵呢?

其一,掌握搜集時間。

但凡優秀的談判者都非常注重隨時隨地收集對自己有用的信息,不管是談判前,還是談判中,及時搜集都是一個必須的工作,而臨陣磨槍隻會使你失去先機。

通常,在談判的開始階段,由於談判雙方的心理都較為放鬆,戒心也不是很強,是最容易搜集到對方信息的。這種時候,你大可在閑談中,把自己想得到的信息當作是微不足道的事,向對方謙虛、客氣地請教,熟練掌握之後,信息自然會源源不斷而來。不過,一旦談判開始了,彼此之間就會打開防範之門,此時再要搜集資料的話,恐怕就要費一番周折了,非講究技巧、不漏痕跡怕是難以輕而易舉地搜集到。

其二,注意搜集場合及形式。

一提起搜集信息,也許,不少人首先想到的很可能是正式的談判場合,其實,談判說白了就是從秒殺了對方的心理防線開始,隻要做到這一點,往往就能瞬間掌控全局,而有心者是最善於從別人無意的談話中發現信息的。下麵這個例子就是一個極好的說明。

何大鵬是長虹公司中南片區的總經理,此人是大家眼裏公認的反應靈敏、善於搜集信息之人。他在進入長虹之前,一直在部隊服役。轉業後,何大鵬直接就被安置到長虹北京分公司做業務,後來,他又專門負責與大中電器的業務往來。當時,大中電器在北京從3個店一下子做到了40多個店,長虹方麵都是何大鵬一個人對口負責。

早在2001年春節前,各大家電品牌都在北京拚命地搶占年底市場,大中電器當然更是他們爭取的對象。但是,恰恰是在那個時候,業務員們紛紛抱怨大中電器在配送方麵有問題——不暢。

當周圍的業務員都在叫苦不迭的時候,機敏的何大鵬卻在一浪高過一浪的抱怨聲中捕捉到了別樣的信息:“既然配送不暢,就要搶先把貨放在那裏。”於是,何大鵬悄悄地溜到大中電器庫房,估算出了空餘的庫房麵積,然後,他立即找到大中電器業務部,第一時間拿到了訂單。後來,當春節旺銷的時節到來的時候,等其他廠家紛紛讓大中電器訂貨時,長虹的產品早已占滿庫房,而其他廠家的產品早已無縫插針,顯然,何大鵬的這一步棋,讓他漂漂亮亮地打了一仗。