李博是某4S店的一位銷售員，他在做一次客戶的回訪時，無意中看到那位客戶旁邊的一位同事正在上網查看一組汽車圖片，李博當即判斷這一定是位潛在客戶。於是，李博就對那位潛在客戶說：“這是我們公司所售汽車的宣傳圖片和詳細資料，您可以看一下。”
李博剛說完這句話，那位潛在客戶當即就拒絕了他，並表示自己馬上要出去辦事，沒有時間。李博聽了，一邊迅速拿出幾款比較受這位潛在客戶喜歡的車型圖片，一邊急忙說：“沒關係，我可以把資料留在這裏，隻需要耽誤您三四分鍾的時間。”
就在這時，精明的李博又注意到客戶的目光突然停留在了一款車的圖片上，剛準備拿包出門又瞬間停留了一下。就在那一刻，李博意識到，這位客戶已經對那款車產生了非常濃厚的興趣，於是他便趁熱打鐵地展開推銷……
最終，精明的銷售員李博恰恰是抓住了客戶細微動作的變化，即時從變化中推測客戶的心理，進而抓住客戶的興趣點，投其所好。所以說，在談判桌上，客戶每一次表情、神態、動作的變化，都應該是談判者需要注意的地方。同時，客戶在這些細微之處的變化也是談判者在談判過程中把握交易成功與否的晴雨表。所以，學會察言觀色，打通走向對方內心的捷徑，你才會更容易說服客戶，穩拿訂單。
雙贏談判秘訣
很多時候，根據客戶的裝扮和言行舉止可以很準確地捕捉到對方的興趣點。
有人情味的談判才是成功的談判，在接近客戶之初，如果能找到雙方共同感興趣的話題，那麼談判就容易進行得多了。
瞄準談判對手的興趣點，並以此作為溝通的切入點，才能更好地激發和保持對手的興趣，進而順利打開對手的心扉。
巧妙搜集對方的信息
自古商場如戰場，在戰場上，兵家最講究“知己知彼，百戰不殆”之道。同理，在商務談判中，談判對手的信息對於己方來說，更是尤為重要。在撲朔迷離的談判桌上，隻有掌握了大量真實的信息，才能真正掌握主動權。所以說，對談判對手信息的掌握，才有助於看穿對手，贏得談判。可是，既然是談判，對方勢必也有著很強的防備心理。那麼，如何才能搜集到對方的真正信息，摸清對方的談判意圖呢？這就需要掌握一定的技巧。
反駁中的較量
吳亮是位優秀的卡車推銷員，專門負責推銷載重量大的卡車，在一次談判中，他遇到了一位購車客戶的反駁。對方告訴吳亮，考慮到載重量大的卡車太費油，所以，他們從來沒有考慮過。
不過，即便如此，吳亮也依然沒有放棄。吳亮為了更進一步了解談判對方是否有意購買載重量大的卡車，於是他采用了一個非常巧妙的方法來探知對方的真實想法。
吳亮先是這麼問客戶的：“假如您正在丘陵地區行駛，而且當地冬季時間較長，這時汽車的機器和車身所承受的壓力是不是比正常情況下要大一些呢？”
對方答道：“是的。”
緊接著，吳亮又問：“那麼，您冬天出車的次數比夏天多吧？”
對方答道：“多，每年一到夏天，我們的生意就不會太好。”經過這番對話，吳亮知道了對方的生產銷售是有季節性的。
然後，吳亮又問：“您的貨物是不是有時太多，汽車若是在冬天的丘陵地區行駛，於是，經常會處於超負荷狀態呢？”