要知道，在任何談判過程中，當客戶停住腳步或是同意坐下來與你進行溝通時，你僅僅邁出了談判路程的第一步，然而，接下來，你還有更重要的事情要做，那就是引導客戶進入談話狀態。在這個過程中，你不僅要讓客戶耐心認真地聽，還要讓客戶積極主動地說。簡而言之，根據客戶的談話，你要及時調整策略，瞄準客戶的興趣點，並以此作為溝通的切入點，當你真正了解了對方需求的是什麼，你便可以順利地打開客戶的心扉。
關注談判對手的興趣
那麼，如何瞄準客戶的興趣點，主動進攻呢？不妨讓我們看看下麵這個小故事，相信你會從中得到些啟示。
喬·吉拉德是一位汽車推銷員，他也是一位被吉尼斯世界紀錄譽為“世界最偉大的銷售員”。
有一天，在吉拉德所工作的汽車展廳，走進一位看上去十分靦腆的先生，吉拉德主動走過去對他說：“先生，我有一項特殊本領，能看出一個人的職業。”
聽了吉拉德的這番話，那位先生雖麵帶微笑，但是卻並沒有答話。吉拉德又接著說：“先生，我敢保證，您一定是位律師。”
在美國，律師這個職業非常受人尊重，而且薪水也頗豐。即使對方不是律師，你說錯了，別人也不會生氣。這恰好表明在談話者心中，你的地位是很高的，他是出於對你的尊重，才會這麼說。
很顯然，那位看起來十分靦腆的先生並不是律師。因為吉拉德剛說完，他就趕忙說道：“不，不是。”吉拉德反倒順勢問道：“哦，那您是做什麼工作的呢？”那位先生麵露羞澀，低頭沉吟著說：“你一定想不到，我是一個宰牛的屠夫。”
令所有人想象不到的是，吉拉德反倒表現得非常興奮，隻聽他激動地說：“哇，太棒了！您知道很久以來，我一直在想，我們吃的牛肉到底是怎麼來的。如果您方便的話，可不可以帶我去您那裏參觀一下呢？”
不要以為吉拉德這是在敷衍，事實上，他真的非常想去看一看。這位前來看車的先生果真被吉拉德的真誠和熱情所感染了，於是他們倆熱烈地討論起參觀殺牛的事情。沒過多久，那位先生就完全被吉拉德的真誠所征服了，他不僅買下了吉拉德為他精心推薦的汽車，還熱情地邀請他去參觀殺牛。
在這個故事中，推銷員吉拉德巧妙地抓住了客戶的興趣所在，並以此作為溝通契機，一步步地引起對方的共鳴，同時也拉近了彼此之間的距離，如此一來，不僅促進了溝通的順利進行，而且也贏得了這次銷售的成功。
俗話說得好，“物以類聚，人以群分”。人們往往喜歡跟和自己有著共同興趣愛好的人聊天、交朋友，喜歡和誌同道合的人在一起。對於和自己有著共同的興趣愛好的推銷員，客戶往往是不會拒絕的，甚至還會主動和這樣的人交流，成為好朋友，進而樂意購買對方推銷的產品。反倒是那些一見麵就拚命推銷自己手中產品的推銷員是很難被客戶喜歡的，彼此之間也就很難打交道了。其實，很多實踐早已證明，從客戶的興趣愛好入手，先和客戶成為好朋友，再談生意上的事情，這樣你想賣什麼都會變得輕而易舉了。換句話說，從客戶的興趣入手，才是一條穩拿訂單的“必殺技”。
準確捕獲談判對手的興趣點
世界上沒有完全相同的兩片樹葉，當然每位客戶的興趣也是不盡相同的。但是麵對初識的客戶，談判者在進行談判的過程中，又該怎樣才能更準確地捕獲到對方的興趣點呢？下麵幾點經驗就值得讀者分享。
其一，看裝扮，推測對方的興趣點。日常生活中，我們總能從他人的裝扮推測對方個性和興趣。比如，一個經常掛著MP3的人，可能對音樂感興趣；一個打扮非常精致的人，可能對時尚感興趣；一個整天揣著相機的人，可能對攝影感興趣……生活中不乏這樣的人和事，隻要我們留意觀察這些細節，總能在不經意間發現他人的興趣愛好。當然，借此手段了解談判對手也不例外。隻要談判者細心觀察，用心分析，一樣可以非常容易地從客戶的裝扮中透露的信息，來捕捉客戶的興趣點，進而促成談判的成功。
其二，察言觀色，投其所好。學會察言觀色，進而投其所好，這一招對於首次謀麵的客戶，找到對手身上的興趣點也是非常管用的。一名優秀的談判者，無論是在自己說話的時候，還是與客戶溝通的時候，他的眼睛總是會密切地注視客戶的表情、神態，甚至是對方身上所發出的任何細微動作。善於觀察對方對自己所說的話的反應，才能更準確地探查對方內心的真實想法。