第8章 雙贏談判的關鍵要領——看穿對手才能贏的暢快(2)(2 / 3)

技法二:迂回詢問法

為了探得對方的底牌,巧妙采用迂回的招術,可以使對方放鬆警惕,然後乘其不備,探得底細。通常,在主客場談判中,東道主一方往往會利用自己主場的優勢,實施這一技巧。

舉例來說,談判桌上,為了探得對方的時限,東道主方會極力表現出自己熱情好客的一麵,除了把對方的生活安排得周到有序之外,還會盛情地邀請客人遊覽本地的山水風光,領略風土人情、民俗文化。然而,就在客人感到十分愜意之時,東道主一方就會派人提出訂購返程機票或車船票的事宜。這時,客方往往會隨口將自己的返程日期告訴對方,如此一來,客方就在不知不覺中把自己的底細泄露給了對方。然而,至於東道主的時限,客方卻一無所知。這樣,在正式談判中,客方受製於對方也就不足為怪了。

技法三:聚焦深入法

為了摸清對方的底細,試探方可以就某方麵的問題做一個“掃描式”的提問,這樣,當試探方探知到了對方的隱情所在之後,再進行下一步,從而把握談判的關鍵環節。下麵讓我們結合實例來說明。

在一筆交易中,甲是賣家,乙是買家,雖說談判已使雙方都頗為滿意了,但是乙方還是遲遲不肯簽約,這時,甲方不免疑慮重重了,於是甲方就采用了這種“聚焦深入”方法來達到目的。

首先,甲方證實了乙方的購買意圖。在此基礎上,甲方又分別向乙方就自己在信譽、對甲方本人、對甲方的產品質量、包裝裝潢、交貨期以及適銷期等內容逐項進行探問,最終,通過乙方的回答,甲方判斷乙方在上述方麵都不存在問題。

最後,當甲方問到乙方在貨款支付方麵的問題時,乙方的回答卻表示目前的貸款利率較高。之後,甲方得知乙方這一症結的原因所在之後,隨即又進行分析,指出即便如此,乙方依然還是有較大的利潤空間。甲方的分析得到了乙方的肯定,但是乙方又顧慮起來,擔心銷售期太長,利息負擔可能過重,這將影響最終利潤。針對乙方的隱憂,甲方又從風險的大小方麵進行分析,指出即便如此,風險依然很小,最終促成了這次簽約。

技法四:示錯印證法

除了上述探測技巧,還有一種技巧很值得推薦,這就是示錯印證法。在運用這種方法時,探測方會有意通過犯一些錯誤,比如,念錯字、用錯詞,或是報錯價等種種示錯方法,來一步步誘導對方表態,然後,探測方再借題發揮,最後達到交易目的。讓我們一起來看看下麵這個例子。

在某個商場的時裝區,一位顧客在某個櫃台前已駐足了一段時間,並對某件商品看了又看,就在這時,早已將這一切看在眼裏的攤主漫不經心地前來搭話:“看得出,你是誠心來買的,這件衣服真的很適合你,是不是?”

當攤主察覺到顧客沒有任何反對意見時,他又繼續說:“這件衣服標價150元,對你就優惠點,120元,你看呢?”

此時,買家沒有表態,攤主接著又說:“哦,我猜你身上帶的錢可能不多,我也想開個張,再打個折賣你了,100元,怎麼樣?”顧客此時有些猶豫,攤主又接著說:“好啦,你不要對別人說,我就以120元賣給你了。”

這時,早已留心的顧客想必會迫不及待地說:“你剛才不是說賣100元嗎,怎麼一下子又漲了呢?”接下來,攤主往往會煞有介事地說:“是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊,如果賣這個價,我可沒什麼錢賺啦。”

剛說完,攤主就稍做停頓地說,“好吧,算我倒黴,誰讓我是個講信用的人呢,除了你以外,不會再有這個價了。你也不要告訴別人,100元,你拿去好了!”

其實,買賣談到這裏,絕大多數顧客都會欣然成交的:“這白撿的便宜,誰還嫌棄啊。”

這個例子中,攤主假裝口誤將價漲了上去,誘使顧客做出反應,在這一過程中,攤主巧妙地探測並驗證了顧客的購買需求,從而收到引蛇出洞的效果。此後,攤主再將漲上來的價讓出去,就會很容易地促成交易了。

雙贏談判秘訣

在沒有弄清楚對方的底細之前,絕不能掏出你的心。

談判是一種不必借助武器的戰爭,三言兩語可造成極大的殺傷力,同樣,也可輕而易舉地征服人心,善於摸清對方底細,善於用謀略鬥智鬥勇,才能贏取最大的利益。

穩拿訂單的“必殺技”:從客戶的興趣入手

很多人都有過這樣的體驗:很多情況下,如果你沒有找到談判對手的興趣點,當你經過一番寒暄後,客戶便開始沉默不語了。實際上,一旦出現這種局麵,就意味著你們彼此的溝通已經進入危險期。如此看來,維持與客戶的交談著實是件非常不容易的事。