第三類談判者：親善型的和藹派
有這樣一類人，他們做人做事都是憑感覺的。在采取任何行動之前，這類人必須感到很舒適才行，於是，他們做決定的過程往往會很緩慢。這類人就是親善、和藹型的談判者。
這類人很喜歡設置表象障礙，他們不喜歡把家裏的電話公開，在他們家門口很可能會掛個“謝絕推銷”的招牌。他們會在同一個小區住上很長一段時間，因為他們很重視與周遭事物及鄰居發展出的穩定關係。另外，這類人幾乎沒有時間管理的概念，如果你提前打電話想去拜訪他們，他們往往會說隨時來都行。正是由於他們總是不善於拒絕他人，為此，他們的生活常常顯得雜亂無章。所以，這類人在職場上一般不會待在管理階層，反倒更喜歡在有製度的大企業裏，這樣他們才不會被迫做出一些武斷的決策。
如果你的談判對手有親善型的傾向，你會發覺對方儼然是位親切的大叔，他們的談判重點不在贏，而是希望每一個人都快樂。在此，想提醒這類人的是，請記住：談判是為了讓彼此各有所獲，而不是純粹去交朋友的。與此同時，也請你放慢腳步，直到你的親善型對手信任你為止。在這個過程中，切記千萬不要給對手施壓，要知道，親善型的人是最痛恨被逼迫著做決定的。而且你也必須接受一個事實，那就是：當你與親善型的人談判時，他們往往需要時間做整體的思考，當對方認為這次溝通尚未進入狀況前，你也隻能耐心等待了。
第四類談判者：分析型的邏輯派
生活中，你有沒有遇到過這樣一類人：他們會對一些小玩意兒很感興趣，因此在他們的身邊總是充滿了各式電子儀器，而且永遠也不嫌多；他們喜歡分析事物，因此在他們的每份報告上都會附有圖表；他們對時間和數字的掌握非常精確，因此他們絕不會說模棱兩可的話，而會說一板一眼的話。另外，他們很重視細節，幾乎到了令人無法忍受的地步；他們做決定的速度很慢，因為他們永遠都認為信息不足；他們與人交往時也絕不情緒化。這類人就是常常被一般人稱之為外星人的分析型人，會計師、工程師或是建築師往往是他們不錯的職業選擇。
如果在談判桌上，你的對麵坐著這樣一類人，在初始階段，按部就班恐怕是你對他們最初也是最深的印象，要知道，他們是如此善於接受整齊、有條理、井然有序的事物。當談判進入協商階段，你會發現你的對手最喜歡說的口頭禪就是：“這是原則問題。”要知道，這類分析型人最痛恨催促及匆忙，他們喜歡凡事謹慎、井然有序，也希望每件事都經過查證與確認，正因如此，這一類型的人在談判時往往會犯太過頑固的毛病。
溝通談判時如若碰上這類人，應對之道不外乎兩個詞，那就是“精確”和“正確”。比如，如果他們問數字，就給他們精確到小數點後三位的；如果你對工程、分析、數字等信息頗有研究，那麼，不妨在談判開場時，與對手討論一下這類話題，這種簡單的方法或許可以幫你打開僵局，甚至贏得對手對你的好感。
由此看來，當你清楚自己屬於哪一類型的人，而你清楚麵對的談判對手屬於哪一類型的人時，談判過程自然也就變得順利多了。另外，關於談判風格特質的分類，這裏也要特別強調一點：沒有一個人是絕對屬於哪個特質類別的。這裏的歸納與分析提供的僅是參考值而非絕對值，是為了幫你判別，幫你有效地跟客戶達到談判上的契合。要知道，每個人或多或少都會跨屬一兩個特質，差別就在於哪個類別特質的比重較明顯，所以談判風格也就較傾向於哪個類型。
其實，隻要你心存雙贏的念頭，你就會淡化自己所屬類型的特殊習性，願意從了解對方的個性和做事方式入手，進而努力消除對立，將注意力放在對雙方都有利的方麵，當對方覺得自己有了贏的感覺時，你也就為自己的談判加分了。
雙贏談判秘訣
如果你是鬥士型談判者，為了避免落入談判陷阱，就要時刻提醒自己不要執著於特定的談判重點，小心在其他細節處被對方趁虛而入。
很多時候，我們必須狠得下心，才能使談判談成功，而且這也有助於我們在職場上展現果斷的權威感。
人格特質對談判的影響是很大的，不了解對手屬於哪一類的人，不但會讓自己白費工夫而且也會收效甚微。
你了解客戶的真正需求嗎