在談判過程中，一項重要的工作就是找出客戶購買你的產品背後的真正需求或價值觀。弄明白這一點，才有助於調整自己的推銷方式以及產品的介紹重點，最終滿足客戶購買這一產品所需獲得的感覺。反之，如果談判一方對客戶的真正需求一點也不了解，總是抱著碰運氣的心態，往往隻會碰一鼻子的灰。下麵這個反麵教材就值得我們深思。
找出客戶的真正需求或價值觀
岩是某家具公司的一名推銷員。一天，他按預約安排前來拜訪一位客戶，這一次，他專門負責推銷公司新推向市場的一種產品。
岩見到客戶第一麵，就微笑著說：“謝謝您給我這個機會，希望我們公司的產品能為您提供幫助！”
客戶笑著說：“歡迎，歡迎。”
幾句寒暄之後，岩就轉入正題：“請允許我介紹一下我們公司最新係列的產品——安適。現如今，越來越多的顧客都比較青睞顏色亮一點的家具，而對於老舊款式的家具已經不再情有獨鍾了。為了滿足客戶的需求，我們適時地推出了‘安適’這個係列。不僅如此，這個係列的產品所涉及的顏色可謂應有盡有，有深紅紫色、黃色、亮粉紅色等。另外，我們還為經銷商專門提供了為客戶訂製家具的服務，比如，如果你的客戶需要粉紅底座沙發，沒問題，這一切我們都可以搞定。當然，訂製是另有加價的，通常，兩天即可交貨。至於價錢嘛，標準型隻要300元，很不錯吧？”
話說到這裏，客戶剛要開口：“那麼……”岩就插話了：“我的介紹很清楚了吧？您還有什麼想知道的嗎？”
於是，客戶接著說：“是的，你已經說得很清楚了，不可否認，你們的新係列的確很符合現在不少年輕人的口味，可是你知道嗎，這附近有不少退休老人公寓，我打算把我的目標客戶鎖定在那些年紀稍長，而且自身有固定收入的人群，至於款式，我更傾向於典雅、古樸，並且價錢合理的。”
就這樣，這次談判以失敗告終，費了半天口舌的岩還是沒能拿到這筆訂單。
為什麼岩的推銷會白費工夫呢？問題就在於他犯了盲目推銷的錯誤。岩在沒有找到客戶真正需求的前提下，就自以為是地滔滔不絕，因此，他錯失這筆訂單也是必然的。事實上，隻有能夠滿足客戶需求的產品，才是適銷對路的產品。
現在，讓我們回到一個最初也是最根本的問題——客戶為什麼會購買你的產品？也許，很多人會認為，是因為產品的價格低，是因為產品的質量好，所以客戶才會購買。也許有時候是這樣的，然而多數時候，卻並非如此。
要知道，購買行為的發生並不僅僅是因為產品的價格或是產品的質量，每一個購買行為都滿足著客戶的某些需求。任何人購買一種產品或是一項服務的目的，不外乎是為了滿足他消費背後的某些需求，而這些需求的滿足多數時候並不是產品表麵所提供的功能，而是這些產品滿足了客戶消費背後的某些價值觀或是某種感受。
舉一個簡單的例子，現在很多人都想著買車，而且不少也已是名副其實的有車族。如若問問他們當初買車的初衷，恐怕不少人會給出這樣的答案：“我之所以買車，是因為它能帶給我某些感覺，便利的感覺、舒適的感覺、身份的象征、成就感、自信心，等等。”其實，這些答案就是所謂的價值觀。
由此看來，在談判場合中，當你麵對一位客戶時，你首先要做的就是找出客戶的真正需求，這樣你才能引導對方買下你的產品或是你的服務。事實上，當你充分了解你的產品或是服務，並且你的談判技巧日臻純熟的時候，你的這種能力勢必會日益提高。無數事例也證明了這點，最頂尖的談判高手無不是在掌握人心的情況下，充分發揮其這種談判本領。
主動了解客戶需求，說話說到位
相比上麵這種不善於找出客戶真正需求或是價值觀的談判者，在談判場合，還有一類談判者很少會主動出擊，他們不善於主動挖掘客戶的需要，而是被動地等著有需求的客戶前來消費，在這類人看來，如果對方真的有所需求的話，用不著過多交流他們都會消費購買的，當對方看起來沒有這方麵需求的話，就算是費盡口舌，也難以說服對方。其實，這是因為這類談判者事先就在腦海中固化了自己的思維，很難有所突破，更不用說創造出更好的業績了。下麵截然相反的兩個案例就能說明這個問題。
一天，在一家水果店，來了一位老太太，她剛一進店，就直截了當地問店老板：“你這兒有李子嗎？”