懂得“看人”，才能見招拆招
每個人都有其各自的談判風格。換句話說，要想促成談判的成功，就要了解談判對手獨特的談判風格，學會“看人”。本節在剖析四種迥然不同的人格特質（鬥士型的務實派、熱血型的表現派、親善型的和藹派和分析型的邏輯派）的基礎上，為你揭示出不一樣的談判風格，進而一步步教你如何確定對手屬於哪種談判風格，如何預測對方接下來會有什麼動作，從而做到見招拆招。
第一類談判者：鬥士型的務實派
通常，這類談判者給人的第一印象就是個性嚴謹、做事有條理，而且穿著正式。事實上，這類人屬於典型的生意人，在他們的辦公室，總會看到貼滿管理時間的小紙條，更有效率地把事情做完是他們永不放棄的目標。而且這類談判者非常看重證據和信息的重要性，他們有明確的目標和想法，不會改變自己已做的決定，也很重視對手提出的條件能否做到。
當你的談判對手有這種傾向時，你會深刻地感覺到，贏就是他們唯一的目標。當你告訴對方，談判的真義是追求雙贏時，他們往往會對此不屑一顧，心想：“雙贏？不切實際！除了贏，一切免談。”所以，在談判桌上，這樣的談判對手幾乎把心裏的敵意全都顯露在臉上了，擺出一副主導而又嚴厲的姿態。你若是膽小懦弱之輩，自然很容易被嚇倒。
然而，既然是商戰，就免不了要與這樣的談判對手切磋一二，需要提醒的是，首先不要被對手嚴厲高壓的姿態所嚇倒，也千萬不要把時間都浪費在閑聊上，因為閑聊並不能在你們之間搭起一座融洽的橋梁。另外，不要給對方太多的信息，要知道，證據和信息的重要性是你的談判對手極力看重的。隻要有必要的數據，他們就可以做出決定。當然，你也不要企圖借用花哨的簡報來吸引對手的注意，這樣反而會令對方認為你很虛偽，而且是在浪費他的時間。
既然“好鋼要使在刀刃上”，那麼，你的時間又該花在哪裏呢？那就是找出鬥士型對手最堅持的問題是什麼，與此同時，還要不斷地營造出讓對手感覺到贏的氛圍。換句話說，隻要你能找到對手所堅持的關鍵點，滿足了對手贏家的感覺，你就占了上風。
別忘了，上文告訴你的錦囊妙計，鬥士型談判對手很容易鑽入一個特定的牛角尖，堅持在特定的問題上一定要贏，反倒在退讓與逼進之間不太能做出一個全麵的衡量：“何者有利、何者有害？”比如說，你與一位務實派、鬥士型的談判對手談一筆買賣，對手自始至終都堅持總價格不能低於一千萬元，少一毛錢都不行，這時，你大可以在付款期限上做文章，要求每年付五十萬元，分二十年付清。這樣一來，如果把通貨膨脹考慮進去，你其實還是賺到了。由此看來，隻要你能在鬥士型談判對手所堅持的點上做些讓步，那麼之後可以由你自由發揮的空間那就大多了。
第二類談判者：熱血型的表現派
一提“熱血”，就不免會聯想到“友善、開放”這類詞。的確，通常熱血型的這類談判者總是給人友善而且開放、平易近人的感覺，即使是貴為老板，多半也會自己接聽電話，而不是像鬥士型談判者那樣很可能會請秘書過濾電話。而且這類談判者在休閑玩樂方麵總是表現得很在行，因此容易討人喜歡。
不過，相比渾身熱血沸騰的一麵，這類談判者同時也是非常情緒化的人。如果一位朋友臨時打電話約他們吃飯，他們會爽快地答應。不過，這種做決定非常快的性格也往往沒少讓他們惹麻煩，但是，有一點反倒很值得慶幸，他們會比其他謹慎保守的生意人更容易捕捉到意想不到的商機。
如果你的談判對手有熱血型的傾向，你會發現他們一旦進入談判，很容易因為過度興奮而失去自己的觀點，在協商談判的過程中往往表現得太過熱情，所以，他們絲毫不會察覺到談判過程中有何問題。結果，這類過度熱情的談判者常常會被自己的狂熱蒙蔽而看不清楚事情的真相，談判結束後，生氣地用力踢辦公桌、破口大罵對手的事例總是屢見不鮮。
當你的談判對手有熱血型的傾向時，你大可以把對人的熱忱充分地展現出來，讓對方感到興奮。比如說，當你向對方做介紹時，可以盡量描繪出一幅前景無限的藍圖，同時，你也可以和對方討論他的愛好、成功的過往，哪怕是失敗的經驗，這些談話總會博得對方的關注。要知道，對方做決定的速度完全取決於他對這個計劃的興奮程度。
但是，如果你自身就是一個熱血型且缺乏謹慎思考的談判者，千萬要小心虛華不實的遊說，也不要輕易相信對方充滿誠意的允諾，因為你很可能會因為一時衝動而做出錯誤決策，當然，也可能因為江湖義氣，做了虧本買賣也毫無察覺。