用信息營造談判氣勢
談判桌上的對話其實就是氣勢的對話，而為了營造你的談判氣勢，善用最精確的數字和數據，客戶才會在心態上表現得安心，並且會局限在你所設定的價格範圍內跟你討價還價一番。
信息的威力
談判不單是我們平時常說的心法、技法，氣勢也是很重要的一個部分。別誤會，這裏的“氣勢”並非是給人壓迫，或者是恃強淩弱。其實，這裏的“氣勢”是對自己感到自信，由內而外散發出來的自信。一個內心充滿自信的人，自然會在潛移默化中帶給對方安全感，讓對方感受到你的專業和熱情，並且讓對方知道你是值得信任的。這樣，在談判桌上，自信的一方才能讓對方信服，當對方感受到你的專業，並由此生出心安之情時，自然能搭建起一條快捷通道，最終讓對方在信任中接納你的誠懇而與你成交。某種程度上，我們甚至可以說，談判桌上的對話其實就是氣勢的對話。換句話說，當你在談判對手麵前呈現出專業一麵的時候，你就建立起比他們更高的談判氣勢。
舉個簡單的例子。你是某公司某種保健食品的一名推銷員，如果你自身具有醫師、藥劑師或是營養師的資格，那麼當你向客戶推銷這種保健食品時，在對方聽來就會顯得格外有說服力。但是，如果你不具有任何專家資格或是權威認證，又該怎麼辦呢？這種時候，你一樣可以用最精確的數字和數據來營造你的談判氣勢。像與這種保健食品有關的數據、市場信息、醫藥科技資訊、衛生法規，甚至是談判對手的背景資料，都可以統統搜集過來，然後針對這些資料做一個詳盡的分析。如此一來，你就會讓對方覺得你是有備而來的，而這恰恰是“信息的威力”所在。
為什麼會有這種效果呢？這是因為很多時候，人們會不自覺地對精準的數字和數據抱有一種莫名的信任。比方說，你給客戶就某件產品進行報價，當你說“這個產品必須要花兩萬元”的時候，對方多半會起疑心，因為多數人對整數往往容易產生質疑，在客戶的潛意識裏多半會覺得：這個數字隻是場麵話，應該還有議價的可能。而且從以往的很多經驗來看，整數通常代表了一個預估值，這就好比商家跳樓大甩賣，喊出“一件衣服一千元起”的時候，這個數字隻代表著一個含糊的價錢，聽者多半會心照不宣，知道這個數字還是會往上加的。
不過，你可以換種方式給客戶報價，“這個產品要兩萬一千五百元，這個價格可是包含了全套配件，以及一年的保修費”、“如果您不需要購買配件，價格還可以降到兩萬元”或是“如果您能貨到一次付款，價格還可以降一千元”。事實上，一旦不再報整數價，而是改報精準的數字，客戶一般情況下都會欣然接受的。
何以這麼說呢？這是因為在客戶眼裏精確的數字是極具公信力的，他們會覺得信息很清楚、數字很明確，正是基於這種牢固的談判基礎，客戶才會在心態上表現得較為安心，並且會局限在你所設定的價格範圍內跟你討論。反之，如果你給客戶報了一個模糊的數字，對方馬上就會感到不安。要知道，當一個人感覺自己處於無法“明了全盤”的狀況時，很有可能會覺得自己吃了大虧。
利用“精準數字的威力”營造錯覺
相比上文所述的“信息的威力”，“精準數字的威力”還可以通過不同的方式來使用，從而營造昂貴或便宜的錯覺。
有這樣一個例子。白小姐看中一款知名品牌的床墊，銷售員開價十萬元，由於白小姐之前略看過一些談判技巧方麵的書，於是，立即運用“驚訝”的招式發出慘叫。銷售員也非等閑之輩，大概沒少碰到這種情況，看到白小姐的“歇斯底裏”，依然氣定神閑地拿起計算器，“啪啪啪”地就算給她：“小姐，你是不知道，這可不是一般的床墊，至少可以睡上二十年，這麼算下來，一年也就是五千元，平攤到一個星期，也隻要九十六元。這個價錢對於世界上最好睡的床墊而言，是不是一點也不過分呢？”銷售員說到這裏，稍稍停頓了一下，接著又補充了一句，“再者說了，你買的是雙人床墊，這麼算下來，每人每晚隻要六塊八毛錢而已。每天六塊八毛錢換你一夜好睡眠，讓你神清氣爽，這樣的好事，你說到哪兒去找呢？”聽了銷售員的這番話，雖說白小姐也覺得這種算法略顯荒謬，但是卻
又不得不佩服這位銷售員的口才，而這其中的奧妙，難道不正是利用了精準數字營造談判氣勢的體現嗎？其實，真正的談判高手在進入正式談判之前，都會事先做好一些準備，刻意記下一些精確的數字或是名人名言，這樣在遇到未知狀況時，才能展現出“信息的威力”，帶給談判對手無比強大的心理震撼。