第4章 雙贏談判的準備工作——和自己的“死穴”對話(1)(1 / 3)

俗話說,“凡事預則立,不預則廢”。談判桌上風雲變幻,談判者要想在複雜的局勢中左右談判進程,就必須做好充分的準備。隻有做好準備工作,才能在談判中隨機應變,靈活處理,從而避免談判中利益衝突的激化。

重視談判前的鋪陳

很多談判者常會遇到這樣的問題:“如果客戶一臉不願意和我多談的樣子,我該怎麼做才能切入談判正題呢?”其實,很多人都會遇到這類問題,而在這種情況下,又該如何與對手開始談判呢?本節即將告訴你:重視談判前的鋪陳,你將會取得出其不意的效果。

談判不單是用嘴談的

在一般的認知中,我們往往認為談判就是要進入商業討論的正題,因此切入的時間點就很難拿捏。那麼,到底是在寒暄招呼完,就切入重點呢?還是跟客戶掏心掏肺地聊過之後,再進入主題呢?如果客戶隻是想跟你聊聊天,完全沒心思跟你談案子,又該怎麼辦呢?

其實,談判不隻是麵對麵地用嘴談談就好,你的肢體、儀態,甚至是你的一個眼神都是很好的切入點。事實上,從你接觸客戶的第一秒鍾開始,談判就已經拉開序幕了。所以,你所應該關注的並非何時開始進入正題,而是在你與客戶接觸的每一刻,是否能營造出適當的氛圍,進而勾起客戶與你成交的意願,而不是一意孤行地對客戶進行營銷,說服其與你成交。

看到這裏,也許有人會滿臉疑惑地說了:“這難道不是讓我們不把話語作為談判的切入點嗎?”沒錯,談判切入的角度是很全麵的,我們不可能單靠口才就讓客戶買單,而是要利用各種各樣的訊息,引導客戶信任你、傾聽你,進而一步步達成協議。

回憶一下現實生活中的真實例子,你就明了了。在正式觸及利益的問題之前,我們勢必會和客戶有所接觸,這些接觸未必是麵對麵的溝通,有可能僅僅是在郵件、電話上有過聯絡,也有可能是客戶就是你朋友的朋友,對方隻是聽說過你的名字罷了。表麵上看來,這些信息離正式談判還有一段距離,然而,事實上這些接觸卻是你引導客戶,進而成功展開談判的關鍵。請記住一點:談判不單單是從會議室的對話開始的,談判前的鋪陳也是談判的一個重要環節。

羅是位馳騁商場多年的營銷高手,每當她和一位新客戶正麵接觸之前,都會先發一封E-mai,言辭誠懇而禮貌地向對方表明她的來意。在這些信件中,羅會清楚地注明這樣一些信息:“我是誰”、“通過什麼渠道取得對方的聯絡方式”、“此次拜訪有何目標”、“會在什麼時間電話聯係,確認會麵安排的時間”。在羅看來,這樣做可以先讓對方對自己有一個初步的了解,接著,她會再用電話確認一下什麼時間去拜訪客戶才合適。

不僅如此,羅還從來不會做出貿然拜訪客戶的行為,尤其是第一次接觸的新客戶,她覺得這種時候,雙方對彼此還不是很熟悉,貿然拜訪的話,隻會讓對方在毫無準備的情況下,就對陌生的人、事以及物產生本能的排斥。羅的這套談判心法的確有很多值得我們學習的地方,如果你不想讓自己碰釘子,就應該在與客戶正式接觸之前,先讓客戶做好要與你開啟談判的心理準備,並讓他們在適當的時候與你見麵。要知道,談判的立足點就在於了解人性,彼此在進行溝通之前,通常都需要做好一定的心理準備,這是人的本性使然。

那麼,什麼是適當的時候呢?在談判桌上,存在著一種非常微妙的東西,那就是感覺,所以,當你與客戶麵對麵相視而坐時,不單是自己的語言、穿著,甚至是一個眼神、一種精神狀態,都在向對方傳遞著某種訊息。大多有經驗的談判者會通過分析這些信息,辨清當下的條件是適合談判。

引導對方進入適當的談判氛圍

在談判之前,先讓對方做好心理準備,才能更好地為談判鋪就一條讓彼此都覺得舒適的道路。下麵這個例子就能很好地說明這個問題。

周彬和永俊從小就在一起長大,自打兩個人大學畢業之後,就先後離開老家,分別在京津兩個地方打拚屬於自己的事業。這麼多年來,周彬一步步地從最開始的一名小職員發展到擁有了屬於自己的公司,而永俊在家人的幫助下,餐飲事業也做得風生水起。

最近,周彬公司急需購置一套新設備,由於資金有限,想來想去,他打算找當年的發小——永俊救急。周彬想了想,由於是借一筆金額較大的錢,所以,他必須登門拜訪才能顯示誠意。但是,當周彬剛進永俊家門時,就發現他的臉色有點不對勁。緊接著,周彬就是一番詢問,原來最近幾個月,永俊飯店的運營遇到了一些瓶頸,他已經連著好幾個星期吃不好、睡不好了,成天為了公司的事情而煩惱著。看到這樣的狀況,周彬絲毫沒和永俊提起借錢的事。隻是淡淡地說了句,“今天的情況暫時不適合談我的事,還是先處理好你的事,我們改天再聊也不遲。”緊接著,周彬就幫好友安撫起情緒來,並給予了一些適當的建議。