俗話說，“凡事預則立，不預則廢”。談判桌上風雲變幻，談判者要想在複雜的局勢中左右談判進程，就必須做好充分的準備。隻有做好準備工作，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益衝突的激化。
重視談判前的鋪陳
很多談判者常會遇到這樣的問題：“如果客戶一臉不願意和我多談的樣子，我該怎麼做才能切入談判正題呢？”其實，很多人都會遇到這類問題，而在這種情況下，又該如何與對手開始談判呢？本節即將告訴你：重視談判前的鋪陳，你將會取得出其不意的效果。
談判不單是用嘴談的
在一般的認知中，我們往往認為談判就是要進入商業討論的正題，因此切入的時間點就很難拿捏。那麼，到底是在寒暄招呼完，就切入重點呢？還是跟客戶掏心掏肺地聊過之後，再進入主題呢？如果客戶隻是想跟你聊聊天，完全沒心思跟你談案子，又該怎麼辦呢？
其實，談判不隻是麵對麵地用嘴談談就好，你的肢體、儀態，甚至是你的一個眼神都是很好的切入點。事實上，從你接觸客戶的第一秒鍾開始，談判就已經拉開序幕了。所以，你所應該關注的並非何時開始進入正題，而是在你與客戶接觸的每一刻，是否能營造出適當的氛圍，進而勾起客戶與你成交的意願，而不是一意孤行地對客戶進行營銷，說服其與你成交。
看到這裏，也許有人會滿臉疑惑地說了：“這難道不是讓我們不把話語作為談判的切入點嗎？”沒錯，談判切入的角度是很全麵的，我們不可能單靠口才就讓客戶買單，而是要利用各種各樣的訊息，引導客戶信任你、傾聽你，進而一步步達成協議。
回憶一下現實生活中的真實例子，你就明了了。在正式觸及利益的問題之前，我們勢必會和客戶有所接觸，這些接觸未必是麵對麵的溝通，有可能僅僅是在郵件、電話上有過聯絡，也有可能是客戶就是你朋友的朋友，對方隻是聽說過你的名字罷了。表麵上看來，這些信息離正式談判還有一段距離，然而，事實上這些接觸卻是你引導客戶，進而成功展開談判的關鍵。請記住一點：談判不單單是從會議室的對話開始的，談判前的鋪陳也是談判的一個重要環節。
羅是位馳騁商場多年的營銷高手，每當她和一位新客戶正麵接觸之前，都會先發一封E-mai，言辭誠懇而禮貌地向對方表明她的來意。在這些信件中，羅會清楚地注明這樣一些信息：“我是誰”、“通過什麼渠道取得對方的聯絡方式”、“此次拜訪有何目標”、“會在什麼時間電話聯係，確認會麵安排的時間”。在羅看來，這樣做可以先讓對方對自己有一個初步的了解，接著，她會再用電話確認一下什麼時間去拜訪客戶才合適。
不僅如此，羅還從來不會做出貿然拜訪客戶的行為，尤其是第一次接觸的新客戶，她覺得這種時候，雙方對彼此還不是很熟悉，貿然拜訪的話，隻會讓對方在毫無準備的情況下，就對陌生的人、事以及物產生本能的排斥。羅的這套談判心法的確有很多值得我們學習的地方，如果你不想讓自己碰釘子，就應該在與客戶正式接觸之前，先讓客戶做好要與你開啟談判的心理準備，並讓他們在適當的時候與你見麵。要知道，談判的立足點就在於了解人性，彼此在進行溝通之前，通常都需要做好一定的心理準備，這是人的本性使然。
那麼，什麼是適當的時候呢？在談判桌上，存在著一種非常微妙的東西，那就是感覺，所以，當你與客戶麵對麵相視而坐時，不單是自己的語言、穿著，甚至是一個眼神、一種精神狀態，都在向對方傳遞著某種訊息。大多有經驗的談判者會通過分析這些信息，辨清當下的條件是適合談判。
引導對方進入適當的談判氛圍
在談判之前，先讓對方做好心理準備，才能更好地為談判鋪就一條讓彼此都覺得舒適的道路。下麵這個例子就能很好地說明這個問題。
周彬和永俊從小就在一起長大，自打兩個人大學畢業之後，就先後離開老家，分別在京津兩個地方打拚屬於自己的事業。這麼多年來，周彬一步步地從最開始的一名小職員發展到擁有了屬於自己的公司，而永俊在家人的幫助下，餐飲事業也做得風生水起。
最近，周彬公司急需購置一套新設備，由於資金有限，想來想去，他打算找當年的發小——永俊救急。周彬想了想，由於是借一筆金額較大的錢，所以，他必須登門拜訪才能顯示誠意。但是，當周彬剛進永俊家門時，就發現他的臉色有點不對勁。緊接著，周彬就是一番詢問，原來最近幾個月，永俊飯店的運營遇到了一些瓶頸，他已經連著好幾個星期吃不好、睡不好了，成天為了公司的事情而煩惱著。看到這樣的狀況，周彬絲毫沒和永俊提起借錢的事。隻是淡淡地說了句，“今天的情況暫時不適合談我的事，還是先處理好你的事，我們改天再聊也不遲。”緊接著，周彬就幫好友安撫起情緒來，並給予了一些適當的建議。