第4章 雙贏談判的準備工作——和自己的“死穴”對話(1)(3 / 3)

此外,這裏還有一個重要問題,聽起來或許有點不可思議,但事實確實如此,那就是名片中的名字其實隻是其微小的功能之一,尤其是當你與別人談判時,這項功能基本上是完全用不到的,而名片上的頭銜,因其能夠發揮出“正當性的威力”,才更具有決策意義。無論什麼時候,都應該牢記這一點:名片不是讓人用來記住名字的,而是用來彰顯你威力的正當性。

在談判中,當你給客戶遞交名片的時候,讓客戶第一眼看到的應該是你的響亮頭銜,接下來才是你的名字,因為響亮的頭銜可以讓對方了解你是重要人士,你的言行舉止才會有決策影響力,這就在無形中給對方製造了一種“受控製”的感覺。如果一個人的名片上印著“經理”頭銜,那麼當他要求名片上印著“專員”頭銜的人替他做事情的時候,雙方的感覺都會非常自然。即便雙方隸屬於不同的公司,這種權威感也不會消失,因為在雙方的潛意識中,早已被頭銜冠上級別之分了。

我們常說,在談判桌上,造就談判氣勢是促成協議的一種有效方式,而適時地秀出你的名片,展示公司品牌和頭銜,能更好地展現出這種威力。當一個人隻要掛著足以影響他人的頭銜時,就會自然而然地透射出一股威嚴,這種威嚴甚至可以影響到你的談判對手,自動自發地對很多事情做出讓步與妥協。試想一下,如果你的一張名片上印著“副總裁”,而另一張名片上卻印著“業務員”或“客服專員”,結果會如何呢?很顯然,前者更加具有十足的威嚴與氣勢。這也說明為什麼在談判之前,準備好一張分量十足的名片有多麼重要了。

事實上,很多公司都已注意到這一點,因此,在需要經常拜訪客戶的業務人員名片上,往往會看到“經理”或“總監”這樣的頭銜,如此一來,在外出拜訪客戶時,才會獲得較多的青睞和尊重。

如此看來,與客戶談判時,名片上搭配令人印象深刻的頭銜,可以自然而然地營造一種主場氣勢,使談判主導方變得非常有威力。不過,作為一個談判者,更要學會善用自己的頭銜,時時提醒自己不要被別人的頭銜給嚇倒,因為許多公司也會利用頭銜營造出的正當性給他人施加壓力。翰文軒從美國哥倫比亞大學企管碩士畢業,就被紐約摩根士丹利證券公司錄用。在一年一度的同學聚會上,他告訴大家,他即將升任所在公司的副總裁。當時,在場的同學們聽了,無不大吃一驚。在大家看來,這位在學校表現平平的同學,竟是如此深藏不露。後來,經過大家的一番詢問之後,翰文軒才道出實底,原來他所在的這家公司,光“副總裁”一職恐怕就有上千位。所以說,當你肯定名片的這個威力時,也千萬別被別人拋給你的頭銜所嚇倒。

交換名片的學問

明白了名片本身的名堂,還得說說互換名片的事,在商務交往和談判中,互換名片是一種常見的建立關係的方式,它可以向對方表示尊重,也可以增進雙方的了解,在任何時候都應被重視。

人的任何行為都是在一定的心理活動的驅動下進行的。在交換名片的過程中,我們也同樣可以窺探到對方的心理活動,進而看出一個人的性格與心理。比如,對方比你先拿出名片,說明對方誠意十足,達成談判協議的意願非常明顯;當對方接過你的名片,自己不遞名片,且沒有任何反應,多半是個蠻橫、無禮、愛拒絕的人;如果對方持有兩張名片,往往是深謀遠慮之人,這種人富有創新精神,興趣廣泛,往往能做出超常規的舉動;如果你經常遇到說“名片用完了”這類話的人,往往意味著這種人為人較為輕率,對生活和事業缺乏長遠規劃;一個不分場合、不分對象,喜歡隨處亂發名片的人,往往是有野心,喜歡抬高自己,自我表現欲強烈的人,人際交往時總是給人表現不大誠實的感覺;外出時,拿有大量別人名片的人,大多以自我為中心,這類人活動能力強、口才好、討人喜歡,而且精力充沛、有魄力,但是往往過分注重外表。由此看來,明白了這些道理,做到適時地遞送名片,才會使對方接受並收到最好的效果。

雙贏談判秘訣

當一個人擁有頭銜時,更能使對手聽從於他。

名片設計要把握簡潔大氣的原則,避免花裏胡哨、雜亂無章,否則會給客戶留下不好的印象。