第4章 雙贏談判的準備工作——和自己的“死穴”對話(1)(2 / 3)

看到這裏,你可能會想:這個周彬,難道忘了今天登門造訪所為何事?其實,周彬的做法於情於理都是沒得挑的。在這個例子中,由於周彬在登門造訪時,已經先滿足了對方的需求,使其在心理上感到被重視、被了解,並且在對方的感情上留下了一個批注:那就是,我是在乎你的感受的。所以,在聊完對方的事情,在對方被滿足之後,相對也會關心周彬的需要,再加上周彬已經留下了有事要談的伏筆,下一次再談借錢的問題,便能直接切入重點,甚至完全可以在電話中討論這件事,如此一來,才不會讓對方感覺到周彬找他借錢很突然。

其實,很多時候,心情、環境,甚至是感受,都是決定談判結果是否良好的關鍵。多數情況下,並非對方不願意和你成交,而是當時的氛圍不對。如果你再缺乏分辨能力的話,就更容易錯失成交機會了。

舉例來說吧,公司臨時安排你去拜訪一位客戶,當你趕到那裏時,卻發現對方正在公司內的健身房裏跑步,你會認為這是一個適合談判的氛圍嗎?可以肯定一點:如果對方絲毫沒有立刻從跑步機上下來,坐下來與你好好交談的意思,你就絕不應該在人家跑步的同時,向他說明或銷售公司的產品。為什麼這麼說呢?要知道,此時的客戶無論是心情,還是專注力都與你不同,就算你策劃的案子非常適合他,你們之間也很難達到最佳的溝通效果。這種時候,你隻有兩個選擇:第一,放棄這個不適合溝通的時機,將這次拜訪當成是談判的前置作業,為下一次談判留下伏筆;第二,將自己的狀態調整到和客戶一樣,那就是,和客戶一起跑步運動。

這樣的事情在影視劇中可謂時有發生,當談判雙方處於一致狀態時,對彼此的親密感就會大幅上升,在這種相互之間心情契合的情況下,即便你的說話方式沒有改變,但是訊息依然會通過頻率相同的肢體接觸、情感體驗,一步步地讓對方快速進入你的節奏。

看到這裏,相信不少人一定會露出不可置信的表情,原來,談判前的鋪陳竟然有這麼大的功用。其實,談判是一種全麵性的感受,不僅局限在言語上的溝通,還包括言語內容的表述,就連態度、環境、現狀、肢體都應該考慮在內。換句話說,要想促成談判的成功,就必須試著從事前溝通到麵對麵談判的各個環節,都應滿足客戶內心最細微的感受。

當然,這些話雖說聽起來複雜,但是做起來卻一點不難。那就是善於觀察對方的言談和神態,並敏於捕捉從中透露出的訊息,同時,還要積極思考對方所處的處境,換個立場問問自己:如果換做我的話,現在有心思談判嗎?如果答案是肯定的,那麼就進行接下來的工作;如果答案是否定的,那麼寧可將這次會麵看作開啟下次談判的布局,也絕不要在不適宜的情況下進行談判,否則,隻會徒勞而無功。

雙贏談判秘訣

從對方的口中我們無法知曉其是否負責任、有信用、做事細心、顧全大局,這些事情是不能說出來的,而是要通過你的觀察和感受來獲取。

談判時別忘了,對手也同樣在觀察你,學會從各個角度引領對方與你成交,細節往往是最關鍵的因素。

名片的威力

在商務談判中,名片不隻是一張載滿了信息的通訊簿,更是幫你營造非凡氣勢,於無形中強化自己內在自信的一種威力。適時秀出你的名片,才會讓別人明確感覺到你的專業形象,就像看到開屏的孔雀,投以尊敬和欣賞的眼光,而這無疑是談判桌上獲勝的秘決之一。

發揮名片的“正當性威力”

一提到談判,就少不了名片,而一提到名片,很多人就會誤解了名片的真正作用。在很多人看來,名片隻不過是一張載滿了信息的通訊簿,其用途不外乎是帶在身上,發送給更多的客戶。這樣客戶就能在有需要的時候,找到你的名字,而名片的設計與材質,最好是越便宜越好。

看到這裏,也許不少人會麵露疑惑地說:“難道不是這樣嗎?”答案當然不是了,一張薄薄的名片可是你接觸客戶時呈現的第一個“作品”。試想一下,如果你的名片是廉價印刷的,當客戶收到這樣的名片時,在他們的潛意識裏就會認為,你公司的產品質量也不會高到哪裏。