看到這裏，你可能會想：這個周彬，難道忘了今天登門造訪所為何事？其實，周彬的做法於情於理都是沒得挑的。在這個例子中，由於周彬在登門造訪時，已經先滿足了對方的需求，使其在心理上感到被重視、被了解，並且在對方的感情上留下了一個批注：那就是，我是在乎你的感受的。所以，在聊完對方的事情，在對方被滿足之後，相對也會關心周彬的需要，再加上周彬已經留下了有事要談的伏筆，下一次再談借錢的問題，便能直接切入重點，甚至完全可以在電話中討論這件事，如此一來，才不會讓對方感覺到周彬找他借錢很突然。
其實，很多時候，心情、環境，甚至是感受，都是決定談判結果是否良好的關鍵。多數情況下，並非對方不願意和你成交，而是當時的氛圍不對。如果你再缺乏分辨能力的話，就更容易錯失成交機會了。
舉例來說吧，公司臨時安排你去拜訪一位客戶，當你趕到那裏時，卻發現對方正在公司內的健身房裏跑步，你會認為這是一個適合談判的氛圍嗎？可以肯定一點：如果對方絲毫沒有立刻從跑步機上下來，坐下來與你好好交談的意思，你就絕不應該在人家跑步的同時，向他說明或銷售公司的產品。為什麼這麼說呢？要知道，此時的客戶無論是心情，還是專注力都與你不同，就算你策劃的案子非常適合他，你們之間也很難達到最佳的溝通效果。這種時候，你隻有兩個選擇：第一，放棄這個不適合溝通的時機，將這次拜訪當成是談判的前置作業，為下一次談判留下伏筆；第二，將自己的狀態調整到和客戶一樣，那就是，和客戶一起跑步運動。
這樣的事情在影視劇中可謂時有發生，當談判雙方處於一致狀態時，對彼此的親密感就會大幅上升，在這種相互之間心情契合的情況下，即便你的說話方式沒有改變，但是訊息依然會通過頻率相同的肢體接觸、情感體驗，一步步地讓對方快速進入你的節奏。
看到這裏，相信不少人一定會露出不可置信的表情，原來，談判前的鋪陳竟然有這麼大的功用。其實，談判是一種全麵性的感受，不僅局限在言語上的溝通，還包括言語內容的表述，就連態度、環境、現狀、肢體都應該考慮在內。換句話說，要想促成談判的成功，就必須試著從事前溝通到麵對麵談判的各個環節，都應滿足客戶內心最細微的感受。
當然，這些話雖說聽起來複雜，但是做起來卻一點不難。那就是善於觀察對方的言談和神態，並敏於捕捉從中透露出的訊息，同時，還要積極思考對方所處的處境，換個立場問問自己：如果換做我的話，現在有心思談判嗎？如果答案是肯定的，那麼就進行接下來的工作；如果答案是否定的，那麼寧可將這次會麵看作開啟下次談判的布局，也絕不要在不適宜的情況下進行談判，否則，隻會徒勞而無功。
雙贏談判秘訣
從對方的口中我們無法知曉其是否負責任、有信用、做事細心、顧全大局，這些事情是不能說出來的，而是要通過你的觀察和感受來獲取。
談判時別忘了，對手也同樣在觀察你，學會從各個角度引領對方與你成交，細節往往是最關鍵的因素。
名片的威力
在商務談判中，名片不隻是一張載滿了信息的通訊簿，更是幫你營造非凡氣勢，於無形中強化自己內在自信的一種威力。適時秀出你的名片，才會讓別人明確感覺到你的專業形象，就像看到開屏的孔雀，投以尊敬和欣賞的眼光，而這無疑是談判桌上獲勝的秘決之一。
發揮名片的“正當性威力”
一提到談判，就少不了名片，而一提到名片，很多人就會誤解了名片的真正作用。在很多人看來，名片隻不過是一張載滿了信息的通訊簿，其用途不外乎是帶在身上，發送給更多的客戶。這樣客戶就能在有需要的時候，找到你的名字，而名片的設計與材質，最好是越便宜越好。
看到這裏，也許不少人會麵露疑惑地說：“難道不是這樣嗎？”答案當然不是了，一張薄薄的名片可是你接觸客戶時呈現的第一個“作品”。試想一下，如果你的名片是廉價印刷的，當客戶收到這樣的名片時，在他們的潛意識裏就會認為，你公司的產品質量也不會高到哪裏。