再比如,你和客戶談生意時,考慮過對方的“利潤”嗎,還是使用手段去占盡對手便宜?
如果這些話依然不能讓你從迷霧中走出,那麼,你對談判還存在著很深的錯誤認知。請記住:所有談判技巧最終目的都是為了讓雙方能夠得到“滿足”,在談判結束時,達到“雙贏”的結果,這才是談判最為重要的目標。所有談判所能達到的美好願景都源於一件簡單的事情:想清楚自己的欲望,然後做出正確的決定。如果你不知道自己麵對客戶時的真正欲望,又怎麼能夠清楚地知道,自己該如何幫助客戶得到滿足,進而願意跟你成交,最終完成你的欲望需求呢?因此,停下來,想一想,你想要實現的夢想是什麼,給它添上一個時間期限,並賦予它執行細節吧,這一點很必要,也很重要。
雙贏談判秘訣
談判是一種充滿智慧的遊戲,參與者要遵守一定的遊戲規則,並在其中尋找讓自己滿意的談判結果。
隻要拆解欲望結構,並持之以恒地進行重組,總能夢想成真。
細說談判的基本含義
很多時候,很多詞的意思,並非我們認為的那麼困難,隻是人們習慣將事情複雜化,然後欺騙自己它很難懂。“談判”這個詞就是如此。揭開這層薄紗,也可以幫助我們了解談判到底是什麼。
“談判”的真實含義是創造“雙贏”
翻開中文字典,關於何謂談判,早已寫得清清楚楚:“商議解決重大事情。”這個解釋淺顯易懂,一看就能理解,可是有些人偏偏把它想歪了。
一提“商議”,很容易讓人聯想到“在商言商”。的確,在商場上,一切都是以利益為中心,把對方“解決”了自然就會有“重大好處”。而“重大事情”呢?當然是和自己利益有關的事情了。很顯然,這是有些人對談判的一種解釋。
然而,當談判雙方都抱著這樣的心態,談判桌儼然成了一張刀光劍影的活地圖,時刻上演著一幕幕“你死我活”的好戲,如此情景下,你又如何要求對方讓你得利?就算這個“重大事情”你已勝券在握,但是對方依然不會感到開心。
要知道,天底下,沒有誰是真正的傻子,你占了對方的便宜,就算人家當下沒有發覺,難道你還會天真地以為,對方還會被你騙個五次十次嗎?總有一天,你那陰險狡詐的一麵,會被對方發現,到那時,恐怕一切都已成追憶了,更何談最初的合作關係呢?固然,得利是談判的最終目的,但是要怎麼得利,才能讓雙方都感到舒服與滿意,才是最值得我們動動腦筋,好好琢磨的一件事情。
接下來,我們就來個說文解字,給各位好好道道這“談判”二字的來龍去脈。
先在紙上寫下大大的“談判”二字,當你細細端詳的時候,就會發現,“談”這個字的偏旁是個“言”。“言”字頭上是什麼?我們姑且把它理解為一頂帽子。古時候,什麼人才戴帽子,那都是有頭有臉的士紳啊,如此說來,一個人再怎麼盤算蠅頭之利,禮貌規矩還是要講的,所以才叫做“談”生意,沒聽人說在“吵”生意吧。
既然是談生意,就不能兩個人麵紅耳赤地搶著說話,而是你說話時我閉嘴,我說話時你傾聽。在下一部分,我們將會講到“傾聽”在成功談判中到底有何行之有效的作用,會“聽”的人才會贏,所以這個“言”字隻有一個口。換句話說,談判桌上從來都不是誰講誰就贏的地方,而是一人講,一人聽,這樣聽了才知對方講什麼,也才知對方想要什麼。
反之,若是一味擔心自己沒說完沒說夠,完全不聽對方需要什麼的話,除了浪費時間,生出無名之火外,也會讓整個對話變得毫無意義。
明白了“談”,接下來,我們再講講“判”。與“談”相比,這個字的學問那就更大了。左邊這個“半”讓許多人搞不清楚狀況,以為一“刀”兩“半”才公平。公平不過是聰明人設下的陷阱。如果你現在有機會和國際財團談合作,莫非你也要和對方談五五分賬嗎?